Δείγμα περιγραφής εργασίας για τον υπεύθυνο πωλήσεων. Ενεργός διευθυντής πωλήσεων: αρμοδιότητες, περιγραφή θέσης εργασίας. Περιγραφή εργασίας ενός διευθυντή πωλήσεων: αρμοδιότητες

Πόσο σε ζήτηση έχει ένας ειδικός πωλήσεων;

Στον σύγχρονο κόσμο, η θέση του διευθυντή πωλήσεων θεωρείται πολλά υποσχόμενη και δημοφιλής, επειδή είναι ένας τέτοιος υπάλληλος που ενδιαφέρεται για την οικονομική σταθερότητα της εταιρείας. Οι ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων είναι πολλές, αλλά τα κύρια καθήκοντά του είναι η πώληση των αγαθών και των υπηρεσιών της εταιρείας, η συνεργασία με πελάτες και συνεργάτες. Ο διευθυντής πωλήσεων διαπραγματεύεται για να πετύχει τους στόχους που του έχουν τεθεί, εργάζεται στο γραφείο με υπολογιστή και έγγραφα, πηγαίνει σε συναντήσεις και μιλάει στο τηλέφωνο. Αυτή η θέση είναι σε ζήτηση: βρίσκεται σχεδόν σε κάθε εταιρεία ή εταιρεία που ασχολείται με οποιοδήποτε είδος εμπορικής δραστηριότητας. Ας σημειώσουμε ότι ανάλογα με την κατεύθυνση των δραστηριοτήτων της εταιρείας, τόσο οι λειτουργικές ευθύνες του διευθυντή πωλήσεων όσο και η εργασία του θα διαφέρουν. Έτσι, μπορείτε να είστε υπεύθυνος πωλήσεων για παράθυρα, ακίνητα, εξοπλισμό, αυτοκίνητα και ανταλλακτικά αυτοκινήτων, έπιπλα, υπηρεσίες και άλλα. Αυτή η λίστα μπορεί να συνεχιστεί ατελείωτα, καθώς σήμερα ένας τεράστιος αριθμός ομάδων προϊόντων πωλείται σε διαφορετικούς τομείς της ζωής. Ταυτόχρονα, παρά τις ιδιαιτερότητες του προϊόντος, η ουσία της δουλειάς ενός τέτοιου διευθυντή παραμένει αμετάβλητη: να πωλεί, να διατηρεί τις πωλήσεις σε ένα ορισμένο επίπεδο ή να τις αυξάνει, να διασφαλίζει τη διαθεσιμότητα πελατών, συνεργατών και τακτικών πελατών.

Λίγη ιστορία

Ο διευθυντής πωλήσεων είναι ένα πολύ αρχαίο επάγγελμα. Στην πραγματικότητα, εμφανίστηκε με την έλευση του εμπορίου, αλλά τέτοιοι άνθρωποι ονομάζονταν διαφορετικά σε διαφορετικές εποχές: έμποροι, έμποροι, κράχτες και ούτω καθεξής. Στον σύγχρονο κόσμο, έχουν φτάσει να αποκαλούνται διευθυντές πωλήσεων, αλλά και πάλι η ουσία παραμένει η ίδια - να πουλήσετε ένα προϊόν, να βρείτε πελάτες.

Βασικές ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων

Έτσι, στις περισσότερες περιπτώσεις, ένας υπάλληλος πωλήσεων εκτελεί τα ακόλουθα καθήκοντα:

• Αυξάνει τις πωλήσεις.
• Αναζητά και προσελκύει πελάτες, συνάπτει συμβάσεις μαζί τους.
• Διατηρεί σχέσεις με τακτικούς συνεργάτες και πελάτες.
• Συντάσσει και τηρεί εκθέσεις για το έργο του.
• Παρέχει συμβουλές για προϊόντα και υπηρεσίες.
• Παραλαμβάνει εμπορεύματα και διατηρεί την έκθεσή του σε χώρους λιανικής.
• Πραγματοποιεί παρουσιάσεις νέων προϊόντων και προωθητικές ενέργειες, λαμβάνει μέρος σε εκθέσεις.

Οι οδηγίες του υπεύθυνου πωλήσεων, όπως προαναφέρθηκε, διαφέρουν ανάλογα με τη συγκεκριμένη εταιρεία και το προϊόν που πωλείται.

Προϋποθέσεις για τους υποψήφιους για τη θέση

Ένα άτομο που θέλει να γίνει διευθυντής πωλήσεων πρέπει να έχει ανώτερη εκπαίδευση. Σε ορισμένες περιπτώσεις επιτρέπεται η ελλιπής τριτοβάθμια εκπαίδευση στην ειδικότητα «Διοίκηση» ή «Διαφήμιση». Επιπλέον, πρέπει να είστε σε θέση να εργάζεστε με υπολογιστή, να πλοηγείστε σε προγράμματα γραφείου και να μάθετε γρήγορα να εργάζεστε με διάφορα νέα προγράμματα. Προτιμώνται ενεργητικές δεξιότητες πωλήσεων. Πολύ συχνά, σε διαφημίσεις που αναζητούν υπαλλήλους, οι εργοδότες υποδεικνύουν απαιτήσεις όπως η κατοχή άδειας οδήγησης (λιγότερο συχνά, η κατοχή προσωπικού αυτοκινήτου), η εμπειρία στις πωλήσεις και οι δεξιότητες στην εργασία με έγγραφα. Γενικά, αν ένας άνθρωπος που έρχεται για συνέντευξη δείχνει έτοιμος να εξελιχθεί και να μάθει νέα πράγματα και ταυτόχρονα να πληροί τις βασικές προϋποθέσεις, σίγουρα θα του δοθεί η ευκαιρία να αποδείξει τον εαυτό του. Το κύριο πράγμα είναι να εκτελείς αποτελεσματικά τα λειτουργικά καθήκοντα ενός διευθυντή πωλήσεων και να εργάζεσαι προς όφελος της εταιρείας.

Η περιγραφή εργασίας ενός διευθυντή πωλήσεων είναι κύριο έγγραφο, που καθορίζει τη σειρά και τον μηχανισμό λειτουργίας του. Αποκαλύπτει τις υπάρχουσες απαιτήσεις για τους υποψηφίους για τη θέση, περιέχει μια λίστα με τις άμεσες εργασιακές ευθύνες του υπαλλήλου και τις λειτουργίες που εκτελούνται. Επιπλέον, ορίζονται δικαιώματα των εργαζομένων, σύστημα αξιολόγησης γνώσεων και βασικές συνθήκες εργασίας.

Οι γενικές διατάξεις της περιγραφής θέσης καθορίζουν ΕΠΟΜΕΝΟ:

Επιπλέον, υπάρχει πάπυροςαπό τι πρέπει να καθοδηγείται ένας ειδικός όταν εκτελεί τα καθήκοντά του:

1. Η διαδικασία οργάνωσης πωλήσεων και μάρκετινγκ των προϊόντων του οργανισμού.
2. Ξεχωριστές οδηγίες από τη διοίκηση, καθώς και γενικές διατάξεις της επιχείρησης σχετικά με τη διαχείριση της πώλησης αγαθών.
3. Υφιστάμενοι κανόνες προστασίας της εργασίας, οι οποίοι είναι κοινοί σε όλους τους οργανισμούς που δραστηριοποιούνται στη Ρωσική Ομοσπονδία.
4. Απευθείας κατά σημεία της περιγραφής της θέσης σας.

Ο υποψήφιος που γίνεται δεκτός για μια θέση πρέπει να το έχει πληροφορίες:

1. Ο κατάλογος και το περιεχόμενο των νόμων και κανονισμών που σχετίζονται με τη ρύθμιση θεμάτων εμπορίας και πώλησης αγαθών και υπηρεσιών.
2. Διάφορα υλικά που περιέχουν τους κανόνες και τις βασικές αρχές του μάρκετινγκ και της αύξησης των πωλήσεων.
3. Βασικές μέθοδοι εργασίας που εκτελούνται τόσο προσωπικά από τον διευθυντή όσο και από υπαλλήλους του τμήματός του.
4. Αρχές οργάνωσης εργασιών γραφείου, λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιαιτερότητες της γραμμής εργασίας της εταιρείας.
5. Ενημερωμένες πληροφορίες, συμπεριλαμβανομένων εκείνων που λαμβάνονται από ξένες πηγές, σχετικά με την εμπειρία πωλήσεων, την ανάλυση δραστηριότητας και τη βελτίωση της αποδοτικότητας της εργασίας.
6. Ένα σύστημα για την αξιολόγηση της εργασίας που εκτελείται.
7. Η διαδικασία και το έντυπο υποβολής αναφορών, η διαδικασία αλληλεπίδρασης στη διαδικασία των δραστηριοτήτων της μονάδας.
8. Κανονισμός εργασίας του οργανισμού.

Λειτουργίες και επαγγελματικές ευθύνες

Κύριες λειτουργίες, την οποία πρέπει να εκτελεί ο διευθυντής πωλήσεων, καθώς και τα δικά του επαγγελματικές ευθύνες, σύμφωνα με τις οδηγίες, είναι:

1. Ανάπτυξη μεθόδων και τεχνολογιών για την πώληση αγαθών.
2. Ανάπτυξη και βελτίωση βασικών σχημάτων πωλήσεων προϊόντων στο πλαίσιο των δραστηριοτήτων του οργανισμού.
3. Διοργάνωση διαφόρων εκδηλώσεων που στοχεύουν σε δραστηριότητες προπώλησης, κύριος σκοπός των οποίων είναι η προετοιμασία για την έναρξη των πωλήσεων ενός νέου προϊόντος ή η συνεργασία με έναν νέο αντισυμβαλλόμενο.
4. Δημιουργία ορισμένων συνθηκών για την ικανοποίηση της τρέχουσας ζήτησης για ορισμένα προϊόντα.
5. Παρακολούθηση της συμμόρφωσης με υφιστάμενα επιχειρηματικά σχέδια που χρησιμοποιούνται στη διαδικασία διεξαγωγής εργασιακών δραστηριοτήτων.
6. Τήρηση των βασικών όρων των συμβάσεων και συμφωνιών που έχουν υπογραφεί με πελάτες και αντισυμβαλλομένους, εφόσον απαιτείται, διμερώς πραγματοποιώντας αλλαγές, οι οποίες καταχωρούνται σε πρόσθετη συμφωνία της υπάρχουσας.
7. Μελέτη της αγοράς για αγαθά που πωλούνται από τον διαχειριστή. Αυτή η λειτουργία δεν ισχύει μόνο για την περιοχή στην οποία εργάζεται ο διευθυντής - κατά τη διάρκεια της εργασίας του, πρέπει να χρησιμοποιεί τα αποτελέσματα γειτονικών περιοχών και πόλεων για να μπορεί να εφαρμόσει οποιεσδήποτε μεθόδους και τεχνολογίες στις δραστηριότητές του.
8. Προβλέψτε την αύξηση και τη μείωση των πωλήσεων ανάλογα με παράγοντες τρίτων και ανταποκριθείτε ανάλογα σε τέτοιες αλλαγές.
9. Διεξαγωγή ανάλυσης των δραστηριοτήτων των ανταγωνιστών της εταιρείας, ιδιαίτερα εκείνων που ειδικεύονται στις πωλήσεις παρόμοιων προϊόντων και αγαθών.
10. Συλλέξτε και συνοψίστε πληροφορίες που υποδεικνύουν τους όγκους πωλήσεων προϊόντων για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο, τις διακυμάνσεις τόσο προς τα πάνω όσο και προς τα κάτω, καθώς και τους λόγους για τέτοιες αλλαγές. Από την άποψη αυτή, η υποβολή προτάσεων προς τα ανώτερα στελέχη ή η ανάληψη ενεργειών στο πλαίσιο της αρμοδιότητάς τους.
11. Ανάλυση των βασικών τάσεων στην αγορά πωλήσεων αγαθών, λήψη βασικών πληροφοριών σχετικά με την πρόβλεψη της ζήτησης, καθώς και προγραμματισμένες κυκλοφορίες αγαθών και προϊόντων από ανταγωνιστικές εταιρείες.
12. Ανάλυση των βασικών αναγκών των αγοραστών, μελέτη των κύριων παραγόντων που την επηρεάζουν, διαίρεση των στατιστικών σε κύριες περιοχές και ζώνες.
13. Ανάπτυξη σχεδίων δράσης με στόχο την πραγματοποίηση διαφόρων δραστηριοτήτων για την αύξηση των πωλήσεων ενός συγκεκριμένου προϊόντος. Αυτή η λειτουργία εκτελείται τόσο για να αυξηθούν οι πωλήσεις συνολικά όσο και για να αποτραπεί η προγραμματισμένη πτώση του ενδιαφέροντος για το προϊόν.
14. Ανάπτυξη μέτρων για την αύξηση των πωλήσεων με τη χρήση των πιο αποτελεσματικών υλικών και μεθόδων, με ταυτόχρονη χρήση των βέλτιστων πρακτικών των ανταγωνιστών και άλλων εταιρειών των οποίων οι συγκεκριμένες δραστηριότητες σχετίζονται επίσης με τις πωλήσεις.
15. Επικεντρωθείτε στη δημιουργία ισχυρών συνδέσεων με μεγάλες αλυσίδες λιανικής. Συνεχής διατήρηση σχέσεων, διεξαγωγή προαγωγών για τακτικούς εργολάβους, τα οφέλη των οποίων ωφελούν τόσο τον πελάτη όσο και τον οργανισμό στον οποίο εργάζεται ο διευθυντής.
16. Δημιουργία σχέσεων με διάφορες εταιρείες χονδρικής, ανάλυση ευκαιριών συνεργασίας, επεξεργασία, από κοινού με άλλα τμήματα, των πιθανών οφελών από την υπογραφή συμβάσεων με τέτοιους αντισυμβαλλομένους.
17. Εντοπισμός πιθανών πελατών μεταξύ υφιστάμενων νομικών και φυσικών προσώπων και δημιουργία επιχειρηματικών επαφών μαζί τους.
18. Η διαπραγμάτευση με πελάτες οποιουδήποτε επιπέδου, αφού ακόμη και η μικρή λιανική σε συγκεκριμένη ποσότητα αποφέρει στις εταιρείες το μερίδιό τους στο εισόδημα.
19. Ενεργή συμμετοχή στην ανάπτυξη τιμολόγησης για πελάτες διαφόρων επιπέδων. Διαπραγμάτευση με πελάτες με τέτοιο τρόπο ώστε να αποκομίζει το μέγιστο όφελος για την εταιρεία σας όσον αφορά την τιμή του προϊόντος, αλλά, ταυτόχρονα, να διασφαλίζει τη δυνατότητα συνεργασίας με όρους ευνοϊκότερους για τον πελάτη από αυτούς που μπορούν να προσφέρουν οι ανταγωνιστές.
20. Διεξαγωγή απευθείας διαπραγματεύσεων για τη συνεργασία. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, θα πρέπει να γίνεται σταδιακή συζήτηση των ακόλουθων θεμάτων: μεταφορά στον πελάτη γενικών πληροφοριών για ένα προϊόν ή ομάδα προϊόντων που ο οργανισμός θέλει να προσφέρει προς πώληση, παρουσίαση πληροφοριών σχετικά με τα κύρια πλεονεκτήματα τέτοιων προϊόντων, αναφέροντας πιθανώς τις υφιστάμενες ελλείψεις, αλλά με τέτοιο τρόπο ώστε να είναι ειλικρινείς, αλλά ταυτόχρονα να μην πτοούν τον αντισυμβαλλόμενο από τη συνεργασία. Εάν ο πελάτης έχει οποιεσδήποτε αμφιβολίες σχετικά με την ανάγκη συνεργασίας με τον οργανισμό του διαχειριστή, διαχειριστείτε επιδέξια αληθείς πληροφορίες για να πείσετε τον πελάτη για το αντίθετο. Κοινοποίηση στον καταναλωτή των βασικών θετικών πτυχών της συνεργασίας γενικότερα, τι μπορεί να περιμένει ο πελάτης στο μέλλον.
21. Καθορισμός του τρόπου πληρωμής που θα χρησιμοποιηθεί κατά την πληρωμή των παραδοθέντων αγαθών. Στην περίπτωση αυτή λαμβάνονται υπόψη τόσο οι επιθυμίες του πελάτη όσο και οι δυνατότητες της ίδιας της εταιρείας, της οποίας υπάλληλος είναι ο υπεύθυνος πωλήσεων. Σε αυτήν την περίπτωση, οι πληρωμές σε μετρητά μπορούν να χρησιμοποιηθούν, χωρίς μετρητά, με επιταγές, με ανοιχτό λογαριασμό ή με τραπεζικά εμβάσματα. Καθορισμός της δυνατότητας παροχής αναβολής πληρωμής και των κύριων προϋποθέσεων για την αποπληρωμή της οφειλής (μετά από ορισμένο χρονικό διάστημα, με μεταγενέστερη παράδοση κ.λπ.).
22. Ανάπτυξη, τόσο στο πλαίσιο των αρμοδιοτήτων του καθενός όσο και μαζί με άλλα τμήματα, ενός συστήματος εκπτώσεων που είναι επωφελείς, πρώτα από όλα, για τη δική του εταιρεία και εκείνων που μπορούν να προσελκύσουν πελάτες σε συνεργασία.
23. Οργάνωση της κύριας εργασίας και των ενεργειών που εκτελούνται που προηγούνται της άμεσης υπογραφής της σύμβασης με τον πελάτη. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει την επεξεργασία των βασικών δικαιωμάτων και υποχρεώσεων του ενός και του άλλου μέρους, τον καθορισμό μεθόδων και μορφών εκπλήρωσης των υποχρεώσεων, τον συντονισμό των υφιστάμενων διαφωνιών στα κύρια σημεία των συμφωνιών. Ανάλυση της τεκμηρίωσης που παρέχεται από τους αντισυμβαλλομένους για τη συμμόρφωση με τα βασικά πρότυπα της εταιρείας, ζητώντας πρόσθετα έγγραφα εάν είναι απαραίτητο.
24. Συμμετοχή στην άμεση σύναψη συμβάσεων με δυνατότητα μετέπειτα διαχείρισης πελατών και παρακολούθηση της συμμόρφωσης και από τα δύο μέρη στα σημεία που καθορίζονται στη συμφωνία.
25. Έλεγχος εργολάβων που έχουν ανατεθεί στον διαχειριστή για την έγκαιρη πληρωμή των παραδοθέντων αγαθών. Εάν για κάποιο λόγο ο αντισυμβαλλόμενος δεν πληρώσει για την παράδοση εγκαίρως, λάβετε τα κατάλληλα μέτρα για να εξαλείψετε αυτό το γεγονός.
26. Οργάνωση της συλλογής πληροφοριών με βάση δεδομένα από την πώληση αγαθών, τόσο από πελάτες με τους οποίους μόλις συνήφθη συμφωνία συνεργασίας όσο και από αυτούς στους οποίους η προμήθεια αγαθών έχει πραγματοποιηθεί εδώ και πολύ καιρό.
27. Εάν είναι απαραίτητο, υποστηρίξτε την αποστολή αγαθών σε πελάτες, μια τέτοια δραστηριότητα είναι δυνατή τόσο στο αρχικό στάδιο της συνεργασίας όσο και σε όλη την περίοδο εργασίας.
28. Ανάλυση δεδομένων για την ποιότητα των παρεχόμενων προϊόντων, συλλογή και σύνθεση πληροφοριών, εάν είναι απαραίτητο, υποβολή αξίωσης στον κατασκευαστή. Είναι δυνατό να οργανωθεί η επιστροφή αγαθών που, για κάποιο λόγο, δεν μπορούν να πωληθούν και να χρησιμοποιηθούν για τον προορισμό τους.
29. Εάν υπάρχουν αξιώσεις σχετικά με την ποιότητα των αγαθών, έγκαιρη ανταπόκριση στις πληροφορίες, προκειμένου να επιλυθεί η σύγκρουση όσο το δυνατόν περισσότερο.
30. Ανάλυση και ανταπόκριση σε εκείνα τα γεγονότα που εμποδίζουν την αύξηση της ζήτησης για προϊόντα.
31. Παρακολούθηση όλων των υφιστάμενων δεικτών ποιότητας στη συσκευασία των προϊόντων και κανόνων χρήσης.
32. Παροχή πληροφοριών στον πελάτη για τους όρους πώλησης των προϊόντων, την αποθήκευση τους και τους βασικούς όρους πώλησης.
33. Διατήρηση συνεχών επαφών με υφιστάμενους πελάτες προκειμένου να αποφευχθεί η εκροή αντισυμβαλλομένων.
34. Δημιουργία διαφόρων βάσεων πληροφοριών για τους υφιστάμενους πελάτες της εταιρείας. Αυτά τα δεδομένα μπορούν να παρουσιαστούν σε μορφή πίνακα και περιέχουν πληροφορίες σχετικά με τη διεύθυνση του αντισυμβαλλομένου, βασικές λεπτομέρειες, συμπεριλαμβανομένων εκείνων που ενδέχεται να περιέχονται στα έγγραφα πληρωμής, αριθμούς τηλεφώνου διευθυντών και υπαλλήλων των αντισυμβαλλομένων με τους οποίους μπορείτε να επικοινωνήσετε για την επίλυση διαφόρων ζητημάτων , πλήρες όνομα του διευθυντή, κορυφαίοι ειδικοί. Επιπλέον, εδώ περιλαμβάνονται αποστολές προϊόντων σε συγκεκριμένο πελάτη, στατιστικά στοιχεία επιστροφών, ιστορικό τρεχουσών πληρωμών κ.λπ.
35. Ανανέωση συμβάσεων με αντισυμβαλλόμενους εάν είναι αδύνατη η παράταση των υφιστάμενων και υπάρχει επιθυμία συνέχισης της συνεργασίας.
36. Εξασφάλιση συμμετοχής σε συνεχείς εκδηλώσεις (εκθέσεις, εκθέσεις) για αύξηση του αριθμού των πελατών και αύξηση των πωλήσεων.
37. Συμμετοχή σε διαφημιστικές καμπάνιες και, εάν χρειάζεται, συντονισμός των εκτελούμενων δραστηριοτήτων.

Ο διευθυντής πωλήσεων έχει το δικαίωμα ΕΠΟΜΕΝΟ:

1. Λήψη πληροφοριών για εσωτερικές αλλαγές στο έργο της εταιρείας που επηρεάζουν άμεσα τον εργαζόμενο.
2. Λήψη πληροφοριών σχετικά με τη διαθεσιμότητα των εγγράφων που είναι απαραίτητα για την εργασία του διευθυντή.
3. Υποβολή προτάσεων προς τα ανώτερα στελέχη για τη βελτίωση των αρχών λειτουργίας της εταιρείας, καθώς και τη βελτίωση του σχεδίου πωλήσεων.
4. Ζητώντας προσωπικά ή μέσω του διευθυντή για την αναφορά πληροφοριών σχετικά με εργολάβους που διαχειρίζεται ο διευθυντής πωλήσεων.
5. Απαίτηση παροχής βοήθειας κατά την εκτέλεση εργασιακών καθηκόντων.

Ο διαχειριστής μπορεί να είναι υπεύθυνος για ΕΠΟΜΕΝΟ:

1. Για τις συνέπειες των αποφάσεων που ελήφθησαν στο πλαίσιο της δικής του αρμοδιότητας χωρίς πρόσθετη έγκριση από τη διοίκηση.
2. Για παράλειψη εκπλήρωσης των επίσημων καθηκόντων τους όπως ορίζονται στις παρούσες οδηγίες.
3. Για παραβίαση οποιωνδήποτε νομοθετικών και κανονιστικών πράξεων στο πλαίσιο της εργασίας τους, ακόμη και αν γίνει για να αποφέρει στην εταιρεία τους περισσότερα κέρδη.
4. Για πρόκληση υλικής ζημιάς στον οργανισμό σας με τις ενέργειές σας κατά την εκτέλεση των επίσημων καθηκόντων σας.
5. Για επιδείνωση της φήμης της εταιρείας, η οποία οδήγησε σε μείωση των πωλήσεων ή εκροή αντισυμβαλλομένων.

Σύστημα αναφοράς

Το εφαρμοζόμενο σύστημα αναφορών για το έργο που επιτελούν οι διευθυντές στοχεύει στην παρακολούθηση των δραστηριοτήτων τους, οι οποίες μπορούν να εκφραστούν σε άμεσα οφέλη και αποκλειστικά στην εργασία που επιτελείται. Ειδικότερα, οι αναφορές μπορεί να περιέχουν τέτοια πληροφορίες:

1. Αριθμός ημερών εργασίας.
2. Αργά.
3. Ο αριθμός των κλήσεων που έγιναν από τον διαχειριστή. Υποδεικνύονται τόσο ο συνολικός δείκτης όσο και εκείνοι που οδήγησαν σε ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα.
4. Πραγματοποίησε συναντήσεις με υφιστάμενους και δυνητικούς πελάτες, οι οποίες οδήγησαν στη σύναψη νέων συμβάσεων ή στην αύξηση του όγκου πωλήσεων.
5. Ο αριθμός των προϊόντων που παραδίδονται σε εργολάβους που διαχειρίζεται συγκεκριμένος διαχειριστής.

Ιδιαιτερότητες

Ας εξετάσουμε τα κύρια χαρακτηριστικά των θέσεων που σχετίζονται επίσης με τη διαδικασία πώλησης αγαθών - ανώτερος διευθυντήςΚαι ειδικός ανάπτυξης πωλήσεων.

Το κύριο χαρακτηριστικό της εκτέλεσης εργασιακών καθηκόντων θα είναι γενικός έλεγχος όλων των ενεργειώνπου εκτελούνται από μεσαία στελέχη.

Ίσως ο ανώτερος διευθυντής να επιβλέπει ανεξάρτητα ορισμένα έργα και να διαχειρίζεται μεγάλους πελάτες.

Γενικά, η διαδικασία για την εκτέλεση εργασιών σε μια τέτοια θέση καθορίζεται σύμφωνα με τις εσωτερικές διαδικασίες της εταιρείας, το μέγεθος του τμήματος πωλήσεων, καθώς και τη γενική δομή τόσο ολόκληρης της εταιρείας όσο και ενός ξεχωριστού τμήματος.

Ένας ανώτερος διευθυντής μπορεί να θεωρηθεί υπεύθυνος για τα λάθη των υφισταμένων του που προκύπτουν από την έλλειψη ελέγχου εκ μέρους του.

Ειδικός Ανάπτυξης Πωλήσεων

Οι επαγγελματικές ευθύνες ενός ειδικού πωλήσεων μπορεί να περιλαμβάνουν: πιο στενόαπό έναν διευθυντή πωλήσεων και δεν σχετίζονται με συγκεκριμένους πελάτες της εταιρείας, αλλά με ορισμένες πτυχές του έργου της εταιρείας.

Από την άλλη πλευρά, ο οργανισμός έχει επίσης το δικαίωμα να καθορίζει ανεξάρτητα τις εργασιακές του ευθύνες. Αυτά μπορεί να περιλαμβάνουν τη διεξαγωγή ξεχωριστών αναλυτικών μελετών, καθώς και τη συλλογή ορισμένων πληροφοριών, τη σύνοψη δεδομένων κ.λπ.

Αυτό το βίντεο παρέχει πρόσθετες πληροφορίες σχετικά με τη δημιουργία περιγραφής εργασίας για έναν διευθυντή πωλήσεων.

Σήμερα, ένας ενεργός διευθυντής πωλήσεων είναι απλώς ένας πωλητής που εργάζεται σύμφωνα με τις οδηγίες του εργοδότη. Τι κάνει συνήθως; Επικοινωνεί με αγοραστές - πελάτες, συνάπτει συμφωνίες αγοραπωλησίας, εισπράττει χρέη, κυνηγά τους οφειλέτες, αναπτύσσει πελατειακή βάση, εργάζεται για τόκους της συναλλαγής. Είναι υπάλληλος μιας επιχείρησης που φέρνει χρήματα. Σήμερα δεν υπάρχει πουθενά χωρίς μάνατζερ· είναι ο πιο σημαντικός και ταυτόχρονα ο πιο ανυπεράσπιστος. Σε ποιους πρέπει να διαγραφούν απλήρωτες οφειλές; Στον διευθυντή. Είναι εντάξει που η συναλλαγή εγκρίθηκε από τον οικονομικό σύμβουλο και την υπηρεσία ασφαλείας; Απάντηση: δεν τηλεφώνησα έγκαιρα, δεν έδωσε σημασία, δεν αναφέρθηκε στη διοίκηση.

Γιατί οι επιχειρήσεις χρειάζονται πωλητές;

Η σημερινή επιχείρηση δεν μπορεί να φανταστεί χωρίς ένα επάγγελμα που ονομάζεται ενεργός διευθυντής πωλήσεων. Σε διαφορετικούς οργανισμούς, οι τίτλοι μπορεί να διαφέρουν, από διευθυντή πωλήσεων έως αντιπρόσωπο πωλήσεων. Η ουσία είναι η ίδια - πωλήσεις σε υπάρχοντες πελάτες στη βάση δεδομένων της επιχείρησης και αναζήτηση νέων.

Φαίνεται ότι υπάρχει ένα προϊόν που παίρνει τη θέση που του αξίζει στην αγορά. Διαφορετικά, γιατί χρειάζεται καθόλου; Οι έμποροι εργάστηκαν, διεξήγαγαν έρευνα για παρόμοια προϊόντα, καθόρισαν την κατηγορία τιμής, οργάνωσαν μια διαφημιστική καμπάνια, οι πιθανοί αγοραστές κοίταξαν, «άγγιξαν» - χωρίς πωλήσεις. Τι συμβαίνει με το προϊόν; Γιατί η ζήτηση για ένα ανάλογο είναι υψηλότερη σε τιμή και χειρότερη σε ποιότητα; Αρχίσαμε να ελέγχουμε, να καλούμε, αποδεικνύεται ότι υπάρχουν κανάλια ανεφοδιασμού που λειτουργούν καλά, συστήματα εκπτώσεων, αναβαλλόμενες πληρωμές και απλώς ανθρώπινες σχέσεις, όταν δεν θέλετε να αλλάξετε τίποτα - όλα σας ταιριάζουν.

Πώς να σπάσετε αυτόν τον «φαύλο» (από την άποψη του κατασκευαστή ή του νέου πωλητή) κύκλο; Και εδώ ξεκινά η επίπονη δουλειά του ενεργού διευθυντή πωλήσεων για να προσελκύσει αγοραστές στο «πλευρό τους». Δεν είναι όλα τόσο περίπλοκα, αλλά δεν είναι και όλα ομαλά!

Προσωπικές ιδιότητες ενός διευθυντή πωλήσεων από τη σκοπιά των ηγετών επιχειρήσεων

• Ικανότητα μάθησης. Για τι? Διαφορετικά, πώς μπορείτε να πουλήσετε εάν δεν γνωρίζετε τα οφέλη του προϊόντος; Το προϊόν (τα ποιοτικά του χαρακτηριστικά) απαιτεί αρχική ανάπτυξη.
• Ικανότητα ομιλίας ικανά (όχι γλωσσοδέτη). Ένας ενεργός διευθυντής πωλήσεων πρέπει να μιλά με συνοχή (έτσι ώστε να "ξεπηδά από τα δόντια") για το προϊόν (υπηρεσία) που πωλείται.
• Εξωτερικά δεδομένα: η ειδική αντιπροσωπευτικότητα δεν είναι σημαντική, χρειάζεστε την ικανότητα να κερδίσετε κάποιον.
• Εμπειρία. Σε οποιονδήποτε τομέα. Πρέπει να διαμορφωθεί η συνειδητοποίηση της ανάγκης να γίνεις επαγγελματίας «πωλητής».

Σε επιτυχημένες εταιρείες, οι ίδιοι οι διευθυντές επιχειρήσεων πραγματοποιούν συνεντεύξεις με υποψηφίους, επειδή μόνο ο ενεργός διευθυντής πωλήσεων που εργάζεται με πελάτες φέρνει χρήματα στην εταιρεία - τα υπόλοιπα ξοδεύουν. Μόλις η ανώτατη διοίκηση αρχίσει να κατανοεί αυτό το αξίωμα, η εναλλαγή προσωπικού στην επιχείρηση σταματά αμέσως.

Ενεργός διευθυντής πωλήσεων: αρμοδιότητες

Οι παθητικές πωλήσεις προϋποθέτουν ότι ο πελάτης είναι έτοιμος να αγοράσει και δεν χρειάζεται να παρακινηθεί από τίποτα. Απαιτούνται ενεργές πωλήσεις για να απομακρυνθεί ο πελάτης από το «κατώφλι κάποιου άλλου» και να τον φέρει στην εταιρεία του. Όλες οι ενέργειες που συμβαίνουν μεταξύ αυτών των δύο γεγονότων είναι αρμοδιότητες του διαχειριστή.

• Μελέτη του προϊόντος (υπηρεσίας) που πωλείται από την άποψη της θέσης του σε ένα δεδομένο τμήμα της αγοράς.
• Μελετώντας τον δυνητικό κύκλο αγοραστών.
• Συνεργασία με την υπάρχουσα βάση πελατών.
• Δημιουργία επαφών με πιθανούς πελάτες με κάθε διαθέσιμο μέσο: κρύο - τηλεφωνικά, ζεστό - σε μια συνάντηση.
• Σύναψη συμφωνιών πώλησης και αγοράς που αναπτύχθηκαν από τους δικηγόρους της εταιρείας που απασχολεί.
• Κάνοντας μια συμφωνία.
• Παρακολούθηση πληρωμών.
• Εργαστείτε για την είσπραξη οφειλών από πελάτες που εργάζονται με αναβολή πληρωμής.

Ενεργός διευθυντής πωλήσεων: περιγραφή εργασίας ως έγγραφο

Οποιαδήποτε εργοδοτική εταιρεία προσπαθεί να διατυπώσει με σαφήνεια τις ευθύνες των εργαζομένων της. Ο ενεργός διευθυντής πωλήσεων εργάζεται σύμφωνα με προκαθορισμένες απαιτήσεις που τεκμηριώνονται στο έγγραφο «Περιγραφή εργασίας». Αυτό ακριβώς είναι ένα έγγραφο, αφού κατά την υποβολή αίτησης για εργασία υπογράφεται αφενός από τον εργοδότη, αφετέρου από τον εργαζόμενο.

Η παραβίαση των απαιτήσεων οδηγεί σε τρομερές συνέπειες με τη μορφή προστίμων και, στη συνέχεια, σε απόλυση: η διατύπωση μπορεί να είναι διαφορετική, αλλά η ουσία είναι η ίδια - μη εκπλήρωση των επίσημων καθηκόντων.

Τι πρέπει λοιπόν να κάνει ένας ενεργός διευθυντής πωλήσεων σε μια εταιρεία; Ένα εγχειρίδιο εργαζομένων αναπτύσσεται συνήθως από τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων, προσαρμόζεται από τον διευθυντή ανθρώπινου δυναμικού και υπογράφεται από εξουσιοδοτημένο διευθυντή.

Σύνθεση της περιγραφής θέσης για έναν ενεργό διευθυντή πωλήσεων

Βασικά σημεία:

• Καθορίζεται η κατηγορία του υπαλλήλου (συνήθως ένας διευθυντής κατατάσσεται ως ειδικός).
• Αναφέρονται οι προϋποθέσεις για εκπαίδευση και εργασιακή εμπειρία.
• Καθορίζεται το πρόσωπο που διορίζει τον ενεργό διευθυντή πωλήσεων.
• Καθιερώνεται η υποταγή, τόσο άμεση όσο και απουσία του αρχηγού.
• Καθορίζεται το εύρος των εγγράφων που πρέπει να ακολουθεί ένας ενεργός διευθυντής πωλήσεων στην εργασία του. Κατά κανόνα, πρόκειται για το καταστατικό της επιχείρησης, εσωτερικούς κανόνες, διάφορες εντολές και οδηγίες από τη διοίκηση.

Ποια είναι η ρύθμιση της γνώσης στο επάγγελμα;

Ένας ενεργός διευθυντής πωλήσεων πρέπει να γνωρίζει:

• Νόμοι της Ρωσικής Ομοσπονδίας που ορίζουν τις εμπορικές δραστηριότητες.
• Διαδικασία τιμολόγησης.
• Βασικές αρχές μάρκετινγκ.
• Κατάλογος κατάταξης προϊόντων (υπηρεσιών) της εργοδοτικής επιχείρησης.
• Αποδεκτές μορφές εταιρικής αναφοράς.
• Δομή της επιχείρησης.

Άμεσες λειτουργίες ενός μάνατζερ

• Αναζήτηση πελατών (επέκταση της βάσης πελατών).
• Διεξαγωγή διαπραγματεύσεων.
• Ανάπτυξη όρων και προϋποθέσεων (εντός ρυθμιζόμενων πλαισίων) της σύμβασης, εκτέλεση (σύναψη).
• Παραλαβή αιτημάτων πελατών, εγγραφή και περαιτέρω μεταφορά στην υπηρεσία παράδοσης.
• Διατήρηση πληρωμών πελατών, προθεσμίες αποδοχής νέων αιτήσεων, ενημέρωση για εκδηλώσεις μάρκετινγκ.
• Συνεργαστείτε με τις αναφορές που γίνονται δεκτές στην εταιρεία.

• Δυνατότητα επικοινωνίας με τη διοίκηση της εταιρείας σε θέματα: αμοιβές, διαπιστωμένες ελλείψεις, υποβολή προτάσεων για βελτίωση της εργασίας.
• Δυνατότητα αιτήματος διοικητικής βοήθειας στην εργασία (σύμφωνα με τις ανατεθειμένες αρμοδιότητες).

Ο ενεργός διευθυντής πωλήσεων είναι υπεύθυνος: για αδυναμία εκπλήρωσης των εργασιακών του καθηκόντων σύμφωνα με τις υπογεγραμμένες οδηγίες του, για αδικήματα κατά τις εργάσιμες ώρες σύμφωνα με τον Ποινικό Κώδικα και τον Αστικό Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας, για υλικές ζημιές που προκλήθηκαν στην εταιρεία.

Πώς να βρεις δουλειά

Η διαδικασία πρόσληψης περιλαμβάνει πάντα μια πρωταρχική συνέντευξη με το τμήμα HR και μια δευτερεύουσα συνέντευξη με τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων (ή έναν εκπρόσωπο της διοίκησης της εταιρείας). Πριν μιλήσει για απασχόληση στο αρχικό στάδιο, ο υποψήφιος θα πρέπει να κατανοήσει όλες τις πολυπλοκότητες αυτών των διαπραγματεύσεων και απαιτήσεων.

Τι χαρακτηρίζει αρχικά ένα άτομο που υποβάλλει αίτηση για τη θέση του «ενεργού διευθυντή πωλήσεων»; Ένα βιογραφικό, σωστά και αρμόδια.

Συνήθως, το μάτι ενός υπαλλήλου του τμήματος προσωπικού «πιάνεται» από: κατοχή τριτοβάθμιας εκπαίδευσης, ολοκλήρωση εκπαίδευσης πωλήσεων, καταχώριση όχι μόνο προηγούμενων θέσεων εργασίας, αλλά και ένδειξη των επιτυχιών που έχουν επιτευχθεί. Ένα πλεονέκτημα μπορεί να είναι η κατοχή άδειας οδήγησης, αναφέροντας τη δυνατότητα επαγγελματικών ταξιδιών και εργασίας εκτός του κανονικού ωραρίου (παράτυπο ωράριο εργασίας). Η απουσία παιδιών είναι (για κάποιο λόγο) ευπρόσδεκτη για αυτό το επάγγελμα.

Ένας ανεπιθύμητος σύνδεσμος μπορεί να λειτουργεί σε προμήθειες σε προηγούμενη εργασία.

Μισθολογική σύνθεση διευθυντή

Συνήθως ο εργαζόμενος έχει τις ακόλουθες επιλογές:

• Μισθός και ποσοστό πωλήσεων.
• Ποσοστό πωλήσεων.
• Ποσοστό πωλήσεων, ποινή για καθυστερημένη παραλαβή χρημάτων από τον πελάτη.

Το κίνητρο ενός ενεργού διευθυντή πωλήσεων, με βάση τον μισθό και το ποσοστό των πωλήσεων, είναι το πιο προτιμότερο - υπάρχει πάντα ένα σταθερό εισόδημα, αν και μικρό. Το ποσοστό στο πλαίσιο αυτού του καθεστώτος μπορεί να συνδεθεί με τον προηγούμενο μήνα (οι πωλήσεις πρέπει να αυξηθούν)· δεν πληρώνουν όλες οι εταιρείες για τη σταθερότητα (επαναλαμβάνοντας το αποτέλεσμα του προηγούμενου μήνα).

Εάν ένας διευθυντής εργάζεται μόνο σε ένα ποσοστό των πωλήσεων, πρέπει να είναι προετοιμασμένος να αναζητήσει πολύ ενεργά πελάτες και στην αρχή - να αναπτύξει τη βάση πελατών του. Στη συνέχεια, βεβαιωθείτε ότι οι πελάτες δεν φεύγουν για άλλους. Στην περίπτωση των καλών επιτοκίων, τα κέρδη μπορεί να είναι σταθερά υψηλά, αλλά πρέπει να «οργώσετε» πολύ.

Συνήθως, οι εταιρείες δεν αναφέρουν πρόστιμα για καθυστερημένη παραλαβή χρημάτων από πελάτες (φοβούνται μήπως τρομάξουν τον υπάλληλο), σε αυτήν την περίπτωση, το πρόστιμο είναι πάντα απροσδόκητο και εξαιρετικά οδυνηρό.

Εάν ένας πελάτης από την κατηγορία των οφειλετών γίνει κακοπληρωτής (αυτό συμβαίνει όταν η πληρωμή αναβάλλεται) και όλες οι υπηρεσίες της εταιρείας δεν μπορούν να διεκδικήσουν αυτά τα χρήματα, τότε ο διαχειριστής μπορεί να αναγκαστεί να πληρώσει το χρέος. Τα ποσά των συναλλαγών είναι συνήθως μεγάλα και ο μισθός μικρός. Το ερώτημα είναι πόσο καιρό θα πάρει ο διαχειριστής για να εξοφλήσει το χρέος του πελάτη;

Ανθρώπινες ιδιότητες που απαιτούνται για το επάγγελμα

Ένας υποψήφιος για αυτή τη θέση πρέπει να έχει διαφορετικά ταλέντα:

• Δυνατότητα εύρεσης κοινής γλώσσας.
• Ευκολία επικοινωνίας.
• Ικανότητα λήψης γρήγορων αποφάσεων.
• Μαθησιακή ικανότητα.
• Επιμονή.
• Έλλειψη συστολής.
• Εργαστείτε σύμφωνα με τον κανόνα: «Μην προσφέρετε ποτέ αυτό που δεν γνωρίζετε, μελετήστε πρώτα».

Εάν ο υποψήφιος πληροί όλες αυτές τις προϋποθέσεις, μπορεί να ελπίζει σε επιτυχία.

1. ΓΕΝΙΚΕΣ ΔΙΑΤΑΞΕΙΣ

1. Ένας διευθυντής πωλήσεων ανήκει στην κατηγορία των ειδικών.

2. Στη θέση του διευθυντή πωλήσεων διορίζεται άτομο με ανώτερο (δευτεροβάθμιο) επαγγελματικό προσόν και εργασιακή εμπειρία σε ανάλογες θέσεις τουλάχιστον έξι μηνών.

3. Ο υπεύθυνος πωλήσεων προσλαμβάνεται και απολύεται με εντολή του Γενικού Διευθυντή μετά από εισήγηση του εμπορικού διευθυντή και του προϊσταμένου του τμήματος χονδρικών πωλήσεων.

4. Ο διευθυντής πωλήσεων αναφέρεται απευθείας στον επικεφαλής του τμήματος χονδρικών πωλήσεων.

5. Στις δραστηριότητές του, ο διευθυντής πωλήσεων καθοδηγείται από:

• κανονιστικά έγγραφα σχετικά με την εργασία που εκτελείται·
• μεθοδολογικό υλικό που σχετίζεται με σχετικά θέματα·
• καταστατικό της Εταιρείας·
• κανονισμούς εργασίας·
• εντολές και οδηγίες του εμπορικού διευθυντή και του επικεφαλής του τμήματος χονδρικών πωλήσεων·
• αυτή την περιγραφή εργασίας.

2. ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΞΕΡΩ.

1. Ομοσπονδιακοί νόμοι και κανονιστικά νομικά έγγραφα που ρυθμίζουν την υλοποίηση επιχειρηματικών και εμπορικών δραστηριοτήτων, συμπεριλαμβανομένης της νομοθεσίας και του νομικού πλαισίου των συνιστωσών της Ρωσικής Ομοσπονδίας, των δήμων κ.λπ.

2. Βασικές αρχές τιμολόγησης και μάρκετινγκ.

3. Ποικιλία, ταξινόμηση, χαρακτηριστικά και σκοπός των προϊόντων που πωλούνται από την Εταιρεία.

4. Προϋποθέσεις αποθήκευσης και μεταφοράς προϊόντων που πωλούνται από την Εταιρεία.

5. Ψυχολογία και αρχές πωλήσεων.

6. Τρέχουσες μορφές λογιστικής και αναφοράς.

7. Ηθική της επιχειρηματικής επικοινωνίας.

8. Κανόνες για τη δημιουργία επαγγελματικών επαφών και τη διεξαγωγή τηλεφωνικών συνομιλιών.

9. Η δομή του τμήματος εμπορικών υπηρεσιών και χονδρικών πωλήσεων.

10. Κανόνες λειτουργίας μηχανογραφικού εξοπλισμού.

11. Εσωτερικός κανονισμός εργασίας.

3. ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ ΚΑΙ ΕΡΓΑΣΙΑΚΕΣ ΕΥΘΥΝΕΣ

1 Οργάνωση και διαχείριση πωλήσεων των προϊόντων της Εταιρείας:

• αναζήτηση πιθανών πελατών·
• συνεργασία με πελάτες για πρώτη φορά, με επακόλουθη μεταφορά του πελάτη στον κορυφαίο διευθυντή πωλήσεων, ανάλογα με την εδαφική υπαγωγή του πελάτη·
• διεξαγωγή εμπορικών διαπραγματεύσεων με πελάτες προς το συμφέρον της Εταιρείας·
• να ανταποκρίνεται έγκαιρα στις πληροφορίες που λαμβάνονται από τους πελάτες και να τις θέτει υπόψη του σχετικού κορυφαίου διευθυντή πωλήσεων και του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων χονδρικής·
• αναγνώριση των αναγκών των πελατών για προϊόντα που πωλούνται από την Εταιρεία και συντονισμός της παραγγελίας με τον πελάτη σύμφωνα με τις ανάγκες του και τη διαθεσιμότητα της ποικιλίας στο συγκρότημα αποθήκης της Εταιρείας·
• παρακίνηση των πελατών να συνεργαστούν με την Εταιρεία σύμφωνα με εγκεκριμένα προγράμματα προώθησης πωλήσεων·

2 Σχεδιαστική και αναλυτική εργασία:

• κατάρτιση μηνιαίου σχεδίου πωλήσεων·

• ανάλυση στατιστικών στοιχείων για τις πωλήσεις και τις αποστολές των πελατών της Εταιρείας·
• παροχή εκθέσεων για τα αποτελέσματα των εργασιών σύμφωνα με τον κανονισμό εργασίας του τμήματος και της Εταιρείας.

3 Υποστήριξη πωλήσεων:

• λήψη και επεξεργασία παραγγελιών πελατών, προετοιμασία των απαραίτητων εγγράφων σχετικά με την αποστολή προϊόντων για πελάτες της Εταιρείας που έχουν ανατεθεί στους ίδιους, καθώς και για πελάτες που έχουν ανατεθεί στους αντίστοιχους κορυφαίους διευθυντές πωλήσεων όταν λείπουν από το γραφείο.
• παροχή πληροφοριακής υποστήριξης στους πελάτες·
• ενημέρωση των πελατών για όλες τις αλλαγές στην ποικιλία, αυξήσεις και μειώσεις τιμών, προσφορές για την τόνωση της ζήτησης και την ώρα άφιξης του προϊόντος στην αποθήκη·
• τελική συμφωνία με τον πελάτη σχετικά με τους όρους των τιμών, την ημερομηνία αποστολής και τον τρόπο παράδοσης των προϊόντων.
• μεταφορά αιτημάτων για παράδοση προϊόντων σε πελάτες στο τμήμα logistics·
• συμμετοχή στην ανάπτυξη και υλοποίηση έργων που σχετίζονται με τις δραστηριότητες του τμήματος χονδρικών πωλήσεων·
• αλληλεπίδραση με τα τμήματα της Εταιρείας για την εκπλήρωση των καθηκόντων που έχουν ανατεθεί·
• συμμετοχή σε εργαστήρια·
• τήρηση τεκμηρίωσης εργασίας και αναφοράς.
• Διατήρηση ενημερωμένων δεδομένων πελατών στο πληροφοριακό σύστημα.

4 Δοκιμή:

• έλεγχος των αποστολών προϊόντων στους πελάτες·
• έλεγχος της οικονομικής πειθαρχίας του πελάτη βάσει εγγράφων που ελήφθησαν από το λογιστήριο στο χονδρικό εμπόριο και προειδοποίηση σχετικά με τις προθεσμίες πληρωμής.

4. ΔΙΚΑΙΩΜΑΤΑ

1. Να τεθεί θέμα αύξησης μισθών και πληρωμής υπερωριακής εργασίας σύμφωνα με τις διατάξεις, τα έγγραφα και τις διαταγές που ρυθμίζουν το σύστημα αμοιβών των εργαζομένων της Εταιρείας.

2. Αναφέρετε στην ανώτερη διοίκηση για όλες τις ελλείψεις που εντοπίστηκαν στο πλαίσιο της αρμοδιότητάς σας.

3. Να κάνετε προτάσεις για τη βελτίωση των εργασιών που σχετίζονται με τις αρμοδιότητες που προβλέπονται στην παρούσα περιγραφή εργασίας.

4. Ζητήστε προσωπικά ή για λογαριασμό της διοίκησης από τα διαρθρωτικά τμήματα και τους υπαλλήλους εκθέσεις και έγγραφα απαραίτητα για την εκπλήρωση των επίσημων καθηκόντων του.

5. Απαιτήστε από τον προϊστάμενο του τμήματος να παράσχει βοήθεια στην άσκηση των επίσημων καθηκόντων και δικαιωμάτων του.

6. Απαιτήστε από τη διοίκηση να παρέχει οργανωτικές και τεχνικές προϋποθέσεις και να προετοιμάσει τα καθιερωμένα έγγραφα που είναι απαραίτητα για την εκτέλεση των επίσημων καθηκόντων.

5. ΕΥΘΥΝΗ

1. Για παράλειψη (ακατάλληλη εκτέλεση) των επίσημων καθηκόντων κάποιου όπως προβλέπονται σε αυτές τις οδηγίες, εντός των ορίων που καθορίζονται από την ισχύουσα εργατική νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας.

2. Για τη διάπραξη αδικήματος κατά την άσκηση των δραστηριοτήτων τους εντός των ορίων που καθορίζονται από την ισχύουσα διοικητική, ποινική και αστική νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας.

3. Για πρόκληση υλικής ζημιάς και βλάβης στην επιχειρηματική φήμη της Εταιρείας εντός των ορίων που καθορίζονται από την ισχύουσα εργατική, ποινική και αστική νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας.

6. ΣΥΣΤΗΜΑ ΑΝΑΦΟΡΑΣ

1. Ο διευθυντής πωλήσεων παρέχει τις ακόλουθες αναφορές στους ακόλουθους υπαλλήλους της Εταιρείας:

2. Ο διευθυντής πωλήσεων εκτελεί τις ακόλουθες εργασίες με παραστατικά:

• σημάδια:
• προσυπογράφει:

3. Ο Διευθυντής Πωλήσεων λαμβάνει τις ακόλουθες αναφορές από τα ακόλουθα στελέχη της Εταιρείας:

7. ΠΡΟΣΘΗΚΕΣ ΚΑΙ ΑΛΛΑΓΕΣ.

Εάν θέλετε να ηγηθείτε της αγοράς πωλήσεων στη σημερινή αγορά, θα πρέπει να καταβάλετε μεγάλη προσπάθεια. Για να επιτευχθεί αυτό το δύσκολο έργο απαιτείται η κοινή δουλειά όχι μόνο ενός, αλλά μιας ολόκληρης ομάδας ειδικών.

Θα μάθεις:

• Ποιες είναι οι κύριες αρμοδιότητες της θέσης του διευθυντή πωλήσεων;
• Πώς να ελέγξετε πόσο καλά ένας διευθυντής αντιμετωπίζει τις ευθύνες του.
• Ποιες είναι οι ευθύνες που πρέπει να αναλάβει ένας υπεύθυνος χονδρικής ή ενεργός υπεύθυνος πωλήσεων;

Ποιες είναι οι κύριες αρμοδιότητες ενός διευθυντή πωλήσεων;

Διευθυντής πωλήσεων -ειδικός του οποίου η κύρια ευθύνη είναι η πώληση αγαθών. Αν στο παρελθόν τα προϊόντα πωλούνταν απευθείας από τα χέρια του κατασκευαστή στα χέρια του καταναλωτή, σήμερα αυτή η αλυσίδα έχει επεκταθεί σημαντικά λόγω της εμφάνισης μεγάλου αριθμού μεσαζόντων.

Απαιτούνται για την παράδοση αγαθών σε συγκεκριμένες διευθύνσεις πελατών, σύμφωνα με αιτήματα που περιλαμβάνουν την ακριβή ποσότητα των απαιτούμενων αγαθών, τη συχνότητα με την οποία τα αγαθά πρέπει να παραδίδονται στους καταναλωτές και άλλους όρους. Χάρη στη δουλειά των διαμεσολαβητών, ο πελάτης λαμβάνει πάντα το προϊόν του εντός του χρονικού πλαισίου που χρειάζεται.

Ο διευθυντής πωλήσεων, σύμφωνα με τις εργασιακές του ευθύνες, πρέπει να εργάζεται έτσι ώστε ο αγοραστής, αφού έχει επιλέξει μια φορά υπέρ του προϊόντος της εταιρείας του, την επόμενη φορά να αποφασίσει να αγοράσει το προϊόν από τον ίδιο οργανισμό και όχι από ανταγωνιστής.

Ο ειδικός πωλήσεων είναι υπεύθυνος για την επικοινωνία με τους μεσάζοντες, πείθοντάς τους ότι υπάρχει ζήτηση για το προϊόν και ότι το επίπεδο των πωλήσεων θα παραμείνει σταθερά καλό. Οι εξειδικεύσεις που επηρεάζουν τις δραστηριότητες και τη φύση των αρμοδιοτήτων των διευθυντών μπορεί να ποικίλλουν σημαντικά. Εξαρτάται από τις ιδιαιτερότητες των πωλήσεων.

Αν δούμε τη γενική ταξινόμηση των αντικειμένων πωλήσεων, μπορούμε να διακρίνουμε ορισμένες εξειδικεύσεις ενός διευθυντή πωλήσεων:

• πώληση υπηρεσιών·
• πωλήσεις καταναλωτικών αγαθών·
• πώληση βιομηχανικών προϊόντων.

Κάθε εταιρεία που πουλά οποιοδήποτε προϊόν ή υπηρεσία χρειάζεται έναν ειδικό που εκτελεί χρέη διευθυντή πωλήσεων με εξειδίκευση σε έναν συγκεκριμένο τομέα.

Στην πράξη, αποδεικνύεται ότι οι διευθυντές πωλήσεων που εργάζονται σε σοβαρές εταιρείες σπάνια έχουν επαφή με συγκεκριμένους καταναλωτές. Τις περισσότερες φορές, οι ευθύνες τους περιλαμβάνουν την αλληλεπίδραση με τους διανομείς. Εξαίρεση αποτελούν οι οργανισμοί που ειδικεύονται στην πώληση ακριβών και μεγάλων αγαθών.

Σε μικρές εταιρείες που πωλούν οποιοδήποτε είδος προϊόντος ή υπηρεσίας, οι διευθυντές πωλήσεων θα διαπραγματεύονται απευθείας με τον τελικό αγοραστή ή τους μεσάζοντες σχετικά με την πώληση του προϊόντος της εταιρείας τους.

Παράδειγμα KPI για διευθυντές πωλήσεων

Εγκαταλείψτε τη συνήθη αξιολόγηση της απόδοσης του προσωπικού, έτσι ώστε οι πωλητές να εκπληρώσουν τους KPI όχι από φόβο μήπως επιβληθεί πρόστιμο, αλλά από επιθυμία να αποκομίσουν κέρδος. Μάθετε πώς να το πετύχετε αυτό από το άρθρο στο ηλεκτρονικό περιοδικό "Commercial Director".

Ένας διευθυντής πωλήσεων που γνωρίζει καλά την επιχείρησή του θα καταλάβει ότι οι δείκτες κύκλου εργασιών δεν μπορούν να διατηρηθούν στο σωστό επίπεδο μόνο κάνοντας «ψυχρές» κλήσεις σε αγοραστές από το πελατολόγιο του, για να μην αναφέρουμε την επίτευξη της θετικής δυναμικής τους. Εδώ πρέπει να έχετε μια ευρύτερη άποψη της αγοράς: κατανοήστε τις ιδιαιτερότητες των αλλαγών και εξελίξεων στην αγορά, λάβετε υπόψη τις επιθυμίες και τις προτιμήσεις των τελικών καταναλωτών, να ενδιαφέρεστε για τη δυναμική των τιμών, τα νέα προϊόντα των κύριων ανταγωνιστικών εταιρειών.

ΠΡΟΣ ΤΗΝ θέσεις εργασίας ενός διευθυντή πωλήσεωνΑυτό περιλαμβάνει επίσης την αναζήτηση και συστηματοποίηση σημαντικών δεδομένων σχετικά με το επίπεδο πωλήσεων και την αντίληψη του προϊόντος από τον τελικό καταναλωτή. Επιπλέον, είναι σημαντικό για έναν τέτοιο ειδικό να μπορεί να αναλύει τις πληροφορίες ολοκληρωμένα, να συγκρίνει και να αντιπαραβάλλει διάφορους δείκτες και παραμέτρους, καθώς και να λαμβάνει τεκμηριωμένες αποφάσεις με βάση τα αποτελέσματα της έρευνας.

Μερικές φορές σε μια εταιρεία, οι ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων αποτελούνται από λίγες μόνο θέσεις, ενώ τα υπόλοιπα καθήκοντα κατανέμονται μεταξύ άλλων εργαζομένων. Η καλύτερη επιλογή είναι όταν ο διευθυντής πωλήσεων ασχολείται αποκλειστικά με τη συνεργασία με πιθανούς ή υπάρχοντες πελάτες και είναι υπεύθυνος για τη σύναψη συμβάσεων.

Όλα τα άλλα καθήκοντα (γραφειοκρατικά, διοικητικά, οργανωτικά) επιλύονται από υπαλλήλους που έχουν προσληφθεί ειδικά για το σκοπό αυτό, οι οποίοι θα είναι σε θέση να ανταπεξέλθουν γρήγορα και αποτελεσματικά σε αυτές τις ευθύνες, καθώς και να αναλάβουν ανειδίκευτη εργασία.

Εάν επεκτείνετε τις αρμοδιότητες του υπεύθυνου πωλήσεων σε εργασίες όπως η έκδοση τιμολογίων, η παρακολούθηση παραδόσεων και άλλες διοικητικές δραστηριότητες, θα ήταν σαν να χρησιμοποιείτε ένα μικροσκόπιο για να σφυρώνετε καρφιά.

Εάν ένας διευθυντής πωλήσεων στερηθεί πλήρως των ευθυνών που σχετίζονται με τη διαδικασία παραγωγής ή την παροχή υπηρεσιών, αυτή δεν θα είναι επίσης η βέλτιστη λύση, καθώς ως αποτέλεσμα ένας τέτοιος υπάλληλος μπορεί να αρχίσει να πουλά κάτι που η εταιρεία του δεν θα παράγει ή δεν θα προμηθεύσει ποτέ.

Ποιες είναι οι εργασιακές ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων;

Εάν μιλάμε για σοβαρές επιχειρήσεις, τότε οι ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων δεν είναι μόνο να συνεργάζεται με πελάτες, αλλά και να αναζητά και να επεξεργάζεται δεδομένα σχετικά με τις πωλήσεις προϊόντων, να αναπτύσσει μια εταιρική στρατηγική και να προετοιμάζει όλα τα απαραίτητα έγγραφα για ήδη επιτυχώς ολοκληρωμένες συναλλαγές .

Ένας διευθυντής πωλήσεων συνήθως εργάζεται σε ένα γραφείο. Η φύση των καθημερινών του δραστηριοτήτων εξαρτάται από το είδος των καθηκόντων: αυτά μπορεί να είναι είτε τηλεφωνικές συνομιλίες είτε συγκεκριμένα βήματα για την πώληση αγαθών.

Η εργασία σε οποιαδήποτε θέση στο τμήμα πωλήσεων μιας εταιρείας συμβάλλει στη συνολική αποδοτικότητα και αποτελεσματικότητα ολόκληρου του τμήματος. Ο διευθυντής πωλήσεων δεν αποτελεί εξαίρεση· φέρει κάποια ευθύνη για την επιτυχία της εταιρείας στην αγορά συνολικά, ανεξάρτητα από το είδος των ευθυνών που του ανατίθενται.

Κύριες αρμοδιότητεςΟι διευθυντές πωλήσεων χωρίζονται υπό όρους σε 4 ομάδες.

1. Ευθύνη για τις πωλήσεις των προϊόντων της εταιρείας: αύξηση των επιπέδων πωλήσεων, διεύρυνση της πελατειακής βάσης, προσπάθεια απόκτησης μέγιστων οφελών από κάθε τμήμα πωλήσεων.
2. Σχεδιασμός, διεξαγωγή ανάλυσης δεδομένων αγοράς.
3. Εκπτώσεις.
4. Έλεγχος αποστολών προϊόντων και διακανονισμών με τους καταναλωτές.

Εκτός από αυτές τις μεγάλες τέσσερις ενότητες, υπάρχουν ορισμένες στενότερες εξειδικεύσεις που επηρεάζουν τις εργασιακές ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων. Αυτό πρόσθετες λειτουργίες:

• επέκταση και ενημέρωση της πελατειακής βάσης, διεξαγωγή διαδικασιών διαπραγμάτευσης, διατήρηση επαφών με πελάτες και συνεργάτες στο Διαδίκτυο, επεξεργασία τηλεφωνικών αιτημάτων και κλήσεων·
• δημιουργία συνδέσεων με πιθανούς αγοραστές, ενίσχυση υφιστάμενων επιχειρηματικών επαφών μέσω της οργάνωσης βολικών και ελκυστικών παραγόντων για τους πελάτες: εκπτώσεις, προσφορές, κλήσεις που εκφράζουν ευγνωμοσύνη, επιστολές.
• Οι ευθύνες του διευθυντή πωλήσεων, σύμφωνα με την περιγραφή της θέσης εργασίας, περιλαμβάνουν: άμεση επαφή με πελάτες που έρχονται στο γραφείο, εργασία στο δρόμο προς πιθανούς αγοραστές και διεξαγωγή διαπραγματεύσεων στην επικράτειά τους.
• αύξηση του επιπέδου πωλήσεων στον τομέα σας, αλληλεπίδραση με πελάτες. Διαμόρφωση πίστης πελατών δίνοντας προσοχή σε αυτούς και παρέχοντας κερδοφόρες προσφορές στα προϊόντα της εταιρείας.
• αύξηση των κινήτρων των πελατών για συνεργασία με την εταιρεία, συλλογή πληροφοριών σχετικά με πιθανούς πελάτες.
• συμβουλευτική και πληροφόρηση για τους πελάτες·
• ενημέρωση των αντιπροσώπων και των διανομέων·
• σύναψη συμφωνιών με νομικά και φυσικά πρόσωπα, προετοιμασία εγγράφων, εργασία με αναφορά σχετικά με τις συναφθείσες συμφωνίες.
• παραλαβή προϊόντων και έλεγχος της ποιότητάς τους, καθώς και παρακολούθηση της προβολής των προϊόντων σε καταστήματα λιανικής.
• καθημερινή συλλογή πληροφοριών για την τιμολογιακή πολιτική, έλεγχος ημερομηνιών λήξης (ευθύνες του υπεύθυνου πωλήσεων).
• διεξαγωγή υπολογισμών των αναμενόμενων κερδών σύμφωνα με το σχέδιο πωλήσεων·
• αξιολόγηση του επιπέδου των δυνατοτήτων όλων των σημείων λιανικής πώλησης προϊόντων·
• διοργάνωση εκπαιδευτικών εκδηλώσεων, επιμορφώσεων.
• διαφημιστική υποστήριξη σε εκθεσιακές εκδηλώσεις, επίδειξη νέων προϊόντων από την εταιρεία, διοργάνωση προωθητικών ενεργειών και εκδηλώσεων, προσέλκυση νέων καταναλωτών.
• αλληλεπίδραση με προμηθευτές, διοργάνωση επιχειρηματικών συναντήσεων με στόχο την αύξηση του αριθμού των συμβάσεων·
• συλλογή, επεξεργασία και συστηματοποίηση διαφόρων δεδομένων για τη βελτιστοποίηση της διαδικασίας πωλήσεων·
• παρακολούθηση ανταγωνιστικών εταιρειών, υπολογισμός των τιμών των προϊόντων και του επιπέδου των πιθανών εκπτώσεων·
• παράδοση κεφαλαίων στο ταμείο της εταιρείας εντός προκαθορισμένων προθεσμιών, είσπραξη.
• τακτικές εκθέσεις (μία φορά το μήνα) σχετικά με τα ποσοστά και τις εργασίες που εκτελούνται.

Συμβαίνει συχνά μια εταιρεία να χάνει κάποιους από τους πελάτες της λόγω απρόσεκτης και ανεύθυνης εκτέλεσης των καθηκόντων της από τους διευθυντές. Εγγύηση αποτελεσματικής ανάπτυξης του οργανισμού είναι οι προσεκτικές και υψηλής ποιότητας δραστηριότητες όλων των τμημάτων της εταιρείας. Για παράδειγμα, οι εργασιακές ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων στον τομέα του εμπορίου μικρών οικιακών συσκευών ή προϊόντων διατροφής θα είναι οι εξής:

• ευθύνη για συμμετοχή σε εκθέσεις, οργάνωση γευσιγνωσίας προϊόντων.
• διεξαγωγή master classes για τα προϊόντα και τα νέα προϊόντα τους·
• έλεγχος της προβολής προϊόντων σε εξοπλισμό λιανικής·
• υποστήριξη και επαλήθευση του έργου των εμπόρων.

Ο κατάλογος των αρμοδιοτήτων ενός διευθυντή πωλήσεων καθορίζεται από την κατεύθυνση της εταιρείας. Κάθε εταιρεία έχει αναπτύξει τις δικές της περιγραφές θέσεων εργασίας που περιέχουν μια λίστα ευθυνών. Δηλαδή, καθορίζεται το φάσμα των ενεργειών του διαχειριστή: «ψυχρές» κλήσεις, διαπραγματεύσεις, εργασία με πληροφορίες αγοράς ή, για παράδειγμα, εργασία στο δρόμο. Οι παραπάνω εργασίες είναι από τις κύριες, αλλά στην πραγματικότητα υπάρχουν πολλές περισσότερες από αυτές.

Είναι πολύ χρήσιμο για την εταιρεία εάν οι διευθυντές βελτιώνουν περιοδικά τις δεξιότητές τους σε διάφορες εκπαιδευτικές εκδηλώσεις, σεμινάρια και σεμινάρια. Το να βρίσκεις πελάτες είναι ένα πράγμα, το να τους κρατάς για μεγάλο χρονικό διάστημα είναι άλλο πράγμα. Ένας πραγματικός επαγγελματίας στον τομέα του, όταν πουλάει ένα προϊόν, σίγουρα θα παρακολουθεί αν ο πελάτης είναι ικανοποιημένος με την αγορά του ή όχι.

Ένας αποτελεσματικός διευθυντής πωλήσεων θα προσπαθήσει να υπερβεί τους στόχους που έχει θέσει η διοίκηση της εταιρείας.

Δείγμα λίστας δικαιωμάτων ενός διευθυντή πωλήσεων

Πώς να καθορίσετε ποιες λειτουργικές ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων να αναθέσετε σε έναν υπάλληλο

Για να προσδιορίσετε πόσο φόρτο εργασίας μπορεί να αντέξει ένας συγκεκριμένος διευθυντής πωλήσεων και ποιες συγκεκριμένες ευθύνες να του αναθέσετε, χρησιμοποιήστε τις ακόλουθες τρεις μεθόδους.

Μέθοδος 1: Συγκρίνετε τους στόχους σας με την τρέχουσα απόδοσή σας

Συγκρίνετε τα αποτελέσματα ενός αρχάριου διευθυντή με τα αποτελέσματα ήδη έμπειρων ειδικών. Είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί η μέση απόδοση ενός υπαλλήλου με βάση τους αριθμούς που βγήκαν σε κάθε στάδιο της διοχέτευσης. Με βάση τα δεδομένα που αποκτήθηκαν, συμπεριλάβετε συγκεκριμένα καθήκοντα στις αρμοδιότητες του διευθυντή πωλήσεων.

Μέθοδος 2: Κάντε την ανάλυση μόνοι σας

Στο αρχικό στάδιο της δημιουργίας ενός τμήματος πωλήσεων, μπορείτε να προσπαθήσετε να βυθιστείτε στη διαδικασία των δραστηριοτήτων ενός διευθυντή πωλήσεων.

Περάστε μια μέρα σαν να είστε ειδικός στην υλοποίηση. Αυτό θα είναι ένα είδος πειράματος: από την άμεση εμπειρία σε αυτή τη θέση, θα μπορείτε να κατανοήσετε πολύ καλύτερα ποιες πρέπει να είναι οι ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων σύμφωνα με τις ιδιαιτερότητες της εταιρείας σας.

Στο τέλος του πειράματος, πολλαπλασιάστε τα αποτελέσματα της εργασίας σας με έναν δείκτη απόδοσης ίσο με 0,7: οι απλοί υπάλληλοι, κατά κανόνα, εργάζονται λιγότερο αποτελεσματικά από τον διευθυντή ή τον ιδιοκτήτη της εταιρείας.

Μέθοδος 3: Κάντε μια εικασία, δημιουργήστε έναν χάρτη εργάσιμων ημερών για τους υπεύθυνους πωλήσεων

Αυτή η μέθοδος δεν θα είναι ακριβής, ωστόσο, έχει το δικαίωμα να υπάρχει. Ας υποθέσουμε ότι η κλήση κάθε διευθυντή διαρκεί περίπου 3 λεπτά κατά μέσο όρο. Υπολογίστε πόσες κλήσεις μπορεί να κάνει ένας ειδικός ανά ώρα και στη συνέχεια ανά ημέρα. Εισαγάγετε τον δείκτη που προκύπτει στις αρμοδιότητές του. Ένας αποτελεσματικός διευθυντής μπορεί να πραγματοποιήσει 160 κλήσεις σε μια εργάσιμη ημέρα 8 ωρών.

Ο χάρτης εργάσιμων ημερών θα σας βοηθήσει να ελέγξετε τους υπολογισμούς σας. Όταν κάθε υπάλληλος συμπληρώσει την κάρτα εργασίας του, θα δείτε πόσο χρόνο έχει ο διευθυντής για να πραγματοποιήσει κλήσεις και συναντήσεις και πόσος χρόνος απομένει για να εκτελέσει άλλα καθήκοντα: προετοιμασία και αποστολή εμπορικής πρότασης, συμπλήρωση εγγράφων, προσωπικά ζητήματα.

Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να κατανοήσετε καλύτερα ποιες εργασίες πρέπει να περιλαμβάνονται στην περιγραφή εργασίας ενός διευθυντή πωλήσεων και ποιες όχι.

Γνώμη ειδικού

Πώς να δοκιμάσετε την ικανότητα ενός διευθυντή πωλήσεων να εκπληρώσει τις ευθύνες του

Μαξίμ Γκορμπατσόφ,

συνιδιοκτήτης της εταιρείας Gorstka, εκπαιδευτής-σύμβουλος πωλήσεων, Μόσχα

Τατιάνα Μόντεεβα,

Γενικός Διευθυντής της Acsour, Αγία Πετρούπολη

Οι εργαζόμενοι θα πρέπει να πάρουν συνέντευξη, είτε γραπτά είτε προφορικά. Αυτό μπορεί να γίνει από τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων ή έναν ειδικό ανθρώπινου δυναμικού. Θα ήταν σοφότερο να αναλάβει ο γενικός διευθυντής την ευθύνη για τον τελικό έλεγχο. Μπορεί να τη διεξαγάγει με τη βοήθεια μιας γραπτής αναφοράς, η οποία θα αντικατοπτρίζει τις απαντήσεις των εργαζομένων, συμπεριλαμβανομένων των νέων. Οι ερωτήσεις μπορεί να είναι οι εξής.

• Τι είδη εξοπλισμού θα προσφέρατε σε πελάτες που ήδη χρησιμοποιούν το συγκεκριμένο και το άλλο;
• Σε τι ακριβώς διαφέρει αυτό το προϊόν από τα ανάλογα του στην αγορά;
• Υπό ποιες προϋποθέσεις επιτρέπεται η χρήση του προϊόντος; Πώς μπορεί ο καταναλωτής να μάθει για αυτό;
• Πώς μπορεί να συσκευαστεί το προϊόν;
• Πόσος χρόνος χρειάζεται για να παραδοθεί ένα προϊόν στον πελάτη εάν είναι σε απόθεμα (όταν παραδίδεται κατόπιν παραγγελίας, εάν το προϊόν δεν είναι σε απόθεμα);
• Ποια λύση θα βρίσκατε σε μια κατάσταση όπου ένας αγοραστής θέλει να αγοράσει ένα συγκεκριμένο προϊόν, με ένα συγκεκριμένο αίτημα για ένα σύνολο λειτουργιών και το προϊόν είναι επί του παρόντος εκτός αποθέματος;

Οι απαντήσεις του διευθυντή πωλήσεων πρέπει να δείχνουν όχι μόνο την επίγνωσή του για όλα τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή των υπηρεσιών που πουλά, αλλά και την κατανόησή του για τις προτεραιότητες της πολιτικής της εταιρείας και τα χαρακτηριστικά της ζήτησης. Μπορείτε να ελέγξετε πώς ένας νέος υπάλληλος αντιμετωπίζει τις ευθύνες ενός ειδικού υλοποίησης σε τρεις έως τέσσερις εβδομάδες.

Ενεργός διευθυντής πωλήσεων: ευθύνες και απαιτήσεις

Πώς να αυξήσετε τα κέρδη και να αναπληρώσετε τους εταιρικούς λογαριασμούς; Πώς να αυξήσετε την παρουσία σας στην αγορά, πώς να δημιουργήσετε μια θετική εικόνα για τους σημερινούς και μελλοντικούς πελάτες;

Τέτοιοι υψηλοί στόχοι μπορούν να επιτευχθούν από μια δεμένη ομάδα επαγγελματιών πωλήσεων που θα αναλάβει το ρόλο της «ατμομηχανής» της εταιρείας σας και θα αποτελέσει τον κύριο πόρο για τη μετατροπή του προϊόντος σας σε πραγματικά μετρητά.

Ένας ενεργός διευθυντής πωλήσεων είναι μια ειλικρινής και διαφανής επαγγελματική δραστηριότητα που επιτρέπει στον ίδιο τον ειδικό να ελέγχει τα κέρδη του και στον διευθυντή της εταιρείας να κατανοεί την αξία κάθε εργαζομένου, συνειδητοποιώντας τι υλική συνεισφορά κάνει στην ευημερία και την επιτυχία του η εταιρία.

Βασικές ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων

1. Η κύρια ευθύνη ενός διευθυντή πωλήσεων είναι να επικοινωνεί με τους πελάτες, να εργάζεται με αντιρρήσεις και να απαντά σε ερωτήσεις από πιθανούς πελάτες. Δεν πρέπει να του λείψει ούτε ένας πελάτης.
2. Οι ευθύνες ενός ειδικού που ασχολείται με τις ενεργές πωλήσεις περιλαμβάνουν επίσης την παρουσίαση και επίδειξη αγαθών σε εκθέσεις και άλλες εκδηλώσεις. Συχνά, η ζήτηση για ένα ολόκληρο τμήμα προϊόντων εξαρτάται από το πώς ένας διευθυντής παρουσιάζει το προϊόν του. Ο ειδικός πρέπει να καταλάβει καλά για ποιον παρουσιάζει το προϊόν, σε ποιους τύπους πελατών απευθύνεται αυτό το προϊόν.
3. Ο διευθυντής πωλήσεων αναλαμβάνει την πλήρη ευθύνη για την οργάνωση συναντήσεων με νέους πελάτες.
4. Επιπλέον, οι αρμοδιότητές του περιλαμβάνουν τη διαπραγμάτευση των λεπτομερειών και των όρων της συναλλαγής. Ο διαχειριστής πρέπει να είναι σε θέση να ονομάσει μια τιμή που να είναι κατάλληλη για την κατάσταση και τον πελάτη και, εάν είναι απαραίτητο, να αποφασίσει για έκπτωση.
5. Οι ευθύνες ενός ενεργού διευθυντή πωλήσεων περιλαμβάνουν τη συλλογή, την ανάλυση και τη δομή πληροφοριών σχετικά με πιθανούς πελάτες.
6. Η ευθύνη του διευθυντή πωλήσεων είναι να επικοινωνεί με τους προμηθευτές προϊόντων, η οποία περιλαμβάνει τη συζήτηση των συνθηκών για την προμήθεια των αγαθών, των τιμών και άλλων λεπτομερειών.
7. Ένας επαγγελματίας διευθυντής πρέπει να είναι σε θέση να χειρίζεται τη διαχείριση εγγράφων (για παράδειγμα, να γνωρίζει πώς να συντάσσει σωστά μια σύμβαση).
8. Ο διευθυντής πωλήσεων ετοιμάζει αναφορές για την εργασία που εκτελείται περιοδικά για κάθε εβδομάδα ή κάθε μήνα.
9. Ένας ικανός διευθυντής πωλήσεων έχει τη δυνατότητα να υπολογίζει γρήγορα και με ακρίβεια το κόστος των αγαθών σε κάθε συγκεκριμένη περίπτωση για κάθε πελάτη, ανάλογα με το ποσό αγοράς και την ποσότητα των προϊόντων που αγοράζονται.
10. Στις αρμοδιότητες του υπεύθυνου πωλήσεων περιλαμβάνεται επίσης μια λεπτομερής και λεπτομερής μελέτη της αγοράς προκειμένου να κατανοηθεί ποιες συνθήκες προσφέρουν οι ανταγωνιστές για την αποφυγή λαθροθηρίας πελατών.

Ο διευθυντής πωλήσεων δεν είναι μόνο ένα επάγγελμα, αλλά και μια ιδιαίτερη προσωπικότητα και χαρακτήρας που έχει ορισμένα χαρακτηριστικά (είναι σημαντικό να προσέχετε κατά την πρόσληψη), όπως:

• άνοιγμα στην επικοινωνία·
• επιμονή;
• την ικανότητα αποφυγής καταστάσεων σύγκρουσης.
• ικανότητα να βρεθεί ένας συμβιβασμός·
• την ικανότητα γρήγορης εύρεσης επαφής με οποιοδήποτε άτομο.
• ανοχή αποτυχίας.

Ένας ενεργός διευθυντής πωλήσεων πρέπει να έχει ορισμένες δεξιότητες:

• κάνοντας ψυχρές κλήσεις.
• Γνώση τεχνικών και σεναρίων πωλήσεων.
• επιχειρηματικές επικοινωνίες (από έναν απλό υπάλληλο μιας εταιρείας-πελάτη έως την ανώτατη διοίκηση ενός οργανισμού).
• εργασία με πρωτογενή τεκμηρίωση (έλεγχος έκδοσης και πληρωμής τιμολογίων, αποστολών).

Ένας καλός πωλητής μπορεί να αναγνωριστεί από τον τρόπο συμπεριφοράς του, την ηρεμία, την αυτοπεποίθηση, τη χαλάρωση και τις ελεύθερες, αλλά όχι πλαστικές, κινήσεις του. Οι εκφράσεις του προσώπου και οι χειρονομίες είναι ανοιχτές, το χαμόγελο είναι ειλικρινές και φυσικό. Ακόμα κι αν ένας υποψήφιος για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων έχει μικρή ή καθόλου εμπειρία στο επάγγελμα, αυτό δεν αποτελεί πρόβλημα.

Ένας καλός πωλητής διακρίνεται όχι μόνο από την παρουσία οποιασδήποτε συγκεκριμένης γνώσης. Αυτό που είναι σημαντικό είναι η σταθερότητα και η αυτοπεποίθηση σε συνδυασμό με την ικανότητα να επικοινωνεί εύκολα και φυσικά, την ικανότητα να επιτυγχάνει καθορισμένους στόχους και στόχους από υλικό άποψη και να αντιμετωπίζει αποτελεσματικά το φάσμα των ευθυνών που του έχουν ανατεθεί. Η υλική επιτυχία του διαχειριστή εγγυάται το κέρδος της ίδιας της εταιρείας στο σύνολό της.

Γνώμη ειδικού

Κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, θα πρέπει να κάνετε πρόσθετες ερωτήσεις σχετικά με τις ευθύνες στην προηγούμενη εργασία σας.

Alexey Slobodyanyuk,

ιδιοκτήτης και διευθύνων σύμβουλος του Ομίλου Astra

Κάποτε είχα την ευκαιρία να πάρω συνέντευξη από έναν υποψήφιο για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων. Στο έντυπο της αίτησης ανέφερε ότι μέχρι αυτό το σημείο είχε εργαστεί στην προηγούμενη θέση του για τρία χρόνια. Όμως, όπως αποδείχθηκε, τα καθήκοντά του δεν ήταν οι ενεργές πωλήσεις, αλλά το να εργάζεται στο τηλέφωνο κάνοντας εισερχόμενες κλήσεις και να συμβουλεύεται πελάτες για θέματα που σχετίζονται με τα προϊόντα της εταιρείας.

Η εμπειρία μπορεί να διαφέρει. Είναι επιτακτική ανάγκη να κάνετε πρόσθετες ερωτήσεις σχετικά με το ποιες ακριβώς ήταν οι εργασιακές ευθύνες του υποψηφίου στον προηγούμενο τόπο εργασίας. Ζητήστε από τον αιτούντα να μιλήσει για τις τεχνικές πωλήσεων που χρησιμοποίησε, να περιγράψει την κανονική του εργάσιμη ημέρα, ποιες εργασίες αντιμετώπισε και πώς τις έλυσε.

Τι πρέπει να κάνει ένας διευθυντής πωλήσεων χονδρικής;

Ο διευθυντής πωλήσεων χονδρικής είναι ένα επάγγελμα σε ζήτηση. Για να εκτελέσετε ποιοτική εργασία, χρειάζεστε έναν ειδικό με εμπειρία και το χάρισμα της πειθούς. Οι ευθύνες αυτού του ειδικού είναι ελαφρώς διαφορετικές από τα καθήκοντα ενός ενεργού διευθυντή πωλήσεων, καθώς εδώ είναι απαραίτητο όχι μόνο να οργανωθούν οι παραδόσεις, αλλά και να αυξηθεί ο αριθμός τους σε σύντομο χρονικό διάστημα.

Εδώ δεν μιλάμε πλέον για τηλεφωνικές συνομιλίες· για να συνεργαστείτε με πολλά υποσχόμενους διανομείς, απαιτείται προσωπική συνάντηση, μερικές φορές περισσότερες από μία.

Ωστόσο, τέτοιες προσπάθειες ανταμείβονται: τουλάχιστον μια εδραιωμένη επαφή με την εταιρεία διανομής θα σημαίνει ήδη σεβασμό από τη διοίκηση και πιθανή προώθηση για τον πωλητή.

Ο διευθυντής πωλήσεων χονδρικής πρέπει:

• να βρει νέους δυνητικούς καταναλωτές, να αναπληρώσει την πελατειακή βάση της εταιρείας, να διατηρήσει ένα εταιρικό σύστημα πληροφοριών.
• να προωθήσει την πώληση των προϊόντων της εταιρείας και να δημιουργήσει ζήτηση από τους καταναλωτές·
• διαδώστε πληροφορίες για τα προϊόντα της εταιρείας μεταξύ των πελατών και των πιθανών αγοραστών: μιλήστε για τις ιδιότητες και τα πλεονεκτήματα των προϊόντων, νέα προϊόντα, ευκαιρίες και μεθόδους χρήσης κ.λπ.
• καθημερινά μελετήστε τα αγαθά που πουλάει η εταιρεία για ποικιλία, ποσότητα, ημερομηνίες πώλησης, τρέχουσες τιμές.
• να επικοινωνούν με τους πελάτες, να τους παρέχουν ενημερωμένες πληροφορίες·
• διεξάγει διαπραγματεύσεις με πελάτες: τρέχοντες και δυνητικούς, αναλαμβάνει τις ευθύνες ενός μεσάζοντα στη διαδικασία σύναψης εμπορικών συμφωνιών και συμβάσεων για την προμήθεια εταιρικών αγαθών.
• να εργάζεστε με παραγγελίες πελατών σύμφωνα με τους κανόνες και τους κανόνες που έχει υιοθετήσει η εταιρεία, να πραγματοποιείτε ενεργές χονδρικές πωλήσεις.
• επίλυση ζητημάτων που σχετίζονται με την παράδοση αγαθών εντός του συμφωνημένου χρονικού πλαισίου, συνεργασία με φορείς εκμετάλλευσης για τη συμμόρφωσή τους με αυτά·
• να ελέγξετε την πληρότητα των πληρωμών των πελατών για τα παραδοθέντα αγαθά, να λάβετε μέτρα για τον έγκαιρο εντοπισμό και την εξάλειψη των απαιτήσεων, να ενημερώσετε το αφεντικό σας γραπτώς για καθυστερήσεις στις πληρωμές, αναφέροντας τους λόγους.
• ενημερώνει τους πελάτες για τη γκάμα προϊόντων της εταιρείας·
• εκπλήρωση του σχεδίου πωλήσεων και αύξηση της ανάπτυξής τους·
• να παρακινήσει τους πελάτες να συνεργαστούν με την εταιρεία, εστιάζοντας σε προγράμματα προώθησης πωλήσεων που έχουν εγκριθεί από την εταιρεία.
• δημιουργήστε χρονοδιαγράμματα πληρωμών για τα προϊόντα της εταιρείας που αγοράσατε, ενημερώστε αμέσως σχετικά τον ανώτερο χειριστή του τμήματος πωλήσεων. Εάν είναι απαραίτητο, αποδεχτείτε πληρωμές από πελάτες ανεξάρτητα, καταθέστε τα ληφθέντα κεφάλαια στο ταμείο της εταιρείας σύμφωνα με τις προθεσμίες που ορίζονται στα κανονιστικά έγγραφα της εταιρείας.
• εργασία επιτόπου και σε επαγγελματικά ταξίδια, όπως απαιτείται·
• συλλέγει δεδομένα για το τμήμα της αγοράς στο οποίο παρουσιάζονται τα προϊόντα της εταιρείας, διεξάγει έρευνα αγοράς και μελετά ανταγωνιστές, εντοπίζει τις κύριες τάσεις και προβλέπει περαιτέρω ανάπτυξη της αγοράς.
• να αναλύσει τις συνθήκες της αγοράς, με βάση τα αποτελέσματα που προέκυψαν, να αναπτύξει μια διαφημιστική στρατηγική για την τοποθέτηση των προϊόντων της εταιρείας και να σχεδιάσει όγκους πωλήσεων.
• καταρτίζει σχέδια (επιχειρησιακά και μακροπρόθεσμα) για την πώληση προϊόντων, συμμετέχει σε ποικιλία και οικονομικό σχεδιασμό.
• Επεξεργάζεται στατιστικά στοιχεία για τις πωλήσεις και τις αποστολές προϊόντων·
• εργασία με πληροφορίες σχετικά με τις αξιολογήσεις ανταγωνιστικών εταιρειών μεταξύ πελατών·
• να παρέχει έγκαιρα αναλυτικές και άλλες απαραίτητες εκθέσεις σχετικά με την εφαρμογή του σχεδίου·
• συμμετοχή σε συναντήσεις εργασίας·
• να συντονίσει το έργο των αντιπροσώπων πωλήσεων, να πραγματοποιήσει εκπαίδευση σχετικά με τη μελέτη των προϊόντων της εταιρείας, τις ιδιότητες και τα χαρακτηριστικά τους, να πραγματοποιήσει παρουσιάσεις για τα νέα προϊόντα της εταιρείας.
• αλληλεπιδρούν με αντιπροσώπους πωλήσεων με βάση τις συνθήκες της αγοράς, τους λόγους για τις δυσκολίες στην πώληση αγαθών και την απόκτηση νέων πιθανών πελατών·
• παρακολουθεί τις δραστηριότητες των αντιπροσώπων πωλήσεων για τη συμμόρφωση με τα πρότυπα εξυπηρέτησης πελατών, τη συμμόρφωση με οδηγίες και οδηγίες από τη διοίκηση της εταιρείας·
• διατηρούν το επίπεδο των προσόντων που απαιτούνται για την εκτέλεση των καθηκόντων του διευθυντή πωλήσεων·
• να εκτελεί σωστή εργασία με εμπιστευτικές πληροφορίες, να διατηρεί εμπορικά μυστικά.
• εκτελεί όλες τις οδηγίες από τον άμεσο επόπτη και τη διοίκηση της εταιρείας.

Περιφερειακός διευθυντής πωλήσεων: αρμοδιότητες και προβλήματα επιλογής

Ο περιφερειακός διευθυντής είναι ένα νεανικό επάγγελμα που κρύβει πολλές προοπτικές. Προέκυψε λόγω της αυξανόμενης οικονομικής ευημερίας των περιφερειών και της ανάγκης δημιουργίας υποκαταστημάτων μεγάλων εταιρειών που θα μπορούσαν να εκπροσωπούν σε περιφερειακό επίπεδο.

Αυτή η θέση είναι απαραίτητη για την τοποθέτηση των συμφερόντων της εταιρείας σε περιφερειακό επίπεδο και την επίλυση τριών βασικών εργασιών:

• δημιουργία στρατηγικού σχεδιασμού για την ανάπτυξη της εταιρείας σε περιφερειακό επίπεδο·
• δημιουργία επαφών με νέους επιχειρηματικούς εταίρους και πελάτες·
• επεξεργασία δεδομένων σχετικά με τη δραστηριότητα των περιφερειακών καταναλωτών.

Υπάρχουν διάφορες επιλογές για το πώς μπορεί να ονομάζεται ο περιφερειακός διευθυντής μιας εταιρείας:

• Περιφερειακός Διευθυντής Πωλήσεων;
• Διευθυντής περιφερειακής ανάπτυξης επιχειρήσεων·
• υπεύθυνος περιφερειακής ανάπτυξης.

Εργασιακές ευθύνες περιφερειακού διευθυντή

1. Μελέτη των χαρακτηριστικών της καταναλωτικής ζήτησης, συλλογή στοιχείων για το επίπεδο εισοδήματος των αγοραστών και των ανταγωνιστικών εταιρειών.
2. Εργασία με συλλεγμένες πληροφορίες για την περιφερειακή αγορά, στρατηγικό σχεδιασμό για διαφήμιση και προώθηση προϊόντων και υπηρεσιών που προσφέρει η εταιρεία.
3. Υπολογισμοί κεφαλαίων που λαμβάνονται από την πώληση προϊόντων.
4. Εργαστείτε για τη βελτίωση της περιφερειακής πολιτικής μάρκετινγκ.
5. Σχεδιασμός ενεργειών για την αύξηση των κερδών στην εκχωρημένη περιοχή.
6. Δημιουργία συνδέσεων με νέους πελάτες και επιχειρηματικούς εταίρους.
7. Προσέλκυση νέων συνεργατών και εφαρμογή διαφημιστικών πολιτικών στην περιοχή μέσω συνεδρίων.
8. Παρακολούθηση των δραστηριοτήτων και εκπαίδευση των αντιπροσώπων πωλήσεων.
9. Έλεγχος συμβατικών εργασιών σε θέματα χρηματοοικονομικών, οικονομικών και επιχειρηματικών θεμάτων της εταιρείας στην περιοχή.
10. Παροχή αναφορών στη διοίκηση της εταιρείας σχετικά με τους ακόλουθους δείκτες: το επίπεδο της ζήτησης των καταναλωτών για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας. κατάλογος μη ρευστών προϊόντων· δείκτες για τους όγκους πωλήσεων, χρηματοοικονομικά και οικονομικά στοιχεία για τις δραστηριότητες της εταιρείας στην περιοχή.
11. Παρακολούθηση της εφαρμογής των οδηγιών από τα ανώτερα στελέχη.
12. Εκπροσώπηση και προστασία των συμφερόντων του οργανισμού στην περιοχή.

Ένας περιφερειακός διευθυντής πρέπει να έχει ορισμένες δεξιότητες:

• την ικανότητα εύρεσης και επεξεργασίας πληροφοριών·
• την ικανότητα να διατυπώνει σαφείς και ακριβείς οδηγίες για τους εργαζόμενους και να διασφαλίζει την εφαρμογή τους·
• την ικανότητα πρόβλεψης της ζήτησης και υπολογισμού της αποτελεσματικότητας των έργων.
• ικανότητα να οργανώνει και να διεξάγει διαπραγματεύσεις, συνέδρια και σεμινάρια, να πείθει και να επιτυγχάνει στόχους.

Το επάγγελμα του περιφερειακού διευθυντή πωλήσεων σήμερα είναι μία από τις 10 πιο περιζήτητες θέσεις. Κατά την αναζήτηση του κατάλληλου υποψηφίου για μια δεδομένη θέση, οι επαγγελματίες ανθρώπινου δυναμικού αντιμετωπίζουν δύο κύριες προκλήσεις:

• ο αιτών έχει τριτοβάθμια εκπαίδευση στην ειδικότητα "Διοίκηση Επιχειρήσεων", αλλά δεν έχει καθόλου εμπειρία σε αυτόν τον τομέα, δεν έχει τις απαραίτητες δεξιότητες και ικανότητες.
• Ο υποψήφιος έχει άριστες ηγετικές, οργανωτικές και αναλυτικές δεξιότητες, μεγάλη επιθυμία να εργαστεί ως ειδικός, αλλά δεν έχει την κατάλληλη εκπαίδευση.

Σε αυτές τις περιπτώσεις, μιλάμε για την πιθανή εκπαίδευση ενός μελλοντικού διευθυντή πωλήσεων. Πρώτον, είναι απαραίτητο να καθοριστεί ποιος ακριβώς θα διεξάγει την εκπαίδευση. Οι ακόλουθες επιλογές είναι διαθέσιμες:

• αποστολή νεοεισερχόμενου σε εκπαιδεύσεις, σεμινάρια και συνέδρια·
• καλέστε έναν ειδικό εκ μέρους της εταιρείας που θα εκπαιδεύσει τον νέο διευθυντή.
• Η εκπαίδευση θα πραγματοποιηθεί από έμπειρο υπάλληλο της εταιρείας.

Οι εταιρείες συχνά καταβάλλουν κάθε δυνατή προσπάθεια για να προετοιμάσουν έναν μελλοντικό διευθυντή να εργαστεί μόνος τους. Αυτή είναι η καλύτερη επιλογή γιατί εξοικονομεί χρόνο (η προπόνηση γίνεται συνήθως σε 2 εβδομάδες) και οικονομικούς πόρους. Συμβαίνει επίσης ότι μια εταιρεία είναι έτοιμη να πληρώσει για μαθήματα κατάρτισης για έναν μελλοντικό διευθυντή.

Γιατί χρειάζεστε έναν βοηθό διευθυντή πωλήσεων και ποιες είναι οι αρμοδιότητές του;

Θέσεις όπως βοηθός ειδικού πωλήσεων ή βοηθός υπάρχουν σε μια εταιρεία για να βοηθήσουν τον διευθυντή στην εκτέλεση των καθηκόντων του. Κατά κανόνα, οι βοηθοί επιλύουν δύο κύριες εργασίες:

• εντολές ελέγχου·
• «ξεφορτώνετε» τον μάνατζερ εκτελώντας εργασίες ρουτίνας και έτσι επιτρέψτε του να συγκεντρωθεί στην επίλυση πιο σημαντικών εργασιών.

Μερικές φορές οι βοηθοί δεν συμμετέχουν μόνο στο δικό τους μέρος της διαδικασίας πωλήσεων, αλλά επικαλύπτονται και με τις ευθύνες των διευθυντών πωλήσεων. Απαιτείται να έχουν επαγγελματισμό και γνώση, όπως και οι υπεύθυνοι πωλήσεων.

Με βάση αυτό, διαμορφώνονται απαιτήσεις για τις ιδιότητες που πρέπει να επιδεικνύουν οι υπάλληλοι των εμπορικών εταιρειών: δεξιότητες επικοινωνίας, ενθουσιασμός, ικανότητα σαφής και ξεκάθαρης διατύπωσης των σκέψεων τους προφορικά και γραπτά, ορθολογισμός, χάρισμα πειθούς, ανεξαρτησία, οργάνωση, πειθαρχία, και αποφασιστικότητα. Προτιμώνται τόσο η αυτόνομη όσο και η ομαδική εργασία.

Ο Βοηθός ή Βοηθός Διευθυντής Πωλήσεων εκτελεί τα ακόλουθα καθήκοντα.

• Οργάνωση και δημιουργία δικτύου πώλησης αγαθών (υπό τον έλεγχο διευθυντή πωλήσεων).
• Συλλογή πληροφοριών σχετικά με τη ζήτηση για τα προϊόντα της εταιρείας, εύρεση των λόγων αύξησης ή μείωσης της.
• Προσέλκυση αγοραστών (επιχειρήσεις χονδρικού και λιανικού εμπορίου, άλλοι μεσάζοντες), δημιουργία επιχειρηματικών επαφών.
• Δημιουργία επαφών με πελάτες ή ομάδα πελατών (για λογαριασμό του διευθυντή πωλήσεων).
• Διαπραγμάτευση με πελάτες για τους όρους πώλησης αγαθών, παροχή σχετικών υπηρεσιών.
• Ανάπτυξη των απαραίτητων εγγράφων για την υπογραφή της σύμβασης.
• Σύναψη συμβολαίων (αγοραπωλησίας ή προμηθειών) για λογαριασμό της εταιρείας.
• Οργάνωση παράδοσης ή αποστολής προϊόντων σε πελάτες σύμφωνα με συναφθείσες συμβάσεις.
• Έλεγχος πληρωμών που πραγματοποιούνται από πελάτες στο πλαίσιο συναφών συμβάσεων.
• Παρακολούθηση της τήρησης των προθεσμιών για την εκπλήρωση των όρων της σύμβασης.
• Συλλογή πληροφοριών από καταναλωτές:

Σχετικά με τις επιθυμίες για την ποιότητα του προϊόντος (διάρκεια ζωής, κανόνες χρήσης, συσκευασία κ.λπ.)

Σχετικά με τις επιθυμίες για εξυπηρέτηση μετά την πώληση προϊόντων.

Σχετικά με τον όγκο και τον ρυθμό των πωλήσεων αγαθών στους τελικούς καταναλωτές.

• Λογιστική για παράπονα καταναλωτών σχετικά με την εκτέλεση των συμβάσεων που έχουν συναφθεί.
• Διαπίστωση των λόγων παραβίασης των συμβατικών όρων, λήψη μέτρων για την εξάλειψή τους και την αποτροπή τους.
• Ενεργή συμμετοχή σε εκδηλώσεις για τη δημιουργία ζήτησης προϊόντων: προωθητικές ενέργειες, παρουσιάσεις, εκθέσεις, εκθέσεις.
• Συλλογή, συστηματοποίηση, ένταξη σε ηλεκτρονική τράπεζα δεδομένων πληροφοριών για τους καταναλωτές.
• Σύνταξη αναφορών για τις εργασίες που έχουν εκτελεστεί, καθώς και αναλυτικών αναφορών (για λογαριασμό του υπεύθυνου πωλήσεων).
• Εκτέλεση επίσημων αναθέσεων του υπεύθυνου πωλήσεων σε λειτουργικούς τομείς.

Πώς βλέπουν τα στελέχη της εταιρείας τις ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων;

Ας εξετάσουμε ποιες επαγγελματικές ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων είναι σημαντικές για τη διοίκηση της εταιρείας.

Τι επιθυμίες έχει ο διευθυντής για τα καθήκοντα του διευθυντή πωλήσεων; Σταθερό επίπεδο πωλήσεων προϊόντων χωρίς ιδιαίτερο κόστος. Οι διευθυντές βλέπουν αυτούς τους ειδικούς ως μίνι επιχειρήσεις που θα γεννήσουν χρυσά αυγά για την εταιρεία. Φυσικά, αυτό είναι ένα αστείο, αλλά υπάρχει και κάποια αλήθεια σε αυτό: κάθε διευθυντής ονειρεύεται έναν πολυλειτουργικό ειδικό που μπορεί όχι μόνο να πουλήσει ένα προϊόν, αλλά και να διεξάγει έρευνα αγοράς, να βελτιστοποιήσει το ίδιο το προϊόν κ.λπ.

Ποιες λειτουργικές ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων είναι σημαντικές για τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων; Οι προϊστάμενοι των τμημάτων πωλήσεων προέρχονται συνήθως από απλούς διευθυντές που ήταν πιο δραστήριοι και καλύτεροι από άλλους πωλητές, επομένως κατανοούν καλά πώς να εργαστούν για να επιτύχουν επιτυχία σε αυτή τη θέση.

• διατήρηση μιας βάσης δεδομένων πελατών·
• λογιστική των συνεδριάσεων, των κλήσεων·
• εκθέσεις για κάθε πώληση·
• στατιστικά, γραφήματα κ.λπ.

Με βάση αυτές τις παραμέτρους, κρίνει την ποιότητα της εργασίας του διευθυντή, καθώς και πόσο χρόνο αφιερώνει ο ειδικός δουλεύοντας στο γραφείο και πόσο καιρό το τηλέφωνό του είναι αθόρυβο.

Για άλλα τμήματα της εταιρείας, οι πωλητές του οργανισμού είναι κάτι δευτερεύον, δημιουργημένοι για να ικανοποιούν τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους.

Η Λογιστική πιστεύει ότι οι ευθύνες του διευθυντή πωλήσεων περιλαμβάνουν τη διατήρηση όλης της κύριας τεκμηρίωσης. Οι κατασκευαστές πιστεύουν ότι η κύρια ευθύνη εργασίας ενός διευθυντή πωλήσεων είναι να προετοιμάσει όλες τις τεχνικές προδιαγραφές και να βρει τις βέλτιστες λύσεις στα προβλήματα και τις ερωτήσεις του αγοραστή.

Οι δικηγόροι πιστεύουν ότι ένας διευθυντής πωλήσεων πρέπει πρωτίστως να συμμετέχει στη διαπραγμάτευση συμβάσεων με πελάτες.

Το μάρκετινγκ χρειάζεται δεδομένα σχετικά με το πού άκουσε ο πελάτης για την εταιρεία, τι σκέφτεται για την πιο πρόσφατη προσφορά και επομένως περιμένουν από τον υπεύθυνο πωλήσεων να λάβει αυτά ακριβώς τα δεδομένα.

Οι ίδιοι οι επαγγελματίες πωλήσεων πιστεύουν συχνά ότι κατέχουν ηγετικό ρόλο στην επιχείρηση ή έναν από τους κύριους. Θεωρούν ότι η κύρια ευθύνη τους είναι η επικοινωνία με τους πελάτες, η οποία συνίσταται στην παρουσίαση προϊόντων που έχουν δημιουργηθεί από την παραγωγή, σε τιμές που έχει συμφωνήσει το μάρκετινγκ, χρησιμοποιώντας μια βάση δεδομένων που έχει δημιουργήσει ο επικεφαλής του τμήματος κ.λπ.

Ποιες ικανότητες πρέπει να έχει ένας υπάλληλος για να εκτελεί αποτελεσματικά τα καθήκοντα του διευθυντή πωλήσεων;

Ποιότητα 1. Τεχνική ικανότητα

Μερικές φορές οι πωλήσεις απαιτούν εξειδικευμένες τεχνικές γνώσεις. Ο διαχειριστής πρέπει όχι μόνο να έχει άριστες πληροφορίες για το προϊόν της εταιρείας και το πεδίο εφαρμογής του, αλλά και να μπορεί να παρέχει ικανές συμβουλές σε πιθανούς αγοραστές και μερικές φορές να προσφέρει εναλλακτικές επιλογές. Επομένως, είναι σημαντικό για έναν ειδικό πωλήσεων να αναπτύσσεται και να βελτιώνεται συνεχώς. Οι μεγάλες εταιρείες πραγματοποιούν τακτικά τεχνικές πιστοποιήσεις. Για να γίνει αυτό, δημιουργείται μια επιτροπή ειδικών που ελέγχει το επίπεδο γνώσεων του διαχειριστή σχετικά με κάθε προϊόν της εταιρείας και τους τομείς χρήσης του.

Ποιότητα 2. Επικοινωνιακές ικανότητες

Ικανότητα εργασίας και πώλησης σε πελάτες σε πολύ διαφορετικά επίπεδα εργασίας. Αυτό είναι απαραίτητη προϋπόθεση για να εργαστείτε ως διευθυντής τομέα b2b. Οι ευθύνες ενός τέτοιου ειδικού περιλαμβάνουν επίσης τη διαδικασία προετοιμασίας συναντήσεων για διευθυντές, προγραμματισμό συνομιλιών, που περιλαμβάνει στόχους, στάδια και καθήκοντα. Για να γίνει αυτό, ο διευθυντής πωλήσεων χρειάζεται πάντα να αναλύει προσεκτικά δεδομένα σχετικά με τον ίδιο τον πελάτη και τις ανάγκες, τις επιθυμίες και τις προτιμήσεις του.

Ποιότητα 3. Αρμοδιότητες διαχείρισης γραφείου

Σήμερα, η διαδικασία πώλησης τις περισσότερες φορές ξεκινά και τελειώνει με το στάδιο της αλληλογραφίας μέσω email. Ανάπτυξη και διανομή μιας εμπορικής πρότασης, επικοινωνία με τους οφειλέτες - όλα αυτά απαιτούν μια υπεύθυνη προσέγγιση των ευθυνών κάποιου.

Ποιότητα 4. Νομικές αρμοδιότητες

Οι ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων περιλαμβάνουν τη συνεργασία με συμβόλαια και τη συμφωνία για όρους και προϋποθέσεις με τον πελάτη. Σχεδόν κάθε εταιρεία έχει τα δικά της δειγματοληπτικά συμβόλαια. Συμβαίνει ο πελάτης να θέλει να αλλάξει κάτι στη σύμβαση ή να συντάξει το δικό του. Στην περίπτωση αυτή, ο διευθυντής συντάσσει πρωτόκολλο διαφωνιών και το συντονίζει με τον επικεφαλής του τμήματος.

Η σύμβαση υπογράφεται από τον διαχειριστή αναφέροντας τα αρχικά του, γεγονός που υποδηλώνει ότι αναλαμβάνει την ευθύνη για τη συναλλαγή και την εκπλήρωση όλων των συμφωνηθέντων όρων. Αυτός ο ειδικός πρέπει να είναι νομικά γνώστης για να εκτελεί ικανές και υψηλής ποιότητας εργασίες.

Ποιότητα 5. Λογιστικές ικανότητες

Ένας έμπειρος και επαγγελματίας πωλητής παρακολουθεί ο ίδιος όλα τα έγγραφα που συνοδεύουν τη διαδικασία πώλησης: από τιμολόγια μέχρι έγγραφα αποστολής και αναφορές συμφωνίας. Εάν αυτά τα έγγραφα συντάσσονται με χρήση ηλεκτρονικών προγραμμάτων, ο διαχειριστής πρέπει να έχει πρωταρχικές γνώσεις στον τομέα της λογιστικής.

Γνώμη ειδικού

Όταν εργάζεστε σε μια μεγάλη περιοχή, οι ικανότητες logistics είναι σημαντικές για έναν διευθυντή πωλήσεων

Αντρέι Νετσάεφ,

Εμπορικός Διευθυντής, εργοστάσιο ATI, Αγία Πετρούπολη

Τα βασικά στοιχεία των logistics είναι απαραίτητα, ειδικά όπου η περιοχή πωλήσεων είναι μεγάλη. Λαμβάνοντας υπόψη ότι οι πελάτες μας βρίσκονται σε ολόκληρη τη Ρωσία, τα logistics επηρεάζουν σοβαρά την τιμή πώλησης του προϊόντος. Στην εταιρεία μας, το κόστος μεταφοράς δεν πρέπει να υπερβαίνει το 5–10% της αξίας της παραγγελίας. Οι ευθύνες του διευθυντή πωλήσεων περιλαμβάνουν τον ανεξάρτητο προσδιορισμό του τύπου μεταφοράς για αποστολή, ανάλογα με τον χρόνο παράδοσης και τις προτιμήσεις του πελάτη. Οι αποστολές μικρών αποστολών (έως 5 τόνοι φορτίου) γίνονται από τους ίδιους τους πωλητές.

Αν μιλάμε για μεγαλύτερες και μεγαλύτερες παραγγελίες που παραδίδονται οδικώς ή σιδηροδρομικά με εμπορευματοκιβώτια, ο υπεύθυνος πωλήσεων επικοινωνεί με την υπηρεσία μεταφοράς και αποθήκευσης. Οι ειδικοί logistics παρακολουθούν την ποιότητα των παραδιδόμενων αγαθών, πραγματοποιούν πρακτική εκπαίδευση για τους πωλητές, κατά την οποία οι υπεύθυνοι πωλήσεων εισάγονται στο σύστημα logistics και τα χαρακτηριστικά του (πώς υπολογίζεται η παράδοση, πώς επιλέγεται ο τρόπος μεταφοράς, ποια είναι τα προγράμματα αποστολής), τιμολόγηση πολιτική κλπ. δ.

Γνώμη ειδικού

Η αξιολόγηση ικανοτήτων είναι η καλύτερη μέθοδος για την αξιολόγηση των ικανοτήτων ενός διευθυντή

Γιούρι Μπογκοπόλσκι,

Αντιπρόεδρος της Εθνικής Ένωσης Ανώτατων Διευθυντών Υψηλής Προσόντων - Εμπειρογνώμονες Διοίκησης, Αγία Πετρούπολη

Η εύρεση ενός επαγγελματία κορυφαίου μάνατζερ δεν είναι εύκολη· για αυτό πρέπει να έχετε ειδικές δεξιότητες. Ο επικεφαλής της εταιρείας πρέπει να το θυμάται αυτό και να αξιολογεί σταδιακά την ικανότητα και τον επαγγελματισμό του υποψηφίου για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων. Σημαντικά είναι τα προσωπικά χαρακτηριστικά του υποψηφίου, οι επικοινωνιακές του δεξιότητες και η ικανότητα για επαγγελματική επικοινωνία. Εκτός από τις επαγγελματικές ιδιότητες και δεξιότητες, το σύστημα αξιών και οι κατευθυντήριες γραμμές ζωής ενός ατόμου παίζουν σημαντικό ρόλο.

Η αξιολόγηση ικανοτήτων είναι ο πιο βέλτιστος και βολικός τρόπος για να ελέγξετε το επαγγελματικό επίπεδο ενός κορυφαίου μάνατζερ. Βρίσκεται στις ερωτήσεις που τίθενται στον αιτούντα. Πρέπει να μελετηθούν εκ των προτέρων και να στοχεύουν στην επίτευξη ενός αντικειμενικού αποτελέσματος.

Ο διευθυντής πρέπει να δώσει προσοχή ακριβώς σε εκείνες τις ικανότητες του μελλοντικού διευθυντή που τον βοηθούν να εφαρμόσει την αποκτηθείσα γνώση στην πράξη, να ενσωματώσει την υπάρχουσα εμπειρία στη ζωή και την εργασία και να αντιμετωπίσει με επιτυχία τις ευθύνες που του ανατίθενται - αυτό θα είναι το κλειδί για την αποτελεσματική και παραγωγικές δραστηριότητες του μελλοντικού διευθυντή πωλήσεων.

• Ανάπτυξη εργαζομένων: πώς να εκπαιδεύσετε επαγγελματίες

Τι να θυμάμαι Διευθυντής πωλήσεων να εκτελούν αποτελεσματικά τα καθήκοντά τους

1. Δεν υπάρχουν ασήμαντοι πελάτες και πελάτες.

Όλοι οι πελάτες και οι πελάτες είναι εξίσου άξιοι σεβασμού και προσοχής, ανεξάρτητα από την ηλικία, το βάρος, το χρώμα του δέρματος και τον χαρακτήρα τους.

2. Συνεχής αυτοβελτίωση.

3. Ένας διευθυντής πωλήσεων πρέπει να έχει μοναδικά «κόλπα» στη συνεργασία με τους πελάτες.

Μπορεί να είναι οτιδήποτε: μια προσωπική υπογεγραμμένη κάρτα, δώρα γενεθλίων, προσκλήσεις σε δείπνα και γεύματα, κοινές δραστηριότητες αναψυχής, μπόνους και εκπτώσεις. Είναι σημαντικό οι δραστηριότητές σας ως διευθυντής πωλήσεων να διαφέρουν από άλλες και να αυξάνουν την αφοσίωση των πελατών στην εταιρεία σας.

4. Πρέπει να μπορείς να ακούς.

Είναι σημαντικό να καταλάβετε ότι η ανάγκη επικοινωνίας με έναν ευχάριστο συνομιλητή που μπορεί να ακούσει ήρεμα όλα τα προβλήματα και τις αμφιβολίες σας είναι πολύ υψηλή σήμερα και οι άνθρωποι είναι πρόθυμοι να πληρώσουν χρήματα για την ευκαιρία να την ικανοποιήσουν, συμπεριλαμβανομένου ενός διευθυντή πωλήσεων, εάν ξέρει να ακούει.

5. Αυτοπεποίθηση.

Στις πωλήσεις, είναι πολύ σημαντικό να έχετε ακλόνητη πίστη στον εαυτό σας και στις δυνατότητές σας. Χωρίς αυτό τίποτα δεν θα λειτουργήσει. Ο υπεύθυνος υλοποίησης πρέπει να έχει ακλόνητο χαρακτήρα και επιμονή, επιμονή και υπομονή.

6. Πρέπει να γίνετε ειδικός στην υπηρεσία ή το προϊόν που προσφέρεται.

Ένας μάνατζερ που θέλει να διατηρήσει τη δική του αξιοπρέπεια και ατομικότητα δεν θα επιβάλει ποτέ απλά το προϊόν του στον αγοραστή. Ένας ταλαντούχος και επιτυχημένος ειδικός θα μπορεί πάντα να προσεγγίζει δημιουργικά την εκτέλεση των εργασιακών του καθηκόντων και να λύνει επαγγελματικά προβλήματα.

Τυπικά λάθη των διευθυντών πωλήσεων

1. Αρνητική στάση ζωής.

Είναι απαραίτητο να κάνετε βαθιά και σοβαρή εσωτερική δουλειά για να μάθετε την ειλικρινή αγάπη για τους ανθρώπους και μια αισιόδοξη στάση απέναντι στη ζωή. Μπορείτε να απευθυνθείτε σε έναν ψυχολόγο για βοήθεια ή να εργαστείτε μόνοι σας, αλλά καμία επαγγελματική κατάρτιση δεν θα σας το διδάξει αυτό.

2. Εσωτερική στεγανότητα.

Δεν υπάρχουν κλειστοί και μη κοινωνικοί διευθυντές πωλήσεων. Ένα άτομο με τέτοιες ιδιότητες σίγουρα δεν θα αντεπεξέλθει στις εργασιακές του υποχρεώσεις. Αξίζει να καταλάβετε και να δείτε ότι ο κύκλος των πιθανών πελατών σας είναι απίστευτα ευρύς: συγγενείς, γείτονες, φίλοι, πρώην συνάδελφοι, γνωστοί από αγαπημένες δραστηριότητες, τυχαίοι συνταξιδιώτες.

3. Αδύναμος χαρακτήρας.

Ένα από τα κύρια χαρακτηριστικά που χρειάζεται ένας διευθυντής πωλήσεων είναι η αντίσταση στο άγχος. Αυτή η ποιότητα μπορεί και πρέπει να αναπτυχθεί με διάφορους τρόπους, όπως ο αθλητισμός, ο διαλογισμός και τα ταξίδια στη φύση.

4. Έλλειψη αποφασιστικότητας.

Ένας διευθυντής πωλήσεων πρέπει να είναι σε θέση να επιδεικνύει όχι μόνο επιμονή στην εργασία με δυσεπίλυτους πελάτες, αλλά και την ικανότητα να βρει μια μη τυποποιημένη προσέγγιση σε τέτοιους ανθρώπους. Οι ευθύνες ενός τέτοιου ειδικού απαιτούν υπομονή και την ικανότητα να εργάζεται μακροχρόνια και σκόπιμα με δύσκολους πελάτες.

5. Έλλειψη φιλοδοξίας.

Η επιτυχής εκτέλεση των καθηκόντων ενός διευθυντή πωλήσεων είναι αδύνατη χωρίς την επιθυμία να αναπτύσσεται συνεχώς και τη φιλόδοξη επιθυμία να γίνει ο καλύτερος.

Ένας επαγγελματίας μιλά για τυπικά λάθη του διευθυντή πωλήσεων που εμποδίζουν τις πωλήσεις:

Πληροφορίες για τους ειδικούς

Μαξίμ Γκορμπατσόφ, συνιδιοκτήτης της εταιρείας Gorstka, εκπαιδευτής πωλήσεων και σύμβουλος, Μόσχα. Ο Μαξίμ Γκορμπατσόφ έχει δύο ανώτερες σπουδές - νομική και ψυχολογική. Έχει συσσωρεύσει ισχυρή εμπειρία στη διανομή και πώληση καταναλωτικών και βιομηχανικών αγαθών. Στους πελάτες περιλαμβάνονται η Gazprom, η Rostelecom, η ABBYY, η Siemens Russia και η Sony. Συγγραφέας μιας σειράς βιβλίων για τις πωλήσεις, συμπεριλαμβανομένων των «ΕΠΙΣΤΡΟΦΗ: Μια ειδική τεχνική προσέλκυσης πελατών», «Εκμετάλλευση του προσωπικού πωλήσεων» (και τα δύο από κοινού με τον D. Tkachenko; M.: Vershina, 2008), «Τεχνολογίες ευφυΐας στις πωλήσεις» ( μαζί με τους D. Tkachenko και A. Khodarev, M.: Vershina, 2008), «How to conduct sales training» (μαζί με τον D. Tkachenko; M.: Vershina, 2009).

Τατιάνα Μόντεεβα, Γενικός Διευθυντής της Acsour, Αγία Πετρούπολη. Πεδίο δραστηριότητας: λογιστικές υπηρεσίες, διαχείριση αρχείων προσωπικού και μισθοδοσία, συμβουλευτική σε θέματα φορολογικής και εργατικής νομοθεσίας. Μορφή οργάνωσης: LLC. Επικράτεια: έδρα – στην Αγία Πετρούπολη. υποκαταστήματα - σε Μόσχα, Αρχάγγελσκ, Βελίκι Νόβγκοροντ, Καλίνινγκραντ, Μούρμανσκ, Πετροζαβόντσκ, Πσκοφ, Σμολένσκ. Αριθμός εργαζομένων: 165. Ετήσιος κύκλος εργασιών: 3 εκατ. USD. Κύριοι πελάτες: GNLD, Tata Steel, Tele2, Woodward.

Alexey Slobodyanyuk, ιδιοκτήτης και διευθύνων σύμβουλος του Ομίλου Astra. Αποφοίτησε από το Τεχνικό Πανεπιστήμιο του Κισινάου με ειδικότητες «Γερμανός Μεταφραστής» και «Μηχανικός Σχεδίασης». Έχει επίσης δίπλωμα MBA στην ειδίκευση «Αναπτυξιακή διαχείριση και πρότυπα ανάπτυξης οργανισμών» και RANEPA. Σε ενεργές πωλήσεις από το 1998. Στη θέση αυτή από το 2009. Η «Astra Group» είναι μια εταιρεία που ιδρύθηκε το 2009. Εξειδικεύεται στη διεξαγωγή σεμιναρίων και εκπαιδεύσεων για την ανάλυση των δραστηριοτήτων των εταιρειών, τη διαμόρφωση στρατηγικών ανάπτυξης κ.λπ. Στους πελάτες περιλαμβάνονται οι Sberbank, Gazprom, Beeline, Rosgosstrakh, Hitachi, KROK, Synergy, VTB-24, Home Credit, IMB-Bank, Softline, Simplex και άλλοι.

Αντρέι Νετσάεφ, Εμπορικός Διευθυντής, εργοστάσιο ATI, Αγία Πετρούπολη. Ο Andrey Nechaev αποφοίτησε από την Ακαδημία Ψύξης και Τεχνολογιών Τροφίμων της Αγίας Πετρούπολης και το Πανεπιστήμιο Μηχανικών και Οικονομικών Επιστημών της Αγίας Πετρούπολης. Από το 1995 έως το 1997 κατείχε τη θέση του διευθυντή μάρκετινγκ στην ATI Plant, από το 1997 - διευθυντής μάρκετινγκ και από το 2000 - εμπορικός διευθυντής. Το ATI Plant ιδρύθηκε το 1913. Παράγει προϊόντα πέδησης, στεγανοποιητικά, θερμομονωτικά και ηλεκτρομονωτικά υλικά. Προσωπικό - περισσότεροι από 500 εργαζόμενοι. Οι πελάτες περιλαμβάνουν: Gazprom, KamAZ, Lukoil, Norilsk Nickel, Russian Railways, Rosneft, Severstal.

Γιούρι Μπογκοπόλσκι, Αντιπρόεδρος της Εθνικής Ένωσης Ανώτατων Διευθυντών Υψηλής Προσόντων - Εμπειρογνώμονες Διοίκησης, Αγία Πετρούπολη. Σύμβουλος για τη διαχείριση μιας βιομηχανικής επιχείρησης - εργοστάσιο, σέρβις, εργαστήριο, τοποθεσία. σχετικά με την οργάνωση παραγωγής παγκόσμιας κλάσης - World Class Manufacturing (WCM)· εφαρμογή λιτής παραγωγής («Lean Production»), λιτές τεχνολογίες. διευθυντής-επαγγελματίας? προσωπική καριέρα - σε γενικό διευθυντή μιας ομάδας εργοστασίων. μηχανικός, υποψήφιος οικονομικών επιστημών.