الوصف الوظيفي لعينة مدير المبيعات. مدير المبيعات النشط: المسؤوليات والوصف الوظيفي. الوصف الوظيفي لمدير المبيعات: المسؤوليات

ما مدى الطلب على متخصص المبيعات؟

في العالم الحديث، يعتبر منصب مدير المبيعات واعدا وشعبيا، لأنه موظف يهتم بالاستقرار المالي للشركة. مسؤوليات مدير المبيعات عديدة، لكن مهامه الرئيسية هي بيع سلع وخدمات الشركة، والعمل مع العملاء والشركاء. مدير المبيعات يتفاوض لتحقيق الأهداف الموضوعة له، ويعمل في المكتب بجهاز كمبيوتر ومستندات، ويذهب إلى الاجتماعات، ويتحدث عبر الهاتف. هذا المنصب مطلوب: فهو موجود تقريبًا في كل شركة أو شركة تعمل في أي نوع من النشاط التجاري. دعونا نلاحظ أنه اعتمادًا على اتجاه أنشطة الشركة، ستختلف المسؤوليات الوظيفية لمدير المبيعات وعمله. لذا، يمكنك أن تكون مدير مبيعات للنوافذ والعقارات والمعدات والسيارات وقطع غيار السيارات والأثاث والخدمات والمزيد. يمكن أن تستمر هذه القائمة إلى ما لا نهاية، حيث يتم بيع عدد كبير من مجموعات المنتجات اليوم في مجالات مختلفة من الحياة. في الوقت نفسه، على الرغم من تفاصيل المنتج، يظل جوهر عمل مثل هذا المدير دون تغيير: البيع، والحفاظ على المبيعات عند مستوى معين أو زيادتها، وضمان توافر العملاء والشركاء والعملاء الدائمين.

قليلا من التاريخ

مدير المبيعات مهنة قديمة جدًا. في الواقع، ظهر مع ظهور التجارة، ولكن تم استدعاء هؤلاء الأشخاص بشكل مختلف في أوقات مختلفة: التجار والتجار والنباحون وما إلى ذلك. في العالم الحديث، أصبحوا يطلق عليهم مديري المبيعات، ولكن مرة أخرى يظل الجوهر كما هو - بيع منتج ما، والعثور على عملاء.

المسؤوليات الرئيسية لمدير المبيعات

لذلك، في معظم الحالات، يقوم موظف المبيعات بالواجبات التالية:

• يزيد المبيعات.
• يبحث عن العملاء ويجذبهم ويبرم العقود معهم.
• يحافظ على العلاقات مع الشركاء والعملاء المنتظمين.
• يعد ويحتفظ بالتقارير عن عمله.
• يقدم استشارات بشأن المنتجات والخدمات.
• يتلقى البضائع ويحافظ على عرضها في أماكن البيع بالتجزئة.
• يقدم عروضًا تقديمية للمنتجات والعروض الترويجية الجديدة ويشارك في المعارض.

تختلف تعليمات مدير المبيعات، كما ذكرنا أعلاه، حسب الشركة المحددة والمنتج الذي يتم بيعه.

المتطلبات في المتقدمين للوظيفة

يجب أن يكون الشخص الذي يريد أن يصبح مدير مبيعات حاصلاً على تعليم عالٍ. في بعض الحالات، يُسمح بالتعليم العالي غير المكتمل في تخصص "الإدارة" أو "الإعلان". بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تكون قادرًا على العمل مع الكمبيوتر والتنقل بين برامج المكتب والتعلم بسرعة كيفية العمل مع العديد من البرامج الجديدة. يفضل مهارات البيع النشطة. في كثير من الأحيان، في الإعلانات التي تبحث عن موظفين، يشير أصحاب العمل إلى متطلبات مثل الحصول على رخصة قيادة (في كثير من الأحيان، امتلاك سيارة شخصية)، وخبرة في المبيعات، ومهارات في التعامل مع المستندات. بشكل عام، إذا كان الشخص الذي يأتي لإجراء مقابلة يبدو مستعدًا للتطوير وتعلم أشياء جديدة وفي نفس الوقت مستوفيًا للمتطلبات الأساسية، فمن المؤكد أنه سيُمنح فرصة لإثبات نفسه. الشيء الرئيسي هو أداء الواجبات الوظيفية لمدير المبيعات بكفاءة والعمل لصالح الشركة.

الوصف الوظيفي لمدير المبيعات هو الوثيقة الرئيسيةوالتي تحدد ترتيب وآلية عملها. ويكشف عن المتطلبات الحالية للمرشحين لهذا المنصب، ويحتوي على قائمة بمسؤوليات الوظيفة المباشرة للموظف، والوظائف المنجزة. بالإضافة إلى ذلك، يتم تحديد حقوق الموظفين ونظام تقييم المعرفة وظروف العمل الأساسية.

تحدد الأحكام العامة للوصف الوظيفي التالي:

بالإضافة إلى ذلك، هناك التمريرما الذي يجب أن يسترشد به المتخصص عند أداء واجباته:

1. إجراءات تنظيم المبيعات والتسويق لمنتجات المنظمة.
2. تعليمات منفصلة عن الإدارة، وكذلك الأحكام العامة للمؤسسة المتعلقة بإدارة بيع البضائع.
3. قواعد حماية العمل الحالية المشتركة بين جميع المنظمات العاملة في الاتحاد الروسي.
4. مباشرة من خلال نقاط الوصف الوظيفي الخاص بك.

يجب أن يكون لدى المتقدم الذي يتم قبوله لشغل هذا المنصب معلومة:

1. قائمة ومحتوى القوانين واللوائح المتعلقة بتنظيم قضايا تسويق وبيع السلع والخدمات.
2. مواد متنوعة تحتوي على القواعد والمبادئ الأساسية للتسويق وزيادة المبيعات.
3. يتم تنفيذ أساليب العمل الأساسية شخصيًا من قبل المدير وموظفي قسمه.
4. أسس تنظيم العمل المكتبي مع مراعاة خصوصيات مجال عمل الشركة.
5. معلومات حديثة، بما في ذلك تلك التي تم الحصول عليها من مصادر أجنبية، حول تجربة المبيعات وتحليل النشاط وتحسين كفاءة العمل.
6. نظام لتقييم العمل المنجز.
7. إجراءات وشكل تقديم التقارير وإجراءات التفاعل في عملية أنشطة الوحدة.
8. لوائح العمل في المنظمة.

المهام والمسؤوليات الوظيفية

وظائف رئيسيهالذي يجب على مدير المبيعات القيام به وكذلك له مسؤوليات العملوبحسب التعليمات فهي:

1. تطوير أساليب وتقنيات بيع البضائع.
2. تطوير وتحسين خطط مبيعات المنتجات الأساسية في إطار أنشطة المنظمة.
3. تنظيم أحداث مختلفة تهدف إلى أنشطة ما قبل البيع، والغرض الرئيسي منها هو التحضير لبدء مبيعات منتج جديد أو التعاون مع طرف مقابل جديد.
4. خلق شروط معينة لضمان تلبية الطلب الحالي على منتجات معينة.
5. مراقبة الامتثال لخطط العمل الحالية المستخدمة في عملية إجراء أنشطة العمل.
6. الالتزام بالشروط الأساسية للعقود والاتفاقيات الموقعة مع العملاء والأطراف المقابلة، إذا لزم الأمر، وإجراء التغييرات بشكل ثنائي، والتي يتم تسجيلها في اتفاقية إضافية للاتفاقية الحالية.
7. دراسة سوق البضائع التي يبيعها المدير. لا تنطبق هذه الوظيفة على المنطقة التي يعمل فيها المدير فحسب - بل يجب عليه أثناء عمله استخدام نتائج المناطق والمدن المجاورة حتى يتمكن من تطبيق أي أساليب وتقنيات في أنشطته.
8. توقع نمو المبيعات وانخفاضها اعتمادًا على عوامل خارجية والاستجابة وفقًا لهذه التغييرات.
9. إجراء تحليل لأنشطة المنافسين للشركة، وخاصة المتخصصين في بيع المنتجات والسلع المماثلة.
10. جمع وتلخيص المعلومات التي تشير إلى حجم مبيعات المنتج خلال فترة زمنية معينة، والتقلبات صعودا وهبوطا، وأسباب هذه التغييرات. وفي هذا الصدد، تقديم المقترحات إلى الإدارة العليا أو اتخاذ الإجراءات التي تدخل في نطاق اختصاصها.
11. تحليل الاتجاهات الرئيسية في سوق مبيعات السلع، والحصول على المعلومات الأساسية المتعلقة بتوقعات الطلب، وكذلك الإصدارات المخططة للسلع والمنتجات من قبل الشركات المنافسة.
12. تحليل الاحتياجات الأساسية للمشترين، ودراسة العوامل الرئيسية المؤثرة عليها، وتقسيم الإحصائيات إلى مناطق ومناطق رئيسية.
13. تطوير خطط العمل التي تهدف إلى تنفيذ الأنشطة المختلفة لزيادة مبيعات منتج معين. يتم تنفيذ هذه الوظيفة لزيادة المبيعات بشكل عام ولمنع الانخفاض المخطط في الاهتمام بالمنتج.
14. وضع إجراءات لزيادة المبيعات باستخدام المواد والأساليب الأكثر فعالية، مع استخدام أفضل ممارسات المنافسين والشركات الأخرى التي ترتبط أنشطتها المحددة أيضًا بالمبيعات.
15. ركز على إنشاء اتصالات قوية مع سلاسل البيع بالتجزئة الكبيرة. الحفاظ باستمرار على العلاقات، وعقد العروض الترويجية للمقاولين المنتظمين، والتي تعود فوائدها على العميل والمؤسسة التي يعمل فيها المدير.
16. بناء علاقات مع شركات البيع بالجملة المختلفة، وتحليل فرص التعاون، والعمل مع الإدارات الأخرى، على الفوائد المحتملة من توقيع العقود مع هذه الأطراف المقابلة.
17. تحديد العملاء المحتملين بين الكيانات القانونية والأفراد الحاليين وإقامة اتصالات تجارية معهم.
18. التفاوض مع العملاء من أي مستوى، حيث أنه حتى تجارة التجزئة الصغيرة بكمية معينة تجلب للشركات حصتها من الدخل.
19. المشاركة الفعالة في تطوير التسعير للعملاء على مختلف المستويات. التفاوض مع العملاء بطريقة تؤدي إلى استخلاص أقصى فائدة لشركتك من حيث سعر المنتج، ولكن في نفس الوقت، ضمان إمكانية التعاون بشروط أكثر ملاءمة للعميل مما يمكن أن يقدمه المنافسون.
20. - إجراء مفاوضات مباشرة بشأن التعاون. أثناء المفاوضات، يجب إجراء مناقشة خطوة بخطوة للقضايا التالية: نقل معلومات عامة إلى العميل حول منتج أو مجموعة من المنتجات التي ترغب المنظمة في عرضها للبيع، وتقديم معلومات حول المزايا الرئيسية لهذه المنتجات، ربما ذكر أوجه القصور الموجودة، ولكن بطريقة كانت صادقة، ولكن في الوقت نفسه لم تخيف الطرف المقابل من التعاون. إذا كان لدى العميل أي شكوك حول الحاجة إلى التعاون مع منظمة المدير، فقم بإدارة المعلومات الصادقة بمهارة من أجل إقناع العميل بخلاف ذلك. إيصال أهم الجوانب الإيجابية للتعاون بشكل عام إلى المستهلك، وما يمكن أن يتوقعه العميل في المستقبل.
21. تحديد طريقة الدفع التي سيتم استخدامها عند دفع ثمن البضاعة المسلمة. في هذه الحالة، يتم أخذ رغبات العميل وإمكانيات الشركة نفسها، التي يعمل مدير المبيعات فيها كموظف. وفي هذه الحالة يمكن استخدام الدفعات النقدية، غير النقدية، عن طريق الشيكات، عن طريق الحساب المفتوح، أو عن طريق التحويلات المصرفية. تحديد إمكانية تقديم الدفع المؤجل والشروط الرئيسية لسداد الدين (بعد وقت معين، عند التسليم اللاحق، وما إلى ذلك).
22. التطوير، سواء ضمن اختصاص الفرد أو بالتعاون مع الإدارات الأخرى، لنظام الخصومات الذي يعود بالنفع، في المقام الأول، على شركته الخاصة وتلك التي يمكنها جذب العملاء للتعاون.
23. تنظيم الأعمال والإجراءات الرئيسية التي يتم تنفيذها والتي تسبق التوقيع المباشر للعقد مع العميل. وقد يشمل ذلك توضيح الحقوق والالتزامات الأساسية لكل من الطرف والآخر، وتحديد طرق وأشكال الوفاء بالالتزامات، وتنسيق الخلافات القائمة حول النقاط الرئيسية للاتفاقيات. تحليل الوثائق المقدمة من الأطراف المقابلة للامتثال للمعايير الأساسية للشركة، وطلب وثائق إضافية إذا لزم الأمر.
24. المشاركة في إبرام العقود مباشرة مع إمكانية إدارة العملاء لاحقاً ومراقبة التزام الطرفين بالنقاط المحددة في الاتفاقية.
25. مراقبة المقاولين الموكلة إلى المدير للدفع في الوقت المناسب مقابل البضائع المسلمة. إذا لم يدفع الطرف المقابل مقابل التسليم في الوقت المحدد لسبب ما، فاتخذ التدابير المناسبة للقضاء على هذه الحقيقة.
26. تنظيم جمع المعلومات بناءً على بيانات بيع البضائع، سواء من العملاء الذين تم إبرام اتفاقية تعاون معهم للتو، أو من أولئك الذين تم توريد البضائع إليهم لفترة طويلة.
27. إذا لزم الأمر، دعم شحن البضائع إلى العملاء، مثل هذا النشاط ممكن في المرحلة الأولية من التعاون وطوال فترة العمل بأكملها.
28. تحليل البيانات المتعلقة بجودة المنتجات الموردة، وجمع المعلومات وتوليفها، إذا لزم الأمر، تقديم مطالبة إلى الشركة المصنعة. من الممكن تنظيم إعادة البضائع التي لا يمكن بيعها واستخدامها للغرض المقصود لسبب ما.
29. إذا كانت هناك أي مطالبات بخصوص جودة البضائع، الاستجابة في الوقت المناسب للمعلومات من أجل حل النزاع قدر الإمكان.
30. التحليل والاستجابة لتلك الأحداث التي تعيق زيادة الطلب على المنتجات.
31. مراقبة جميع مؤشرات الجودة الموجودة على عبوات المنتجات وقواعد الاستخدام.
32. توفير المعلومات للعميل عن شروط بيع المنتجات وتخزينها وشروط البيع الأساسية.
33. الحفاظ على اتصالات مستمرة مع العملاء الحاليين لتجنب تدفق الأطراف المقابلة.
34. إنشاء قواعد بيانات معلوماتية متنوعة لعملاء الشركة الحاليين. يمكن تقديم هذه البيانات في شكل جدول وتحتوي على معلومات حول عنوان الطرف المقابل، والتفاصيل الأساسية، بما في ذلك تلك التي قد تكون واردة في مستندات الدفع، وأرقام هواتف مديري وموظفي الأطراف المقابلة الذين يمكن الاتصال بهم لحل المشكلات المختلفة ، الاسم الكامل للمدير، كبار المتخصصين. بالإضافة إلى ذلك، يتم تضمين شحنات المنتجات إلى عميل معين، وإحصائيات حول المرتجعات، وتاريخ المدفوعات الحالية، وما إلى ذلك هنا.
35. تجديد العقود مع الأطراف المقابلة إذا كان من المستحيل إطالة أمد العقود الحالية وكانت هناك رغبة في مواصلة التعاون.
36. - الحرص على المشاركة في الأحداث الجارية (المعارض، المعارض) لزيادة عدد العملاء وزيادة المبيعات.
37. المشاركة في الحملات الإعلانية وتنسيق الأنشطة المنجزة إذا لزم الأمر.

مدير المبيعات لديه الحق في ذلك التالي:

1. الحصول على معلومات حول التغيرات الداخلية في عمل الشركة والتي تؤثر بشكل مباشر على الموظف.
2. الحصول على معلومات حول مدى توفر المستندات اللازمة لعمل المدير.
3. تقديم المقترحات للإدارة العليا لتحسين مبادئ التشغيل في الشركة، وكذلك تحسين نظام المبيعات.
4. الطلب شخصياً أو من خلال المدير للإبلاغ عن المعلومات المتعلقة بالمقاولين الذين يديرهم مدير المبيعات.
5. - ضرورة تقديم المساعدة في أداء واجبات الوظيفة.

قد يكون المدير مسؤولا عن التالي:

1. لعواقب القرارات المتخذة التي تم اتخاذها ضمن اختصاصه دون موافقة إضافية من الإدارة.
2. لعدم قيامهم بواجباتهم الرسمية المحددة في هذه التعليمات.
3. لمخالفة أي إجراءات تشريعية وتنظيمية أثناء عملهم، حتى لو كان ذلك لتحقيق المزيد من الأرباح لشركتهم.
4. بسبب التسبب في أضرار مادية لمؤسستك بسبب تصرفاتك أثناء أداء واجباتك الرسمية.
5. لتدهور سمعة الشركة مما أدى إلى انخفاض المبيعات أو تدفق الأطراف المقابلة.

نظام الإبلاغ

يهدف نظام التقارير المطبق عن العمل الذي يقوم به المديرون إلى مراقبة أنشطتهم، والتي يمكن التعبير عنها في فوائد مباشرة وحصريًا في العمل المنجز. على وجه الخصوص، قد تحتوي التقارير على مثل هذا معلومة:

1. عدد أيام العمل.
2. متأخر.
3. عدد المكالمات التي أجراها المدير. يشار إلى كل من المؤشر العام وتلك التي أدت إلى نتيجة محددة.
4. عقد اجتماعات مع العملاء الحاليين والمحتملين، مما أدى إلى إبرام عقود جديدة أو زيادة في حجم المبيعات.
5. عدد المنتجات المسلمة للمقاولين والتي يديرها مدير محدد.

الخصائص

دعونا نفكر في السمات الرئيسية للمواقف التي تتعلق أيضًا بعملية بيع البضائع - مدير مرشدو أخصائي تطوير المبيعات.

السمة الرئيسية لأداء واجبات الوظيفة ستكون السيطرة العامة على جميع الإجراءاتوالتي يتم تنفيذها من قبل المديرين المتوسطين.

ربما يشرف المدير الأول بشكل مستقل على بعض المشاريع ويدير العملاء الكبار.

بشكل عام، يتم تحديد إجراءات أداء العمل في مثل هذا المنصب وفقًا للإجراءات الداخلية للشركة، وحجم قسم المبيعات، بالإضافة إلى الهيكل العام لكل من الشركة بأكملها وقسم منفصل.

قد يكون أحد كبار المديرين مسؤولاً عن أخطاء مرؤوسيه الناتجة عن عدم السيطرة من جانبه.

أخصائي تطوير المبيعات

قد تشمل المسؤوليات الوظيفية لأخصائي المبيعات ما يلي: أضيقمن مدير المبيعات ولا تتعلق بعملاء محددين للشركة، بل ببعض جوانب عمل الشركة.

ومن ناحية أخرى، يحق للمنظمة أيضًا تحديد مسؤولياتها الوظيفية بشكل مستقل. وقد يشمل ذلك إجراء دراسات تحليلية منفصلة، ​​بالإضافة إلى جمع معلومات معينة وتلخيص البيانات وما إلى ذلك.

يقدم هذا الفيديو معلومات إضافية حول إنشاء وصف وظيفي لمدير المبيعات.

اليوم، أصبح مدير المبيعات النشط مجرد مندوب مبيعات يعمل وفقًا لتعليمات صاحب العمل. ماذا يفعل عادة؟ يتواصل مع المشترين - العملاء، ويبرم اتفاقيات الشراء والبيع، ويجمع الديون، ويطارد المدينين، ويطور قاعدة العملاء، ويعمل من أجل الفائدة على الصفقة. إنه موظف في مؤسسة يجلب المال. اليوم لا يوجد مكان بدون مدير، فهو الأهم، وفي نفس الوقت الأكثر ضعفًا. لمن يجب شطب الديون غير المسددة؟ إلى مدير. هل من المقبول أن تتم الموافقة على المعاملة من قبل المستشار المالي وجهاز الأمن؟الإجابة: لم أتصل في الوقت المحدد، لم انتبه، لم أبلغ الإدارة.

لماذا تحتاج الشركات إلى مندوبي مبيعات؟

لا يمكن تخيل الأعمال اليوم بدون مهنة تسمى مدير المبيعات النشط. في المؤسسات المختلفة، قد تختلف الألقاب، من مدير المبيعات إلى مندوب المبيعات. الجوهر هو نفسه - البيع للعملاء الحاليين في قاعدة بيانات المؤسسة والبحث عن عملاء جدد.

يبدو أن هناك منتجًا يأخذ مكانه الصحيح في السوق. وإلا فلماذا هو مطلوب على الإطلاق؟ عمل المسوقون، وأجروا أبحاثًا حول منتجات مماثلة، وحددوا فئة الأسعار، ونظموا حملة إعلانية، وبدا المشترون المحتملون "لمسوا" - لا مبيعات. ما هو الخطأ في المنتج؟ لماذا الطلب على النظير أعلى في السعر وأسوأ في الجودة؟ بدأنا في التحقق، والاتصال، واتضح أن هناك قنوات توريد تعمل بشكل جيد، وأنظمة الخصومات، والمدفوعات المؤجلة، والعلاقات الإنسانية فقط، عندما لا ترغب في تغيير أي شيء - كل شيء يناسبك.

كيف يمكن كسر هذه الدائرة "الشريرة" (من وجهة نظر الشركة المصنعة أو البائع الجديد)؟ وهنا يبدأ العمل المضني لمدير المبيعات النشط لجذب المشترين إلى "جانبهم". الأمر ليس بهذا التعقيد، ولكنه ليس سلسًا أيضًا!

الصفات الشخصية لمدير المبيعات من وجهة نظر قادة الأعمال

• القدرة على التعلم. لماذا؟ وإلا فكيف يمكنك البيع إذا كنت لا تعرف فوائد المنتج؟ يتطلب المنتج (خصائص الجودة) تطويرًا أوليًا.
• القدرة على التحدث بكفاءة (وليس ربط اللسان). يجب أن يتحدث مدير المبيعات النشط بشكل متماسك (بحيث "يرتد عن الأسنان") عن المنتج (الخدمة) الذي يتم بيعه.
• البيانات الخارجية: التمثيل الخاص ليس مهما، فأنت بحاجة إلى القدرة على كسب شخص ما.
• خبرة. في اي مجال. يجب تكوين الوعي بالحاجة إلى أن تصبح "بائعًا" محترفًا.

في الشركات الناجحة، يقوم مديرو الأعمال أنفسهم بإجراء مقابلات مع المرشحين، لأن مدير المبيعات النشط فقط الذي يعمل مع العملاء هو الذي يجلب المال للشركة - وينفق الباقي. بمجرد أن تبدأ الإدارة العليا في فهم هذه الافتراض، يتوقف دوران الموظفين في المؤسسة على الفور.

مدير المبيعات النشط: المسؤوليات

تفترض المبيعات السلبية أن العميل مستعد للشراء ولا يحتاج إلى أي تحفيز. هناك حاجة إلى مبيعات نشطة لإبعاد العميل عن "عتبة شخص آخر" وإحضاره إلى شركته. جميع الإجراءات التي تحدث بين هذين الحدثين هي من مسؤوليات المدير.

• دراسة المنتج (الخدمة) التي يتم بيعها من وجهة نظر موقعها في قطاع معين من السوق.
• دراسة الدائرة المحتملة للمشترين.
• العمل مع قاعدة العملاء الحالية.
• إقامة اتصالات مع العملاء المحتملين بأي وسيلة متاحة: بارد - عبر الهاتف، دافئ - في اجتماع.
• إبرام اتفاقيات البيع والشراء التي يبرمها محامو الشركة الموظفة.
• عقد صفقة.
• تتبع الدفع.
• العمل على تحصيل الديون من العملاء العاملين بالسداد الآجل.

مدير المبيعات النشط: الوصف الوظيفي كمستند

تسعى أي شركة صاحب عمل إلى صياغة مسؤوليات موظفيها بوضوح. يعمل مدير المبيعات النشط وفقًا لمتطلبات محددة مسبقًا وموثقة في مستند "الوصف الوظيفي". هذه هي الوثيقة، لأنه عند التقدم للحصول على وظيفة، يتم توقيعها من ناحية من قبل صاحب العمل، من ناحية أخرى من قبل الموظف.

يؤدي انتهاك المتطلبات إلى عواقب وخيمة في شكل غرامات، ثم الفصل: قد تكون الصياغة مختلفة، ولكن الجوهر هو نفسه - عدم الوفاء بالواجبات الرسمية.

إذن ما الذي يجب أن يفعله مدير المبيعات النشط في الشركة؟ عادةً ما يتم تطوير دليل الموظف بواسطة رئيس قسم المبيعات، ويتم تعديله بواسطة مدير الموارد البشرية وتوقيعه من قبل مدير معتمد.

تكوين الوصف الوظيفي لمدير مبيعات نشط

النقاط الرئيسية:

• يتم تحديد فئة الموظف (عادةً ما يتم تصنيف المدير على أنه متخصص).
• يشار إلى متطلبات التعليم والخبرة في العمل.
• يتم تحديد الشخص الذي يقوم بتعيين مدير المبيعات النشط.
• يتم تأسيس التبعية، سواء بشكل مباشر أو في غياب القائد.
• يتم تحديد نطاق المستندات التي يجب على مدير المبيعات النشط اتباعها في عمله. كقاعدة عامة، هذا هو ميثاق المؤسسة والقواعد الداخلية والأوامر والتعليمات المختلفة من الإدارة.

ما هو حكم المعرفة في المهنة؟

يجب أن يعرف مدير المبيعات النشط ما يلي:

• قوانين الاتحاد الروسي التي تحدد الأنشطة التجارية.
• إجراءات التسعير.
• أساسيات التسويق.
• قائمة متنوعة من المنتجات (الخدمات) للمؤسسة الموظفة.
• النماذج المقبولة لتقارير الشركات.
• هيكل المؤسسة.

المهام المباشرة للمدير

• البحث عن العملاء (توسيع قاعدة العملاء).
• سير المفاوضات.
• تطوير الشروط والأحكام (ضمن الأطر المنظمة) للعقد والتنفيذ (الإبرام).
• استقبال طلبات العملاء والتسجيل والتحويل إلى خدمة التوصيل.
• الحفاظ على مدفوعات العملاء، والمواعيد النهائية لقبول الطلبات الجديدة، والإبلاغ عن الأحداث التسويقية.
• العمل مع التقارير المقبولة في الشركة.

• إمكانية التواصل مع إدارة الشركة بشأن القضايا: الأجور وتحديد أوجه القصور وتقديم المقترحات لتحسين العمل.
• إمكانية طلب المساعدة الإدارية في العمل (حسب المسؤوليات الموكلة).

مدير المبيعات النشط مسؤول عن: عدم الوفاء بواجبات عمله وفقًا للتعليمات الموقعة منه، وعن الجرائم التي تحدث أثناء ساعات العمل بموجب القانون الجنائي والقانون المدني للاتحاد الروسي، وعن الأضرار المادية التي لحقت بالشركة.

كيفية الحصول على وظيفة

تتضمن عملية التوظيف دائمًا مقابلة أولية مع قسم الموارد البشرية ومقابلة ثانوية مع رئيس قسم المبيعات (أو ممثل عن إدارة الشركة). قبل الحديث عن التوظيف في المرحلة الأولية، يجب على المرشح أن يفهم كل تعقيدات هذه المفاوضات والمتطلبات.

ما الذي يميز الشخص الذي يتقدم لشغل منصب "مدير المبيعات النشط" في البداية؟ السيرة الذاتية، مؤلفة بشكل صحيح وكفء.

عادةً ما يتم "لفت انتباه" موظف قسم شؤون الموظفين من خلال: الحصول على التعليم العالي، وإكمال التدريب على المبيعات، وإدراج ليس فقط الوظائف السابقة، ولكن أيضًا الإشارة إلى النجاحات التي تم تحقيقها. قد تكون الميزة الإضافية هي الحصول على رخصة قيادة، مع ذكر إمكانية رحلات العمل والعمل خارج ساعات العمل العادية (ساعات العمل غير النظامية). إن غياب الأطفال (لسبب ما) أمر مرحب به في هذه المهنة.

قد يكون هناك رابط غير مرغوب فيه يعمل في مجال المشتريات في وظيفة سابقة.

تكوين راتب المدير

عادةً ما يتم تقديم الخيارات التالية للموظف:

• الراتب ونسبة المبيعات.
• نسبة المبيعات.
• نسبة المبيعات، عقوبة التأخر في استلام الأموال من العميل.

الدافع وراء مدير المبيعات النشط هو الأكثر تفضيلا، على أساس الراتب والنسبة المئوية للمبيعات - هناك دائما دخل ثابت، وإن كان صغيرا. ويمكن ربط النسبة المئوية بموجب هذا المخطط بالشهر السابق (يجب زيادة المبيعات)؛ ولا تدفع جميع الشركات مقابل الاستقرار (تكرار نتيجة الشهر السابق).

إذا كان المدير يعمل فقط على نسبة مئوية من المبيعات، فيجب أن يكون مستعدًا للبحث بنشاط كبير عن العملاء، وفي البداية - لتطوير قاعدة عملائه. ثم تأكد من أن العملاء لا يغادرون للآخرين. في حالة أسعار الفائدة الجيدة، يمكن أن تكون الأرباح مرتفعة باستمرار، لكنك تحتاج إلى "الحراثة" كثيرًا.

عادة، لا تذكر الشركات غرامات التأخر في استلام الأموال من العملاء (فإنهم يخافون من تخويف الموظف)، وفي هذه الحالة، تكون الغرامة دائما غير متوقعة ومؤلمة للغاية.

إذا أصبح العميل من فئة المدينين متخلفا عن السداد (يحدث هذا عند تأجيل الدفع)، ولا يمكن لجميع خدمات الشركة المطالبة بهذه الأموال، فقد يضطر المدير إلى دفع الدين. عادة ما تكون مبالغ المعاملات كبيرة والرواتب صغيرة. والسؤال هو، كم من الوقت سيستغرق المدير لسداد ديون العميل؟

الصفات الإنسانية المطلوبة للمهنة

يجب أن يتمتع المتقدم لهذا المنصب بمواهب مختلفة:

• القدرة على إيجاد لغة مشتركة.
• سهولة التواصل.
• القدرة على اتخاذ القرارات السريعة.
• القدرة على التعلم.
• إصرار.
• قلة الخجل.
• اعمل وفقًا للقاعدة: "لا تقدم أبدًا ما لا تعرفه، ادرس أولاً".

إذا استوفى المرشح جميع هذه المتطلبات، فيمكنه أن يأمل في النجاح.

1. أحكام عامة

1. مدير المبيعات ينتمي إلى فئة المتخصصين.

2. يتم تعيين شخص حاصل على مؤهل مهني أعلى (ثانوي) وخبرة عمل في مناصب مماثلة لمدة ستة أشهر على الأقل في منصب مدير المبيعات.

3. يتم تعيين وعزل مدير المبيعات بأمر من المدير العام بناء على تنسيب المدير التجاري ورئيس قسم مبيعات الجملة.

4. مدير المبيعات يقدم تقاريره مباشرة إلى رئيس قسم مبيعات الجملة.

5. يسترشد مدير المبيعات في أنشطته بما يلي:

• الوثائق التنظيمية بشأن العمل المنجز؛
• المواد المنهجية المتعلقة بالقضايا ذات الصلة؛
• ميثاق الشركة؛
• لوائح العمل؛
• أوامر وتعليمات المدير التجاري ورئيس قسم مبيعات الجملة؛
• هذا الوصف الوظيفي.

2. يجب أن تعرف.

1. القوانين الفيدرالية والوثائق القانونية التنظيمية التي تنظم تنفيذ أنشطة ريادة الأعمال والتجارية، بما في ذلك التشريعات والإطار القانوني للكيانات المكونة للاتحاد الروسي والبلديات وما إلى ذلك.

2. أساسيات التسعير والتسويق.

3. تشكيلة وتصنيف وخصائص والغرض من المنتجات التي تبيعها الشركة.

4. شروط تخزين ونقل المنتجات التي تبيعها الشركة.

5. علم النفس ومبادئ البيع.

6. الأشكال الحالية للمحاسبة وإعداد التقارير.

7. أخلاقيات الاتصالات التجارية.

8. قواعد إقامة الاتصالات التجارية وإجراء المحادثات الهاتفية.

9. هيكل قسم الخدمات التجارية ومبيعات الجملة.

10. قواعد تشغيل أجهزة الكمبيوتر.

11. لوائح العمل الداخلية.

3. الوظائف والمسؤوليات الوظيفية

1 تنظيم وإدارة مبيعات منتجات الشركة:

• البحث عن العملاء المحتملين؛
• العمل مع العملاء لأول مرة، مع نقل العميل لاحقًا إلى مدير المبيعات الرائد، اعتمادًا على الانتماء الإقليمي للعميل؛
• إجراء مفاوضات تجارية مع العملاء لصالح الشركة؛
• الاستجابة السريعة للمعلومات الواردة من العملاء ولفت انتباه مدير المبيعات الرئيسي ذي الصلة ورئيس قسم مبيعات الجملة إليها؛
• تحديد احتياجات العملاء من المنتجات التي تبيعها الشركة وتنسيق الطلب مع العميل وفقًا لاحتياجاته وتوافر التشكيلة في مجمع مستودعات الشركة؛
• تحفيز العملاء على العمل مع الشركة وفقًا لبرامج ترويج المبيعات المعتمدة؛

2 التخطيط والعمل التحليلي:

• وضع خطة مبيعات شهرية؛

• تحليل البيانات الإحصائية عن المبيعات والشحنات لعملاء الشركة؛
• تقديم تقارير عن نتائج العمل وفقاً لأنظمة العمل في الدائرة والشركة.

3 دعم المبيعات:

• تلقي طلبات العملاء ومعالجتها، وإعداد المستندات اللازمة المتعلقة بشحن المنتجات لعملاء الشركة المعينين لأنفسهم، وكذلك للعملاء المعينين لمديري المبيعات الرائدين المقابلين عندما يكونون بعيدًا عن المكتب؛
• تقديم الدعم المعلوماتي للعملاء؛
• إعلام العملاء بجميع التغييرات في التشكيلة، وزيادة ونقصان الأسعار، والعروض الترويجية لتحفيز الطلب، ووقت وصول المنتج إلى المستودع؛
• الاتفاق النهائي مع العميل على شروط الأسعار وتاريخ الشحن وطريقة تسليم المنتجات؛
• تحويل طلبات تسليم المنتجات للعملاء إلى قسم الخدمات اللوجستية؛
• المشاركة في تطوير وتنفيذ المشاريع المتعلقة بأنشطة قسم مبيعات الجملة؛
• التفاعل مع أقسام الشركة من أجل إنجاز المهام الموكلة إليها؛
• المشاركة في ورش العمل؛
• الحفاظ على وثائق العمل وإعداد التقارير.
• الحفاظ على بيانات العميل محدثة في نظام المعلومات.

4 الاختبار:

• مراقبة شحنات المنتجات للعملاء؛
• مراقبة الانضباط المالي للعميل بناءً على المستندات الواردة من قسم المحاسبة في تجارة الجملة والتحذير من مواعيد السداد.

4. الحقوق

1. إثارة موضوع زيادة الأجور وصرف بدل العمل الإضافي وفقاً للأحكام والوثائق والأوامر المنظمة لنظام أجور موظفي الشركة.

2. قم بإبلاغ الإدارة العليا بجميع أوجه القصور التي تم تحديدها ضمن اختصاصك.

3. تقديم المقترحات لتحسين العمل المتعلق بالمسؤوليات المنصوص عليها في هذا الوصف الوظيفي.

4. الطلب شخصياً أو نيابة عن الإدارة من الأقسام الهيكلية والموظفين التقارير والمستندات اللازمة لأداء مهامه الرسمية.

5. الطلب من رئيس الدائرة تقديم المساعدة له في أداء واجباته وحقوقه الرسمية.

6. مطالبة الإدارة بتوفير الشروط التنظيمية والفنية وإعداد الوثائق المقررة اللازمة لأداء الواجبات الرسمية.

5. المسؤولية

1. في حالة الفشل في أداء (الأداء غير السليم) للواجبات الرسمية على النحو المنصوص عليه في هذه التعليمات، ضمن الحدود التي يحددها تشريع العمل الحالي في الاتحاد الروسي.

2. لارتكاب جريمة أثناء القيام بأنشطتهم ضمن الحدود التي تحددها التشريعات الإدارية والجنائية والمدنية الحالية للاتحاد الروسي.

3. للتسبب في أضرار مادية وإضرار بالسمعة التجارية للشركة ضمن الحدود التي تحددها تشريعات العمل والتشريعات الجنائية والمدنية الحالية للاتحاد الروسي.

6. نظام التقارير

1. يقدم مدير المبيعات التقارير التالية إلى مسؤولي الشركة التاليين:

2. يقوم مدير المبيعات بتنفيذ العمليات التالية بالمستندات:

• علامات:
• يؤيد:

3. يتلقى مدير المبيعات التقارير التالية من مسؤولي الشركة التاليين:

7. الإضافات والتغييرات.

إذا كنت ترغب في قيادة سوق المبيعات في السوق اليوم، فسيتعين عليك بذل الكثير من الجهد. يتطلب تحقيق هذه المهمة الصعبة العمل المشترك ليس فقط من جانب فريق واحد، بل فريق كامل من المتخصصين.

سوف تتعلم:

• ما هي المسؤوليات الرئيسية لمنصب مدير المبيعات؟
• كيفية التحقق من مدى تعامل المدير مع مسؤولياته.
• ما هي المسؤوليات التي يجب أن يتعامل معها مدير المبيعات بالجملة أو النشط؟

ما هي المسؤوليات الرئيسية لمدير المبيعات؟

مدير المبيعات -متخصص مسؤوليته الرئيسية هي بيع البضائع. إذا كانت المنتجات في الماضي تُباع مباشرة من أيدي الشركة المصنعة إلى أيدي المستهلك، فقد توسعت هذه السلسلة اليوم بشكل كبير بسبب ظهور عدد كبير من الوسطاء.

وهي ضرورية لتسليم البضائع إلى عناوين عملاء محددة، وفقًا للطلبات التي تتضمن الكمية المحددة من البضائع المطلوبة، والتكرار الذي يجب أن يتم به تسليم البضائع إلى المستهلكين، وشروط أخرى. بفضل عمل الوسطاء، يحصل العميل دائمًا على منتجه في الإطار الزمني الذي يحتاجه.

يجب على مدير المبيعات، وفقًا لمسؤوليات وظيفته، أن يعمل بحيث يقرر المشتري، بعد أن اختار مرة واحدة لصالح منتج شركته، في المرة القادمة مرة أخرى شراء المنتج من نفس المنظمة، وليس من شركة منافس.

يتولى أخصائي المبيعات مسؤولية التواصل مع الوسطاء وإقناعهم بوجود طلب على المنتج وسيظل مستوى المبيعات جيدًا باستمرار. يمكن أن تختلف التخصصات التي تؤثر على أنشطة وطبيعة مسؤوليات المديرين بشكل كبير. ذلك يعتمد على تفاصيل المبيعات.

إذا نظرنا إلى التصنيف العام لعناصر المبيعات يمكننا أن نميز بعض تخصصات مدير المبيعات:

• بيع الخدمات؛
• مبيعات السلع الاستهلاكية.
• بيع المنتجات الصناعية.

تحتاج كل شركة تبيع أي منتج أو خدمة إلى متخصص يقوم بواجبات مدير المبيعات مع التخصص في مجال معين.

في الممارسة العملية، اتضح أن مديري المبيعات الذين يعملون في شركات جادة نادرا ما يكون لديهم اتصال مع مستهلكين محددين. في أغلب الأحيان، تتضمن مسؤولياتهم التفاعل مع الموزعين. الاستثناء هو المنظمات المتخصصة في بيع السلع باهظة الثمن والكبيرة.

في الشركات الصغيرة التي تبيع أي نوع من المنتجات أو الخدمات، سيتفاوض مديرو المبيعات مباشرة مع المشتري النهائي أو الوسطاء حول بيع منتج شركتهم.

مثال على مؤشرات الأداء الرئيسية لمديري المبيعات

التخلي عن التقييم المعتاد لأداء الموظفين، حتى يتمكن مندوبو المبيعات من تحقيق مؤشرات الأداء الرئيسية ليس خوفًا من الحصول على غرامة، ولكن بسبب الرغبة في تحقيق الربح. تعرف على كيفية تحقيق ذلك من خلال المقال المنشور في المجلة الإلكترونية “المدير التجاري”.

سوف يفهم مدير المبيعات، الذي يعرف عمله جيدا، أن مؤشرات الدوران لا يمكن الحفاظ عليها عند المستوى المناسب بمجرد إجراء مكالمات "باردة" للمشترين من قاعدة عملائه، ناهيك عن تحقيق ديناميكياتهم الإيجابية. هنا تحتاج إلى الحصول على رؤية أوسع للسوق: فهم خصوصيات التغييرات والتطورات في السوق، ومراعاة رغبات وتفضيلات المستهلكين النهائيين، والاهتمام بديناميكيات الأسعار والمنتجات الجديدة للشركات المنافسة الرئيسية.

ل المسؤوليات الوظيفية لمدير المبيعاتيتضمن ذلك أيضًا البحث وتنظيم البيانات المهمة المتعلقة بمستوى المبيعات وتصور المنتج من قبل المستهلك النهائي. بالإضافة إلى ذلك، من المهم لمثل هذا المتخصص أن يكون قادرًا على تحليل المعلومات بشكل شامل، ومقارنة المؤشرات والمعلمات المختلفة والتباين بينها، وكذلك اتخاذ قرارات مستنيرة بناءً على نتائج البحث.

في بعض الأحيان في الشركة، تتكون مسؤوليات مدير المبيعات من عدد قليل فقط من المناصب، بينما يتم توزيع المهام المتبقية على الموظفين الآخرين. الخيار الأفضل هو عندما يشارك مدير المبيعات حصريًا في العمل مع العملاء المحتملين أو الحاليين ويكون مسؤولاً عن إبرام العقود.

يتم حل جميع المهام الأخرى (البيروقراطية والإدارية والتنظيمية) من قبل الموظفين المعينين خصيصًا لهذا الغرض، والذين سيكونون قادرين على التعامل بسرعة وكفاءة مع هذه المسؤوليات، بالإضافة إلى القيام بأعمال غير ماهرة.

إذا قمت بتوسيع مسؤوليات مدير المبيعات لتشمل مهام مثل إصدار الفواتير، ومراقبة عمليات التسليم، والأنشطة الإدارية الأخرى، فسيكون الأمر مثل استخدام المجهر لدق المسامير.

إذا تم حرمان مدير المبيعات تماما من المسؤوليات المتعلقة بعملية الإنتاج أو تقديم الخدمات، فلن يكون هذا أيضا هو الحل الأمثل، لأنه نتيجة لذلك، قد يبدأ هذا الموظف في بيع شيء لن تنتجه شركته أو توفره أبدا.

ما هي المسؤوليات الوظيفية لمدير المبيعات؟

إذا كنا نتحدث عن مؤسسات جادة، فإن مسؤوليات مدير المبيعات لا تتمثل فقط في العمل مع العملاء، ولكن أيضًا في البحث عن البيانات المتعلقة بمبيعات المنتجات ومعالجتها، وتطوير استراتيجية الشركة، وإعداد جميع الأوراق اللازمة للمعاملات المكتملة بالفعل بنجاح .

يعمل مدير المبيعات عادة في المكتب. تعتمد طبيعة أنشطته اليومية على نوع الواجبات: يمكن أن تكون إما محادثات هاتفية أو خطوات محددة لبيع البضائع.

يساهم العمل في أي منصب داخل قسم مبيعات الشركة في زيادة الكفاءة والفعالية الشاملة للقسم بأكمله. ومدير المبيعات ليس استثناءً، فهو يتحمل بعض المسؤولية عن نجاح الشركة في السوق ككل، بغض النظر عن نوع المسؤوليات الموكلة إليه.

المسؤوليات الرئيسيةيتم تقسيم مديري المبيعات بشكل مشروط إلى 4 مجموعات.

1. المسؤولية عن مبيعات منتجات الشركة: زيادة مستويات المبيعات، وتوسيع قاعدة العملاء، والسعي للحصول على أقصى قدر من الفوائد من كل شريحة مبيعات.
2. التخطيط وإجراء تحليل بيانات السوق.
3. مبيعات.
4. التحقق من شحنات المنتجات والتسويات مع المستهلكين.

بالإضافة إلى هذه الأقسام الأربعة الكبيرة، هناك بعض التخصصات الأضيق التي تؤثر على المسؤوليات الوظيفية لمدير المبيعات. هذا وظائف اضافيه:

• توسيع وتحديث قاعدة العملاء، وإجراء عمليات التفاوض، والحفاظ على الاتصالات مع العملاء والشركاء على الإنترنت، ومعالجة الطلبات الهاتفية والمكالمات؛
• إقامة اتصالات مع المشترين المحتملين، وتعزيز الاتصالات التجارية الحالية من خلال تنظيم عوامل مريحة وجذابة للعملاء: الخصومات والعروض الترويجية والمكالمات التي تعبر عن الامتنان والرسائل؛
• تشمل مسؤوليات مدير المبيعات، حسب الوصف الوظيفي، ما يلي: الاتصال المباشر مع العملاء القادمين إلى المكتب، والعمل على الطريق إلى المشترين المحتملين وإجراء المفاوضات على أراضيهم؛
• زيادة مستوى المبيعات في قطاعك، والتفاعل مع العملاء. تكوين ولاء العملاء من خلال الاهتمام بهم وتقديم العروض المربحة على منتجات الشركة.
• زيادة تحفيز العملاء للتعاون مع الشركة، وجمع المعلومات حول العملاء المحتملين؛
• الاستشارات والدعم المعلوماتي للعملاء؛
• إعلام التجار والموزعين؛
• إبرام الاتفاقيات مع الكيانات القانونية والأفراد، وإعداد الوثائق، والعمل على إعداد التقارير عن الاتفاقيات المبرمة؛
• استلام المنتجات والتحقق من جودتها، وكذلك مراقبة عرض المنتجات في منافذ البيع بالتجزئة؛
• جمع المعلومات اليومية عن سياسة التسعير، ومراقبة تواريخ انتهاء الصلاحية (مسؤوليات مدير المبيعات)؛
• - إجراء حسابات الأرباح المتوقعة وفقاً لخطة المبيعات.
• تقييم مستوى إمكانات جميع منافذ البيع بالتجزئة لبيع المنتجات؛
• تنظيم الأحداث التعليمية والدورات التدريبية.
• دعم الإعلانات في فعاليات المعرض، وعرض المنتجات الجديدة من الشركة، وإقامة العروض الترويجية والفعاليات، وجذب مستهلكين جدد؛
• التفاعل مع الموردين، وعقد اجتماعات عمل تهدف إلى زيادة عدد العقود؛
• جمع ومعالجة وتنظيم البيانات المختلفة لتحسين عملية المبيعات؛
• مراقبة الشركات المنافسة وحساب أسعار المنتجات ومستوى الخصومات المحتملة؛
• تسليم الأموال إلى مكتب النقد للشركة في المواعيد النهائية المحددة سلفا، والتحصيل؛
• تقارير منتظمة (مرة واحدة في الشهر) عن النسب المئوية والعمل المنجز.

غالبًا ما يحدث أن تفقد الشركة بعض عملائها بسبب الأداء الإهمال وغير المسؤول لواجباتها من قبل المديرين. ضمان التطوير الفعال للمنظمة هو الأنشطة الدقيقة وعالية الجودة لجميع أقسام الشركة. على سبيل المثال، ستكون المسؤوليات الوظيفية لمدير المبيعات في قطاع تجارة الأجهزة المنزلية الصغيرة أو المنتجات الغذائية كما يلي:

• مسؤولية المشاركة في المعارض وتنظيم تذوق المنتجات؛
• إجراء دروس رئيسية على المنتجات ومنتجاتها الجديدة؛
• السيطرة على عرض المنتجات على معدات البيع بالتجزئة؛
• دعم والتحقق من عمل التجار.

يتم تحديد قائمة مسؤوليات مدير المبيعات حسب توجيهات الشركة. قامت كل شركة بتطوير توصيف وظيفي خاص بها يحتوي على قائمة المسؤوليات. أي أنه يتم تحديد نطاق تصرفات المدير: المكالمات "الباردة"، أو المفاوضات، أو العمل مع معلومات السوق، أو على سبيل المثال، العمل على الطريق. المهام المذكورة أعلاه هي من بين المهام الرئيسية، ولكن في الواقع هناك الكثير منها.

من المفيد جدًا للشركة أن يقوم المديرون بتحسين مهاراتهم بشكل دوري في مختلف الفعاليات والدورات والدورات التدريبية التعليمية. العثور على العملاء شيء والاحتفاظ بهم لفترة طويلة شيء آخر. المحترف الحقيقي في مجاله، عند بيع منتج ما، سيراقب بالتأكيد ما إذا كان العميل راضيًا عن عملية الشراء أم لا.

سيسعى مدير المبيعات الفعال إلى تجاوز الأهداف التي حددتها إدارة الشركة.

قائمة عينة لحقوق مدير المبيعات

كيفية تحديد المسؤوليات الوظيفية لمدير المبيعات لتعيينها للموظف

من أجل تحديد مقدار عبء العمل الذي يمكن أن يتحمله مدير مبيعات معين وما هي المسؤوليات المحددة التي يعهد بها إليه، استخدم الطرق الثلاث التالية.

الطريقة الأولى: قارن أهدافك بأدائك الحالي

قارن نتائج المدير المبتدئ بنتائج المتخصصين ذوي الخبرة بالفعل. ومن الضروري تحديد متوسط ​​أداء الموظف الواحد بناءً على الأرقام التي ظهرت في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل. بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها، قم بتضمين مهام محددة ضمن مسؤوليات مدير المبيعات.

الطريقة الثانية: قم بالتحليل بنفسك

في المرحلة الأولية لتشكيل قسم المبيعات، يمكنك محاولة الانغماس في عملية أنشطة مدير المبيعات.

اقضي يومًا واحدًا كما لو كنت متخصصًا في التنفيذ. سيكون هذا نوعًا من التجربة: من خلال الخبرة المباشرة في هذا المنصب، ستكون قادرًا على فهم أفضل بكثير لما يجب أن تكون عليه مسؤوليات مدير المبيعات وفقًا لتفاصيل شركتك.

في نهاية التجربة، اضرب نتائج عملك بمؤشر كفاءة يساوي 0.7: الموظفون العاديون، كقاعدة عامة، يعملون بكفاءة أقل من المدير أو مالك الشركة.

الطريقة الثالثة: قم بالتخمين، وقم بإنشاء خريطة يوم عمل لمديري المبيعات

هذه الطريقة لن تكون دقيقة، ولكن لها الحق في الوجود. لنفترض أن مكالمة كل مدير تستغرق حوالي 3 دقائق في المتوسط. احسب عدد المكالمات التي يمكن لأحد المتخصصين إجراؤها في الساعة، ثم في اليوم. أدخل المؤشر الناتج في مسؤولياته. يستطيع المدير الفعال إجراء 160 مكالمة في يوم عمل مكون من 8 ساعات.

ستساعدك خريطة يوم العمل على التحقق من حساباتك. عندما يملأ كل موظف بطاقة يوم العمل الخاصة به، سترى مقدار الوقت المتاح للمدير لإجراء المكالمات والاجتماعات وكم من الوقت المتبقي لأداء واجبات العمل الأخرى: إعداد وإرسال عرض تجاري، واستكمال الوثائق، والمسائل الشخصية.

بهذه الطريقة، يمكنك فهم المهام التي يجب تضمينها في الوصف الوظيفي لمدير المبيعات بشكل أفضل وتلك التي لا ينبغي تضمينها.

رأي الخبراء

كيفية اختبار قدرة مدير المبيعات على أداء مسؤولياته

مكسيم جورباتشوف,

شريك في ملكية شركة Gorstka، مدرب ومستشار مبيعات، موسكو

تاتيانا موديفا,

المدير العام لشركة أكسور، سانت بطرسبرغ

يجب إجراء مقابلات مع الموظفين، إما كتابيًا أو شفهيًا. ويمكن القيام بذلك عن طريق رئيس قسم المبيعات أو أخصائي الموارد البشرية. سيكون من الحكمة أن يتولى المدير العام مسؤولية المراقبة النهائية. ويمكنه إجراء ذلك بمساعدة تقرير مكتوب يعكس ردود الموظفين، بما في ذلك الجدد. قد تكون الأسئلة على النحو التالي.

• ما هي أنواع المعدات التي ستقدمها للعملاء الذين يستخدمون بالفعل كذا وكذا؟
• كيف يختلف هذا المنتج بالضبط عن نظائره في السوق؟
• تحت أي ظروف يُسمح باستخدام المنتج؟ كيف يمكن للمستهلك معرفة ذلك؟
• كيف يمكن تعبئة المنتج؟
• ما الوقت الذي يستغرقه تسليم المنتج إلى العميل إذا كان متوفرًا في المخزون (عند تسليمه للطلب، إذا لم يكن المنتج متوفرًا في المخزون)؟
• ما الحل الذي ستجده في موقف يريد فيه المشتري شراء منتج معين، مع طلب محدد لمجموعة من الوظائف، والمنتج غير متوفر حاليًا؟

يجب أن تظهر إجابات مدير المبيعات ليس فقط وعيه بجميع خصائص المنتج أو الخدمات التي يبيعها، ولكن أيضًا فهمه لأولويات سياسة الشركة وخصائص الطلب. يمكنك التحقق من كيفية تعامل الموظف الجديد مع مسؤوليات أخصائي التنفيذ خلال ثلاثة إلى أربعة أسابيع.

مدير المبيعات النشط: المسؤوليات والمتطلبات

كيفية زيادة الأرباح وتجديد حسابات الشركة؟ كيف تزيد من تواجدك في السوق، وكيف تخلق صورة إيجابية للعملاء الحاليين والمستقبليين؟

يمكن تحقيق هذه الأهداف النبيلة من خلال فريق مترابط من محترفي المبيعات الذين سيتولون دور "القاطرة" لشركتك وسيكونون المورد الرئيسي لتحويل منتجك إلى نقود حقيقية.

مدير المبيعات النشط هو نشاط احترافي صادق وشفاف يسمح للمتخصص نفسه بالتحكم في أرباحه، ولمدير الشركة أن يفهم قيمة كل موظف، ويدرك المساهمة المادية التي يقدمها فعليًا لرفاهية ونجاح الشركة.

المسؤوليات الرئيسية لمدير المبيعات

1. تتمثل المسؤولية الرئيسية لمدير المبيعات في التواصل مع العملاء والتعامل مع الاعتراضات والإجابة على أسئلة العملاء المحتملين. يجب ألا يغيب عن عميل واحد.
2. تشمل مسؤوليات المتخصص المشارك في المبيعات النشطة أيضًا عرض البضائع وعرضها في المعارض والمناسبات الأخرى. في كثير من الأحيان، يعتمد الطلب على شريحة المنتج بأكملها على كيفية تقديم المدير لمنتجه. يجب أن يفهم المتخصص جيدًا من يقدم المنتج، ونوع العملاء الذي يستهدفه هذا المنتج.
3. يتحمل مدير المبيعات المسؤولية الكاملة عن تنظيم الاجتماعات مع العملاء الجدد.
4. وبالإضافة إلى ذلك، تشمل مسؤولياته التفاوض على تفاصيل وشروط الصفقة. يجب أن يكون المدير قادرا على تسمية السعر المناسب للحالة والعميل، وإذا لزم الأمر، اتخاذ قرار بشأن الخصم.
5. تشمل مسؤوليات مدير المبيعات النشط جمع وتحليل وتنظيم المعلومات حول العملاء المحتملين.
6. مسؤولية مدير المبيعات هي التواصل مع موردي المنتجات، بما في ذلك مناقشة شروط توريد البضائع والأسعار وغيرها من التفاصيل.
7. يجب أن يكون المدير المحترف قادرًا على التعامل مع إدارة المستندات (على سبيل المثال، معرفة كيفية صياغة العقد بشكل صحيح).
8. يقوم مدير المبيعات بإعداد تقارير عن الأعمال المنجزة بشكل دوري لكل أسبوع أو كل شهر.
9. يتمتع مدير المبيعات المختص بالقدرة على حساب تكلفة البضائع بسرعة ودقة في كل حالة محددة لأي عميل، اعتمادًا على مبلغ الشراء وكمية المنتجات المشتراة.
10. تشمل مسؤوليات مدير المبيعات أيضًا إجراء دراسة تفصيلية ومفصلة للسوق من أجل فهم الشروط التي يقدمها المنافسون لتجنب الصيد الجائر للعملاء.

مدير المبيعات ليس مجرد مهنة فحسب، بل هو أيضًا شخصية وشخصية خاصة لها خصائص معينة (من المهم الانتباه عند التوظيف)، مثل:

• الانفتاح في التواصل؛
• مثابرة؛
• القدرة على تجنب حالات الصراع.
• القدرة على إيجاد حل وسط؛
• القدرة على العثور بسرعة على جهة اتصال مع أي شخص؛
• التسامح مع الفشل.

يجب أن يتمتع مدير المبيعات النشط بمهارات معينة:

• إجراء مكالمات باردة؛
• معرفة تقنيات المبيعات والنصوص.
• الاتصالات التجارية (من موظف عادي في شركة عميلة إلى الإدارة العليا للمؤسسة)؛
• العمل مع الوثائق الأولية (التحكم في إصدار ودفع الفواتير والشحنات).

يمكن التعرف على مندوب المبيعات الجيد من خلال سلوكه وهدوءه وثقته بنفسه واسترخائه وحركاته الحرة ولكن ليست البلاستيكية. تعابير الوجه والإيماءات منفتحة، والابتسامة صادقة وطبيعية. حتى لو كان المرشح لمنصب مدير المبيعات لديه خبرة قليلة أو معدومة في المهنة، فهذه ليست مشكلة.

يتميز البائع الجيد ليس فقط بوجود أي معرفة محددة. المهم هو الحزم والثقة المقترنة بالقدرة على التواصل بسهولة وبشكل طبيعي، والقدرة على تحقيق الأهداف والغايات المحددة من الناحية المادية، والتعامل بفعالية مع مجموعة المسؤوليات الموكلة إليه. يضمن النجاح المادي للمدير ربح الشركة نفسها ككل.

رأي الخبراء

أثناء المقابلة، يجب عليك طرح أسئلة إضافية حول المسؤوليات في وظيفتك السابقة.

أليكسي سلوبوديانيوك,

المالك والرئيس التنفيذي لمجموعة أسترا

لقد أتيحت لي الفرصة ذات مرة لإجراء مقابلة مع مرشح لمنصب مدير المبيعات. وأشار في استمارة الطلب إلى أنه حتى هذه اللحظة كان يعمل في مكان عمله السابق لمدة ثلاث سنوات. ولكن، كما اتضح فيما بعد، لم تكن مهامه تتمثل في المبيعات النشطة، بل العمل على الهاتف وإجراء المكالمات الواردة واستشارة العملاء بشأن القضايا المتعلقة بمنتجات الشركة.

قد تختلف الخبرة. من الضروري طرح أسئلة إضافية حول المسؤوليات الوظيفية للمرشح بالضبط في مكان العمل السابق. اطلب من مقدم الطلب أن يتحدث عن تقنيات البيع التي استخدمها، ووصف يوم عمله الطبيعي، والمهام التي واجهها وكيف قام بحلها.

ما الذي يجب أن يفعله مدير مبيعات الجملة؟

مدير مبيعات الجملة هي مهنة مطلوبة. لتنفيذ عمل عالي الجودة، أنت بحاجة إلى متخصص يتمتع بالخبرة وموهبة الإقناع. تختلف مسؤوليات هذا المتخصص قليلاً عن مهام مدير المبيعات النشط، لأنه من الضروري هنا ليس فقط تنظيم عمليات التسليم، ولكن أيضًا زيادة عددها في وقت قصير.

هنا لم نعد نتحدث عن المحادثات الهاتفية، للعمل مع الموزعين الواعدين، هناك حاجة إلى اجتماع شخصي، وأحيانا أكثر من واحد.

ومع ذلك، تتم مكافأة هذه الجهود: اتصال واحد على الأقل مع شركة التوزيع سيعني بالفعل احترام الإدارة والترويج المحتمل للبائع.

يجب على مدير مبيعات الجملة:

• العثور على مستهلكين محتملين جدد، وتجديد قاعدة عملاء الشركة، والحفاظ على نظام معلومات الشركة؛
• الترويج لبيع منتجات الشركة وتوليد طلب المستهلكين؛
• نشر المعلومات حول منتجات الشركة بين العملاء والمشترين المحتملين: التحدث عن صفات ومزايا المنتجات والمنتجات الجديدة والفرص وطرق الاستخدام، وما إلى ذلك؛
• ادرس كل يوم البضائع التي تبيعها الشركة من حيث التشكيلة والكمية وتواريخ البيع والأسعار الحالية؛
• التواصل مع العملاء وتزويدهم بالمعلومات الحديثة؛
• إجراء المفاوضات مع العملاء: الحاليين والمحتملين، وتحمل مسؤوليات الوسيط في عملية إبرام الاتفاقيات والعقود التجارية لتوريد سلع الشركة؛
• العمل مع طلبات العملاء وفقًا للمعايير والقواعد التي تعتمدها الشركة، وتنفيذ مبيعات الجملة النشطة؛
• حل المشكلات المتعلقة بتسليم البضائع ضمن الإطار الزمني المتفق عليه، والعمل مع المشغلين للامتثال لها؛
• التحكم في اكتمال مدفوعات العملاء مقابل البضائع التي تم تسليمها، واتخاذ التدابير اللازمة لتحديد المستحقات وإزالتها في الوقت المناسب، وإخطار رئيسك كتابيًا عن التأخير في المدفوعات، مع الإشارة إلى الأسباب؛
• إعلام العملاء حول مجموعة منتجات الشركة؛
• تحقيق خطة المبيعات وزيادة نموها؛
• تحفيز العملاء على التعاون مع الشركة، مع التركيز على برامج ترويج المبيعات المعتمدة من قبل الشركة؛
• إنشاء جداول الدفع لمنتجات الشركة المشتراة، وإبلاغ كبير المشغلين في قسم المبيعات على الفور بهذا الأمر. عند الضرورة، قبول المدفوعات من العملاء بشكل مستقل، وإيداع الأموال المستلمة في مكتب النقد بالشركة وفقًا للمواعيد النهائية المنصوص عليها في المستندات التنظيمية للشركة؛
• العمل في الموقع وفي رحلات العمل حسب الضرورة؛
• جمع البيانات عن قطاع السوق الذي يتم فيه عرض منتجات الشركة، وإجراء أبحاث السوق ودراسة المنافسين، وتحديد الاتجاهات الرئيسية والتنبؤ بمزيد من تطور السوق؛
• تحليل ظروف السوق، بناءً على النتائج التي تم الحصول عليها، ووضع استراتيجية إعلانية لتحديد موضع منتجات الشركة وتخطيط حجم المبيعات؛
• وضع خطط (تشغيلية وطويلة الأجل) لبيع المنتجات، والمشاركة في التنوع والتخطيط المالي؛
• معالجة البيانات الإحصائية عن مبيعات وشحنات المنتجات؛
• العمل بمعلومات حول تصنيفات الشركات المتنافسة بين العملاء؛
• تقديم التقارير التحليلية وغيرها من التقارير الضرورية في الوقت المناسب بشأن تنفيذ الخطة؛
• المشاركة في اجتماعات العمل؛
• تنسيق عمل مندوبي المبيعات، وإجراء التدريب على دراسة منتجات الشركة وصفاتها وميزاتها، وإجراء العروض التقديمية حول منتجات الشركة الجديدة؛
• التفاعل مع مندوبي المبيعات بناءً على ظروف السوق وأسباب الصعوبات في بيع البضائع واكتساب عملاء محتملين جدد؛
• مراقبة أنشطة مندوبي المبيعات للامتثال لمعايير خدمة العملاء، والامتثال للتعليمات والتعليمات من إدارة الشركة؛
• الحفاظ على مستوى المؤهلات اللازمة لأداء واجبات مدير المبيعات؛
• القيام بالعمل الصحيح بمعلومات سرية، والحفاظ على الأسرار التجارية؛
• تنفيذ كافة التعليمات من المشرف المباشر وإدارة الشركة.

مدير المبيعات الإقليمي: المسؤوليات ومشاكل الاختيار

المدير الإقليمي مهنة شابة تخفي الكثير من الآفاق. لقد نشأت بسبب الرفاهية المالية المتزايدة للمناطق والحاجة إلى إنشاء فروع للشركات الكبيرة التي يمكن أن تمثل على المستوى الإقليمي.

يعد هذا الموقف ضروريًا لوضع مصالح الشركة على المستوى الإقليمي وحل ثلاث مهام رئيسية:

• وضع التخطيط الاستراتيجي لتطوير الشركة على المستوى الإقليمي؛
• إقامة اتصالات مع شركاء الأعمال والعملاء الجدد؛
• معالجة البيانات المتعلقة بنشاط المستهلكين الإقليميين.

هناك خيارات مختلفة لتسمية المدير الإقليمي للشركة:

• مدير المبيعات الإقليمية؛
• مدير تطوير الأعمال الإقليمي؛
• مدير التنمية الإقليمية.

المسؤوليات الوظيفية للمدير الإقليمي

1. دراسة خصائص الطلب الاستهلاكي وجمع البيانات عن مستوى دخل المشترين والشركات المنافسة.
2. العمل مع المعلومات المجمعة حول السوق الإقليمية والتخطيط الاستراتيجي للإعلان والترويج للمنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة.
3. حسابات الأموال الواردة من بيع المنتجات.
4. العمل على تحسين سياسة التسويق الإقليمية.
5. تخطيط الإجراءات لزيادة الأرباح في المنطقة المخصصة.
6. إقامة اتصالات مع العملاء الجدد وشركاء الأعمال.
7. استقطاب شركاء جدد وتنفيذ السياسات الإعلانية في المنطقة من خلال المؤتمرات.
8. مراقبة أنشطة وتدريب مندوبي المبيعات.
9. السيطرة على العمل التعاقدي في موضوعات التمويل والاقتصاد وقضايا الأعمال الخاصة بالشركة في المنطقة.
10. تقديم تقارير لإدارة الشركة عن المؤشرات التالية: مستوى طلب المستهلك على منتجات وخدمات الشركة؛ قائمة المنتجات غير السائلة. مؤشرات عن حجم المبيعات وبيانات مالية واقتصادية عن أنشطة الشركة في المنطقة.
11. مراقبة تنفيذ التعليمات الصادرة من الإدارة العليا.
12. تمثيل وحماية مصالح المنظمة في المنطقة.

يجب أن يتمتع المدير الإقليمي بمهارات معينة:

• القدرة على العثور على المعلومات ومعالجتها؛
• القدرة على صياغة تعليمات واضحة ودقيقة للموظفين والتأكد من تنفيذها؛
• القدرة على التنبؤ بالطلب وحساب فعالية المشاريع؛
• القدرة على تنظيم وإجراء المفاوضات والمؤتمرات والندوات والإقناع وتحقيق الأهداف.

تعد مهنة مدير المبيعات الإقليمي اليوم واحدة من أكثر 10 وظائف طلبًا. عند البحث عن المرشح المناسب لمنصب معين، يواجه متخصصو الموارد البشرية تحديين رئيسيين:

• أن يكون المتقدم حاصلاً على تعليم عالٍ في تخصص “إدارة المؤسسات”، ولكن ليس لديه أي خبرة على الإطلاق في هذا المجال، ويفتقر إلى المهارات والقدرات اللازمة؛
• يتمتع مقدم الطلب بمهارات قيادية وتنظيمية وتحليلية ممتازة، ورغبة كبيرة في العمل كمتخصص، لكنه لا يتمتع بالتعليم المناسب.

في هذه الحالات، نتحدث عن التدريب المحتمل لمدير المبيعات المستقبلي. أولا، من الضروري تحديد من الذي سيجري التدريب بالضبط. الخيارات التالية متاحة:

• إرسال وافد جديد إلى الدورات التدريبية والندوات والمؤتمرات؛
• دعوة متخصص نيابة عن الشركة الذي سيقوم بتدريب المدير الجديد؛
• سيتم إجراء التدريب من قبل أحد موظفي الشركة ذوي الخبرة.

غالبًا ما تبذل الشركات جهودًا كبيرة لإعداد مدير مستقبلي للعمل بمفرده. هذا هو الخيار الأفضل لأنه يوفر الوقت (عادة ما يتم التدريب خلال أسبوعين) والموارد المالية. ويحدث أيضًا أن الشركة مستعدة لدفع تكاليف الدورات التدريبية لمدير المستقبل.

لماذا تحتاج إلى مساعد مدير مبيعات وما هي مسؤولياته؟

توجد مناصب مثل مساعد أخصائي مبيعات أو مساعد في الشركة لمساعدة المدير في أداء واجباته. كقاعدة عامة، يحل المساعدون مهمتين رئيسيتين:

• أوامر المراقبة؛
• "تفريغ" المدير من خلال أداء العمل الروتيني، وبالتالي السماح له بالتركيز على حل المهام الأكثر أهمية.

في بعض الأحيان، لا يشارك المساعدون في الجزء الخاص بهم من عملية المبيعات فحسب، بل يتداخلون أيضًا مع مسؤوليات مديري المبيعات. مطلوب منهم أن يتمتعوا بالاحترافية والمعرفة، تمامًا مثل مديري المبيعات.

وبناءً على ذلك، يتم تشكيل متطلبات الصفات التي يجب أن يتمتع بها موظفو الشركات التجارية: مهارات الاتصال، والحماس، والقدرة على صياغة أفكارهم بشكل واضح وواضح شفهياً وكتابياً، والعقلانية، وموهبة الإقناع، والاستقلال، والتنظيم، والانضباط، والعزم. يفضل مهارات العمل المستقل والجماعي.

يقوم المساعد أو مساعد مدير المبيعات بالواجبات التالية.

• تنظيم وإنشاء شبكة لبيع البضائع (تحت سيطرة مدير المبيعات).
• جمع المعلومات المتعلقة بالطلب على منتجات الشركة ومعرفة أسباب ارتفاعه أو نقصانه.
• جذب المشترين (مؤسسات تجارة الجملة والتجزئة، والوسطاء الآخرين)، وإقامة اتصالات تجارية.
• إقامة اتصالات مع العملاء أو مجموعة من العملاء (نيابة عن مدير المبيعات).
• التفاوض مع العملاء بشأن شروط بيع البضائع وتقديم الخدمات ذات الصلة.
• تطوير الوثائق اللازمة لتوقيع العقد.
• إبرام العقود (للشراء والبيع أو التوريدات) نيابة عن الشركة.
• تنظيم تسليم أو شحن المنتجات للعملاء وفقا للعقود المبرمة.
• مراقبة المدفوعات التي تتم من قبل العملاء بموجب العقود المبرمة.
• مراقبة الالتزام بالمواعيد النهائية للوفاء بشروط العقد.
• جمع المعلومات من المستهلكين:

حول رغبات جودة المنتج (مدة الخدمة، وقواعد الاستخدام، والتعبئة، وما إلى ذلك)؛

حول رغبات خدمة ما بعد البيع للمنتجات؛

حول حجم ووتيرة مبيعات البضائع للمستهلكين النهائيين.

• المحاسبة عن شكاوى المستهلكين بشأن تنفيذ العقود المبرمة.
• معرفة أسباب مخالفات شروط العقد واتخاذ الإجراءات اللازمة للقضاء عليها ومنعها.
• المشاركة النشطة في الأحداث لخلق الطلب على المنتجات: العروض الترويجية والعروض التقديمية والمعارض والمعارض.
• جمع وتنظيم وإدراج المعلومات حول المستهلكين في بنك البيانات الإلكتروني.
• - إعداد التقارير عن الأعمال المنجزة وكذلك التقارير التحليلية (نيابة عن مدير المبيعات).
• تنفيذ المهام الرسمية لمدير المبيعات في المجالات الوظيفية.

كيف يرى المسؤولون التنفيذيون في الشركة مسؤوليات مدير المبيعات؟

دعونا نفكر في المسؤوليات الوظيفية لمدير المبيعات المهمة لإدارة الشركة.

ما هي رغبات المدير لواجبات مدير المبيعات؟ مستوى مستقر لمبيعات المنتجات دون تكاليف خاصة. ينظر المديرون إلى هؤلاء المتخصصين على أنهم مؤسسات صغيرة من شأنها أن تضع بيضًا ذهبيًا للشركة. بالطبع، هذه مزحة، ولكن هناك أيضًا بعض الحقيقة فيها: يحلم كل مدير بمتخصص متعدد الوظائف لا يمكنه بيع منتج ما فحسب، بل يمكنه أيضًا إجراء أبحاث السوق، وتحسين المنتج نفسه، وما إلى ذلك.

ما هي المسؤوليات الوظيفية لمدير المبيعات المهمة لرئيس قسم المبيعات؟ غالبًا ما يأتي رؤساء أقسام المبيعات من مديرين عاديين كانوا أكثر نشاطًا وأفضل من مندوبي المبيعات الآخرين، لذا فهم يفهمون جيدًا كيفية العمل بالضبط من أجل تحقيق النجاح في هذا المنصب.

• الحفاظ على قاعدة بيانات العملاء؛
• محاسبة الاجتماعات والمكالمات.
• تقارير عن كل عملية بيع؛
• الإحصائيات والرسوم البيانية وما إلى ذلك.

وبناءً على هذه المعايير، فإنه يحكم على جودة عمل المدير، وكذلك مقدار الوقت الذي يقضيه المتخصص في العمل في المكتب ومدة صمت هاتفه.

بالنسبة للأقسام الأخرى في الشركة، يعتبر مندوبو مبيعات المنظمة شيئًا ثانويًا، تم إنشاؤهم لتلبية احتياجاتهم ورغباتهم.

تعتقد المحاسبة أن مسؤوليات مدير المبيعات تشمل الحفاظ على جميع الوثائق الأساسية. يعتقد المصنعون أن المسؤولية الوظيفية الرئيسية لمدير المبيعات هي إعداد جميع المواصفات الفنية وإيجاد الحلول الأمثل لمشاكل وأسئلة المشتري.

يعتقد المحامون أن مدير المبيعات يجب أن يشارك بشكل أساسي في التفاوض على العقود مع العملاء.

يحتاج التسويق إلى بيانات حول المكان الذي سمع فيه العميل عن الشركة، وما رأيه في آخر عرض ترويجي، وبالتالي يتوقعون أن يحصل مدير المبيعات على هذه البيانات بالضبط.

غالبًا ما يعتقد محترفو المبيعات أنفسهم أنهم يشغلون دورًا قياديًا في المؤسسة أو أحد الأدوار الرئيسية. يرون أن مسؤوليتهم الرئيسية هي التواصل مع العملاء، والتي تتمثل في تقديم المنتجات التي تم إنشاؤها عن طريق الإنتاج، وبأسعار يتفق عليها التسويق، باستخدام قاعدة بيانات أنشأها رئيس القسم، وما إلى ذلك.

ما هي الكفاءات التي يجب أن يتمتع بها الموظف حتى يتمكن من أداء واجبات مدير المبيعات بكفاءة؟

الجودة 1. الكفاءة الفنية

في بعض الأحيان تتطلب المبيعات معرفة فنية متخصصة. يجب ألا يكون لدى المدير معلومات ممتازة حول منتج الشركة ونطاق تطبيقها فحسب، بل يجب أن يكون قادرًا أيضًا على تقديم المشورة المختصة للمشترين المحتملين، وفي بعض الأحيان يقدم خيارات بديلة. لذلك، من المهم أن يقوم أخصائي المبيعات بالتطوير والتحسين باستمرار. تقوم الشركات الكبيرة بإجراء الشهادات الفنية بانتظام. للقيام بذلك، يتم إنشاء لجنة من المتخصصين للتحقق من مستوى معرفة المدير بكل منتج للشركة ومجالات استخدامه.

الجودة 2. كفاءات الاتصال

القدرة على العمل والبيع للعملاء على مستويات وظيفية مختلفة جدًا. هذا شرط أساسي للعمل كمدير قطاع B2B. تشمل مسؤوليات هذا المتخصص أيضًا عملية إعداد الاجتماعات للمديرين، وتخطيط المحادثات، والتي تتضمن الأهداف والمراحل والمهام. للقيام بذلك، يحتاج مدير المبيعات دائمًا إلى تحليل البيانات بعناية حول العميل نفسه واحتياجاته ورغباته وتفضيلاته.

الجودة 3. كفاءات إدارة المكاتب

اليوم، غالبًا ما تبدأ عملية البيع وتنتهي بمرحلة مراسلات البريد الإلكتروني. تطوير وتوزيع عرض تجاري، والاتصال بالمدينين - كل هذا يتطلب نهجا مسؤولا لمسؤوليات الفرد.

الجودة 4. الكفاءات القانونية

تشمل مسؤوليات مدير المبيعات العمل مع العقود والاتفاق على الشروط والأحكام مع العميل. تقريبا كل شركة لديها نماذج العقود الخاصة بها. يحدث أن العميل يريد تغيير شيء ما في العقد أو صياغة عقد خاص به. وفي هذه الحالة يقوم المدير بإعداد بروتوكول الخلافات وتنسيقه مع رئيس القسم.

يتم توقيع العقد من قبل المدير مع الإشارة إلى الأحرف الأولى من اسمه، مما يدل على أنه يتحمل مسؤولية الصفقة واستيفاء جميع الشروط المتفق عليها. يجب أن يتمتع هذا المتخصص بالذكاء القانوني لأداء عمل كفؤ وعالي الجودة.

الجودة 5. الكفاءات المحاسبية

يقوم البائع ذو الخبرة والمهنية بنفسه بمراقبة جميع الوثائق المصاحبة لعملية البيع: من الفواتير إلى مستندات الشحن وتقارير التسوية. وإذا تم إعداد هذه المستندات باستخدام البرامج الإلكترونية، فيجب أن يكون لدى المدير معرفة أولية في مجال المحاسبة.

رأي الخبراء

عند العمل على مساحة كبيرة، تعتبر الكفاءات اللوجستية مهمة لمدير المبيعات

أندريه نيتشايف,

المدير التجاري لمصنع ATI، سانت بطرسبرغ

أساسيات الخدمات اللوجستية ضرورية، خاصة عندما تكون مساحة المبيعات كبيرة. وبالنظر إلى أن عملائنا موجودون في جميع أنحاء روسيا، فإن الخدمات اللوجستية تؤثر بشكل خطير على سعر بيع المنتج. في شركتنا، يجب ألا تتجاوز تكاليف النقل 5-10% من قيمة الطلب. تشمل مسؤوليات مدير المبيعات تحديد نوع النقل للشحن بشكل مستقل، اعتمادًا على وقت التسليم وتفضيلات العميل. تتم معالجة شحنات الشحنات الصغيرة (ما يصل إلى 5 أطنان من البضائع) من قبل البائعين أنفسهم.

إذا كنا نتحدث عن طلبات أكبر وأكبر يتم تسليمها عن طريق حاويات الطرق أو السكك الحديدية، فإن مدير المبيعات يتصل بخدمة النقل والتخزين. يقوم المتخصصون اللوجستيون بمراقبة جودة البضائع المسلمة، وإجراء تدريب عملي للبائعين، حيث يتم تعريف مديري المبيعات بالنظام اللوجستي وميزاته (كيفية حساب التسليم، وكيفية اختيار وسيلة النقل، وما هي مخططات الشحن)، والتسعير السياسة، الخ. د.

رأي الخبراء

تقييم الكفاءة هو أفضل طريقة لتقييم قدرات المدير

يوري بوجوبولسكي,

نائب رئيس الرابطة الوطنية لكبار المديرين المؤهلين تأهيلا عاليا - خبراء الإدارة، سانت بطرسبرغ

العثور على مدير أعلى محترف ليس بالأمر السهل، ولهذا تحتاج إلى مهارات خاصة. يجب على رئيس الشركة أن يتذكر ذلك وأن يقوم تدريجياً بتقييم كفاءة واحتراف المرشح لمنصب مدير المبيعات. تعتبر الخصائص الشخصية للمرشح ومهارات الاتصال لديه وقدرته على التواصل التجاري مهمة. بالإضافة إلى الصفات والمهارات المهنية، يلعب نظام القيم للشخص وإرشادات الحياة دورًا مهمًا.

يعد تقييم الكفاءة الطريقة الأمثل والملاءمة للتحقق من المستوى المهني للمدير الأعلى. يكمن في الأسئلة التي يتم طرحها على مقدم الطلب. يجب التفكير فيها مسبقًا وتهدف إلى الحصول على نتيجة موضوعية.

يجب على المدير أن ينتبه على وجه التحديد إلى كفاءات مدير المستقبل التي تساعده على تطبيق المعرفة المكتسبة في الممارسة العملية، ودمج الخبرة الموجودة في الحياة والعمل، والتعامل بنجاح مع المسؤوليات الموكلة إليه - سيكون هذا هو المفتاح للفعالية و الأنشطة الإنتاجية لمدير المبيعات المستقبلي.

• تطوير الموظفين: كيفية تدريب المهنيين

ماذا يجب أن أتذكر مدير المبيعات لأداء واجباتهم بكفاءة

1. لا يوجد عملاء وعملاء غير مهمين.

يستحق جميع العملاء والعملاء الاحترام والاهتمام على حد سواء، بغض النظر عن أعمارهم ووزنهم ولون بشرتهم وشخصيتهم.

2. التحسين الذاتي المستمر.

3. يجب أن يكون لدى مدير المبيعات "حيل" فريدة في العمل مع العملاء.

يمكن أن يكون أي شيء: بطاقة موقعة شخصيًا، وهدايا عيد الميلاد، ودعوات لتناول العشاء والغداء، والأنشطة الترفيهية المشتركة، والمكافآت والخصومات. من المهم أن تختلف أنشطتك كمدير مبيعات عن الأنشطة الأخرى وأن تزيد من ولاء العملاء لشركتك.

4. يجب أن تكون قادرًا على الاستماع.

من المهم أن نفهم أن الحاجة إلى التواصل مع محاور لطيف يمكنه الاستماع بهدوء إلى جميع مشاكلك وشكوكك مرتفعة جدًا اليوم، والناس على استعداد لدفع المال مقابل فرصة إرضائه، بما في ذلك مدير المبيعات، إذا كان يعرف كيف يستمع.

5. الثقة بالنفس.

في المبيعات، من المهم جدًا أن يكون لديك ثقة لا تتزعزع في نفسك وقدراتك. بدون هذا لن ينجح شيء. ويجب أن يتمتع مدير التنفيذ بالشخصية التي لا تنضب والمثابرة والمثابرة والصبر.

6. يجب أن تصبح خبيرًا في الخدمة أو المنتج المقدم.

إن المدير الذي يريد الحفاظ على كرامته وشخصيته لن يفرض منتجه على المشتري. سيتمكن المتخصص الموهوب والناجح دائمًا من التعامل بشكل خلاق مع أداء واجباته الوظيفية وحل المشكلات المهنية.

الأخطاء النموذجية لمديري المبيعات

1. الموقف السلبي تجاه الحياة.

من الضروري القيام بعمل داخلي عميق وجاد من أجل تعلم الحب الصادق للناس والموقف المتفائل تجاه الحياة. يمكنك طلب المساعدة من طبيب نفساني أو العمل بمفردك، ولكن لن يعلمك أي تدريب احترافي ذلك.

2. ضيق داخلي.

لا يوجد مديري مبيعات منغلقين وغير اجتماعيين. من المؤكد أن الشخص الذي يتمتع بهذه الصفات لن يتعامل مع مسؤوليات وظيفته. يجدر بنا أن نفهم ونرى أن دائرة عملائك المحتملين واسعة بشكل لا يصدق: الأقارب والجيران والأصدقاء والزملاء السابقون والمعارف من الأنشطة المفضلة وزملاء السفر العشوائيين.

3. شخصية ضعيفة.

إحدى الصفات الرئيسية التي يحتاجها مدير المبيعات هي مقاومة الإجهاد. ويمكن، بل ينبغي، تطوير هذه الجودة بعدة طرق، مثل الرياضة والتأمل والرحلات إلى الطبيعة.

4. عدم العزيمة.

يجب أن يكون مدير المبيعات قادرا على إظهار ليس فقط المثابرة في العمل مع العملاء المستعصيين، ولكن أيضا القدرة على إيجاد نهج غير قياسي لهؤلاء الأشخاص. تتطلب مسؤوليات مثل هذا المتخصص الصبر والقدرة على العمل لفترة طويلة وبشكل هادف مع العملاء الصعبين.

5. قلة الطموح.

إن الأداء الناجح لواجبات مدير المبيعات أمر مستحيل دون الرغبة في التطوير المستمر والرغبة الطموحة في أن تصبح الأفضل.

يتحدث أحد الممارسين عن أخطاء مدير المبيعات النموذجية التي تعيق المبيعات:

معلومات عن الخبراء

مكسيم جورباتشوف, شريك في ملكية شركة Gorstka، مدرب مبيعات ومستشار، موسكو. حصل مكسيم جورباتشوف على تعليمين عاليين - قانوني ونفسي. لقد اكتسب خبرة قوية في توزيع وبيع السلع الاستهلاكية والصناعية. ومن بين العملاء شركة غازبروم، وروستيلكوم، وABBYY، وسيمنز روسيا، وسوني. مؤلف عدد من الكتب حول المبيعات، بما في ذلك "ROLLBACK: تقنية خاصة لجذب العملاء"، "استغلال موظفي المبيعات" (كلاهما بالاشتراك مع D. Tkachenko؛ M.: Vershina، 2008)، "تقنيات الذكاء في المبيعات" ( جنبا إلى جنب مع د.

تاتيانا موديفا, المدير العام لشركة أكسور، سانت بطرسبرغ. نطاق النشاط: خدمات المحاسبة، وإدارة سجلات الموظفين وكشوف المرتبات، والاستشارات بشأن تشريعات الضرائب والعمل. شكل المنظمة: شركة ذات مسؤولية محدودة. المنطقة: المكتب الرئيسي – في سانت بطرسبرغ؛ الفروع - في موسكو، أرخانجيلسك، فيليكي نوفغورود، كالينينغراد، مورمانسك، بتروزافودسك، بسكوف، سمولينسك. عدد الموظفين: 165. حجم المبيعات السنوي: 3 ملايين دولار أمريكي. العملاء الرئيسيون: GNLD، Tata Steel، Tele2، Woodward.

أليكسي سلوبوديانيوك, المالك والرئيس التنفيذي لمجموعة أسترا. تخرج من جامعة تشيسيناو التقنية بتخصصي "المترجم الألماني" و"مهندس التصميم". كما أنه حاصل على شهادة الماجستير في إدارة الأعمال في تخصص "الإدارة التنموية وأنماط تطوير المنظمات" وRANEPA. في المبيعات النشطة منذ عام 1998. في هذا المنصب منذ عام 2009. "أسترا جروب" هي شركة تأسست عام 2009. متخصص في عقد الندوات والدورات التدريبية حول تحليل أنشطة الشركات وصياغة استراتيجيات التطوير وما إلى ذلك. يشمل العملاء Sberbank وGazprom وBeeline وRosgosstrakh وHitachi وKROK وSynergy وVTB-24 وHome Credit وIMB-Bank وSoftline وSimplex وغيرها.

أندريه نيتشايف, المدير التجاري لمصنع ATI، سانت بطرسبرغ. تخرج أندريه نيتشايف من أكاديمية سانت بطرسبرغ للتبريد وتكنولوجيا الأغذية وجامعة سانت بطرسبرغ للهندسة والاقتصاد. ومن عام 1995 إلى عام 1997، شغل منصب مدير التسويق في مصنع ATI، ومن عام 1997 - مدير التسويق، ومن عام 2000 - المدير التجاري. تأسس مصنع ATI في عام 1913. تنتج منتجات الفرامل، والختم، والمواد العازلة للحرارة والكهرباء. الموظفين - أكثر من 500 موظف. ومن بين العملاء: غازبروم، كاماز، لوك أويل، نوريلسك نيكل، السكك الحديدية الروسية، روزنفت، سيفرستال.

يوري بوجوبولسكي, نائب رئيس الرابطة الوطنية لكبار المديرين المؤهلين تأهيلا عاليا - خبراء الإدارة، سانت بطرسبرغ. مستشار في إدارة مؤسسة صناعية - مصنع، خدمة، ورشة عمل، موقع؛ بشأن تنظيم الإنتاج على مستوى عالمي - التصنيع على مستوى عالمي (WCM)؛ تنفيذ الإنتاج الهزيل ("الإنتاج الهزيل")، والتقنيات الهزيلة؛ مدير ممارس؛ مهنة شخصية - المدير العام لمجموعة المصانع؛ مهندس، مرشح للعلوم الاقتصادية.